Introvert's Way of Selling (2)

The Right Mindset (1)

Dasar penjualan yang benar menurut saya ditentukan oleh cara pandang atau mindset yang benar mengenai profesi atau aktivitas menjual itu sendiri. Dalam hal ini saya setuju dengan nasihat Jerry Acuff (Start Thinking Like A Buyer) supaya kita mendudukkan diri kita sebagai calon pembeli saat melakukan penjualan.

Jadi pertama-tama jangan fokus pada diri kita sebagai penjual, melainkan fokuslah pada pembeli. Jangan lakukan penjualan semata-mata dengan pikiran:

(1) Bagaimana saya bisa melakukan penjualan ini segera?
(2) Bagaimana caranya saya bisa mencapai target penjualan minggu atau bulan ini?
(3) Bagaimana caranya mendapatkan order dari pembeli sekarang?

Itu semua adalah pertanyaan nomor 2. Pertanyaan nomor 1 adalah: Apa kebutuhan atau keinginan calon pembeli kita dan bagaimana kita bisa membantu memenuhi kebutuhan atau keinginan tersebut melalui produk atau jasa yang kita tawarkan?

Bagaimana kalau ternyata produk atau jasa milik perusahaan kita belum atau tidak bisa memenuhi kebutuhan atau keinginan calon pembeli kita? Pertama, ajukan usulan dengan disertai pertimbangan atau analisis yang memadai ke  perusahaan supaya melakukan perubahan atau penyesuaian atas produk atau jasa kita. Kedua, kalau hal itu tetap tidak bisa dilakukan, maka sampaikan ucapan 'maaf & terimakasih' dengan tulus kepada calon pembeli kita.

Maaf, karena kita belum bisa membantu calon pembeli kita memenuhi kebutuhannya atau menemukan solusi melalui produk kita. Terimakasih, karena sudah diberi kesempatan untuk menjalin hubungan sebagai calon penjual - pembeli. Harapannya adalah di lain waktu & kesempatan kita benar-benar bisa menjalin hubungan penjual - pembeli atas dasar prinsip saling membantu, saling menguntungkan.

Dengan berkata jujur bahwa kita belum bisa membantu calon pembeli & dengan demikian tidak berhasil melakukan 'closing', memang kita kehilangan kesempatan untuk melakukan penjualan saat itu. Tapi hal ini akan menimbulkan simpati & menumbuhkan kepercayaan sebagai dasar terciptanya hubungan jangka panjang antara penjual dan pembeli. Sebaliknya kalau kita ngotot untuk memaksakan terjadinya penjualan padahal jelas-jelas produk yang kita tawarkan tidak memenuhi kebutuhan pembeli, maka hal ini justru akan menimbulkan perasaan antipati dari calon pembeli. 

Jadi dengarkan baik-baik, ketika pembeli mengatakan 'tidak' atas presentasi penjualan kita. Jangan bersikukuh untuk maju terus semata-mata karena ungkapan yang sangat terkenal dalam ranah penjualan atau motivasi bahwa kata 'yes' akan kita dapatkan setelah kita mendengar 8 atau 9 'no'. Barangkali calon pembeli malah akan kapok berinteraksi dengan kita karena menganggap kita tidak sensitif, egois, dan hanya fokus pada kepentingan kita. Bila memang penawaran kita tidak sesuai harapan calon pembeli, jujur & tulus sampaikan ucapan 'maaf & terimakasih', titik.

Introvert's Way of Selling (1)

Focus on strength

Kalau ditanyakan apakah pekerjaan atau profesi penjualan lebih cocok untuk orang introvert atau ekstrovert maka pakar & praktisi penjualan ternyata punya 3 jawaban. Joe & Bob Azelby berpendapat menjual adalah pekerjaan yang lebih cocok untuk orang ekstrovert. Katanya, If you feel akward in social situations, don't go into the sales department'.

Tapi pakar Philip Matlick punya pendapat lain, 'Kepiawaian menjual', ujarnya, 'ditentukan oleh kemampuan untuk mendengarkan, bukan berbicara'. Berarti orang introvert lebih cocok melakukan pekerjaan menjual.

Ketiga, penulis terkenal Dan Pink menyimpulkan dalam bukunya berdasarkan penelitian yang dilakukannya ditemukan bahwa orang-orang yang sukses dalam penjualan adalah orang-orang ambivert. Suatu tipe kepribadian tengah-tengah antara introvert - ekstrovert. Oleh sebab itu, Pink memberi judul bukunya To Sell Is Human.

Saya sependapat dengan Dan Pink, menjual bisa dilakukan baik oleh orang introvert maupun ekstrovert. Sekarang pertanyaannya kalau kita sebagai orang introvert bertugas atau berprofesi sebagai penjual bagaimana kiat atau strategi kita?

Pakai saja resep dari pakar kepemimpinan Zenger & Folkman yang merujuk pada temuannya dalam buku Extraordinary Leader bahwa seorang pemimpin menjadi luar biasa hebat bukan karena mereka sempurna atau tidak memiliki kelemahan sama sekali, melainkan karena mereka konsisten mengasah & mengandalkan kekuatan alami mereka sehingga memberikan hasil yang luar biasa menutupi kelemahan mereka.

Sebagai orang introvert kita memiliki kelebihan dalam hal mendengarkan, mengajukan pertanyaan & menanggapi, serta menganalisis. Ini semua penting dalam hal penjualan. Sebaliknya kita mungkin merasakan 'stimulasi yang berlebihan' ketika harus melakukan presentasi di depan orang banyak sehingga menjadi gugup & tidak percaya diri.

Oleh sebab itu, strategi yang tepat adalah terus mengasah & mengandalkan kelebihan alami kita, yaitu mendengarkan, mengajukan pertanyaan, dan menganalisis dalam melakukan penjualan. Sebaliknya menghadapi kelemahan melakukan presentasi di depan banyak orang, bila mungkin kita pecah sasaran kita dari kelompok besar menjadi beberapa kelompok kecil atau bahkan mengerucut pada individu-individu yang potensial & menentukan sehingga kita merasa nyaman berbicara dengan mereka. Sekali lagi fokus pada kekuatanlah yang akan memberikan kehebatan, sedangkan mati-matian memperbaiki kelemahan hanya akan menghasilkan prestasi rata-rata saja.

Happy week end:-)

 

Perbedaan Introvert & Ekstrovert (2)

Sekalipun terdapat perbedaan yang nyata antara orang-orang introvert & ekstrovert akan tetapi perbedaan itu tidak perlu dipertentangkan. Dalam arti kata seolah-olah tidak mungkin orang introvert & ekstrovert bekerjasama dalam 1 tim.

Karena sekalipun terdapat perbedaan antara orang introvert & ekstrovert, perbedaan itu justeru bisa saling melengkapi. Ambil contoh sifat orang introvert yang lebih senang mendengarkan, sebaliknya orang ekstrovert sangat pandai berbicara. Orang ekstrovert selalu punya bahan untuk memulai & mengembangkan pembicaraan.

Di sinilah sifat saling melengkapi itu tercipta. Saat orang ekstrovert asik bicara, orang introvert akan dengan penuh perhatian mendengarkan. Selain itu kelebihan lain orang introvert adalah dalam memberikan pertanyaan yang kritis & tanggapan berwawasan sehingga menjadikan percakapan yang terjadi antara orang introvert - ekstrovert merupakan percakapan yang berbobot atau deep conversation.

Demikian juga dalam hal berpikir & bertindak. Orang introvert cenderung sangat berhati-hati, penuh pertimbangan sebelum mengambil keputusan atau bertindak. Sebaliknya orang ekstrovert adalah tipe pemutus yang cepat serta pengambil risiko yang berani. Tapi sekali lagi betapa pentingnya untuk memadukan sifat-sifat orang-orang introvert & ekstrovert ini dalam hal ini.

Sebagaimana dikisahkan oleh Susan Cain dalam bukunya yang terkenal Quiet. Ceritanya menjelang krisis keuangan subprime mortgage di AS, 2010, seorang investor kawakan & introvert Warren Buffet ditanya pendapatnya perihal peluang investasi saat itu. Namun berbeda dengan para investor lain, yang merasa optimistis terhadap prospek investasi waktu itu, Buffett justeru menasihati para investor untuk berhati-hati & berpikir dua kali sebelum memutuskan untuk berinvestasi. Sayangnya nasihat Buffet ini tidak didengarlan, bahkan ada yang menganggap Buffet kali ini berpikir lamban dalam mengantisipasi prospek investasi di AS. Tapi sejarah membuktikan justeru Buffet salah satu investor yang selamat dari bencana krisis keuangan 2010.

Perbedaan Antara Introvert & Ekstrovert

Setiap kali bertugas di luar kota, saya mencatat perbedaan antara saya & beberapa teman dalam hal 'aktivitas malam hari'. Bagi saya satu-satunya keinginan setelah selesai mengerjakan tugas hari itu, dan mungkin makan malam bersama-sama, maka saya ingin segera beristirahat di hotel. Sedangkan beberapa teman yang lain merasakan perlunya 'aktivitas' lanjutan setelah makan malam bersama. Bagi mereka beristirahat di hotel seusai makan malam akan dianggap terlalu dini.

Dan inilah perbedaan antara orang introvert & ekstrovert. Secara lebih spesifik, perbedaan kedua tipe kepribadian ini terletak pada bagaimana mereka (Laney, 2013):

1. Menciptakan energi &

2. Merespon stimulus

 

Orang ekstrovert mendapatkan energi dari luar diri mereka. Mereka senang beraktivitas, berbicara, & bekerjasama dengan orang lain. Kaum ekstrovert menyukai lingkungan yang ramai, seru, & hidup.

Sedangkan orang introvert mendapatkan energi dari dunia mereka sendiri, dunia yang penuh ide & emosi. Bagi orang introvert berada di tengah keramaian dapat menjadikan stimulus yang berlebihan. Sebaliknya kaum ekstrovert akan merasakan kekurangan stimulus bila berada dalam kesendirian

Terhadap perbedaan ini, psikolog besar Carl Jung yang memelopori penelitian perihal kepribadian introvert - ekstrovert berpesan, 'Kita membutuhkan kekuatan dari tiap jenis temperamen untuk menyeimbangkan dunia ini.'.

Tantangan

Sebagai seorang introvert saya merasakan & mengalami sendiri 'tantangan' ketika dihadapkan pada tugas-tugas yang selama ini dikenal sebagai 'ranah orang ekstrovert', seperti melakukan penjualan, memimpin tim, atau melakukan presentasi (yang berkaitan dengan penjualan atau tidak).

Tapi pengalaman juga mengajarkan saya bahwa sebagai orang introvert kita bisa menunaikan tugas-tugas tersebut dengan baik, dengan cara kita 'an introvert's way'. Bahkan bisa saya katakan kalau kita harus tetap menjadi diri kita bila ingin berhasil melakukan tugas-tugas yang selama ini dikenal lebih 'cocok' untuk orang ekstrovert yaitu; menjual, memimpin, atau melakukan presentasi.

Kalau dipikirkan lebih jauh lagi (khas orang introvert - pen), tugas-tugas yang selama ini dipersepsikan lebih cocok untuk orang ekstrovert, menurut saya juga ada unsur-unsur yang sesuai dengan karakter orang introvert, baik itu dalam menjual, memimpin, atau melakukan presentasi.

Jadi jangan kecil hati ketika kita sebagai orang introvert harus melakukan tugas-tugas seperti menjual, memimpin, atau melakukan presentasi. Just be yourself. It's an introvert's way...