Orang Introvert Bertanya (8): Sekadar Hobi atau Ide Bisnis Yang Bisa Diwujudkan?

Mari kita lanjutkan pembahasan kita tentang manfaat bertanya dalam kehidupan, khususnya saat harus memilih profesi. Blog sebelumnya sudah membahas tentang profesi bisnis apakah cocok untuk orang introvert? Caranya adalah dengan mengajukan pertanyaan yang sangat mendasar yaitu:

• Apakah saya memiliki jiwa maupun mental seorang pengusaha?
• Bidang usaha apa yang sesuai dengan tipe kepribadian orang introvert?

Sekarang kita lanjutkan seandainya 2 pertanyaan tersebut sudah bisa kita jawab dengan 'yes', dan kita juga sudah menemukan ide tentang bidang usaha yang sesuai dengan minat maupun kepribadian kita, maka saatnya mengajukan pertanyaan lagi:

• Apakah ide ini bisa diwujudkan atau sekadar hobi?

Mengajukan pertanyaan ini dan menjawabnya dengan jujur  sangat penting untuk menghindarkan risiko kerugian waktu, jerih payah, maupun finansial. Karena ide biasanya muncul dari pengamatan atau pengalaman pribadi saat menjumpai suatu masalah. Atau dari hobi khusus yang sekilas ternyata belum ada atau sedikit sekali orang menjadikannya sebagai lahan bisnis. Ambil contoh hobi mengoleksi novel karya Charles Dickens, bagi penggemar beratnya mereka akan bisa bercerita tentang akeindahan dan kedalaman karya-karya Dickens. Dan, aha, belum ada toko buku yang khusus menjual karya Dickens.

Akan tetapi jika hobi ini langsung dijadikan ide bisnis belum tentu berhasil. Masalahnya kita belum tahu ada berapa dan di mana komunitas pencinta novel Dickens? Seandainya kita sudah bisa 'melokalisir' komunitas tersebut kita juga belum tahu bagaimana kebiasaan mereka dalam mendapatkan buku karya Dickens. Atau seandainya kita sudah tahu bahwa ternyata komunitas Dickens ini mendapatkan buku favoritnya secara daring maupun toko buku terbesar di kota kita, lalu bagaiman kita bisa bersaing menarik minat mereka?

Dari rangkaian pertanyaan ini kita akan mendapatkan peta jalan yang akan memperbesar peluang keberhasilan kita. Dan untuk mengetahui apakah ini ide bisnis atau sekadar hobi, satu-satunya cara adalah terus bertanya, kemudian dapatkan umpan balik sebanyak mungkin atau kalau perlu pelajari studi maupun riset yang relevan.

Tidak perlu khawatir kalau kita bertanya mengenai ide bisnis kita yang kita anggap unik kemudian malah akan dijiplak orang lain. Risiko ini ada, tapi lebih kecil dampaknya daripada risiko tidak mendapatkan umpan balik atau studi yang mendasari ide tersebut. Inilah sebabnya kenapa statistik keberhasilan usaha baru kecil sekali hanya 5%. Dan kita tahu peluang ini bisa ditingkatkan bila kita mau bertanya dan menjawabnya dengan jujur, serta mendapatkannya dari berbagai sumber.

Jadi sekali lagi mari kita asah keterampilan bertanya kita yang merupakan salah satu kekuatan alami orang introvert untuk membantu mengambil keputusan yang benar dalam hidup ini.

  Orang Introvert Bertanya (7): Membantu Memilih Profesi Yang Sesuai

Setelah membahas teknik bertanya, sekarang akan kita bahas manfaat bertanya dalam kehidupan kita. Saya mulai dengan soal memilih profesi, khususnya bagi orang introvert. Dan saya akan menggunakan buku James Caan, Start Your Business in 7 Days, sebagai rujukan.

Buku ini saya gunakan sebagai rujukan karena isi buku secara singkat adalah kalau kita ingin berbisnis, maka jawab dulu 7 pertanyaan yang ada dalam buku tersebut. Sehingga kita mengetahui, apakah kita cocok berbisnis? Bisnis apa? Dengan kata lain, mengajukan pertanyaan yang benar akan bermanfaat membantu memilihkan profesi yang sesuai dengan kepribadian kita, dan dengan demikian memperbesar peluang keberhasilannya.

Saya akan bahas pertanyaan 1, karena sifatnya sangat mendasar. Pertanyaan 1 adalah sebelum memutuskan untuk berbisnis, James Caan menyarankan supaya kita bertanya pada diri kita sendiri:

1. Apakah berbisnis adalah jalan hidup kita? Siapkah kita membayar 'harganya'?

Dengan kata lain, berbisnis menuntut persyaratan tertentu yang harus dipenuhi, dan belum tentu setiap orang sesuai. Artinya, kalau kepribadian kita, pandangan hidup kita lebih sesuai menjadi karyawan, tidak masalah. Akan menjadi masalah justru ketika kita memaksakan diri menjadi pebisnis.

Untuk mengetahui apakah bisnis adalah jalan hidup kita, ajukan pertanyaan berikutnya yaitu mengapa atau apa alasannya. Apakah sekadar mencari tambahan pendapatan? Menginginkan kebebasan yang ada relatif bila dibandingkan dengan menjadi karyawan? Atau ini soal 'hidup/mati' karena tidak ada pilihan lain yang sesuai sedangkan kita harus mencari nafkah untuk diri sendiri dan keluarga?

Menurut James Caan, motivasi terakhir itulah yang paling kuat. Sedangkan untuk motivasi mencari pendapatan tambahan adalah yang paling lemah. Artinya ketika kita menjumpai kesulitan, maka pebisnis yang didorong motivasi ini akan lebih mudah menyerah daripada pebisnis yang didorong motivasi 'hidup/mati'.

Kemudian pertanyaan berikutnya, apakah kepribadian kita sesuai sebagai pebisnis? Harus dipahami bahwa seorang pebisnis harus siap bekerja 24/7 dan mengambil risiko sepenuhnya. Hal ini berbeda dengan menjadi karyawan yang bekerja berdasarkan sistem dan memperoleh penghasilan tetap setiap bulannya. Tentu seorang  pebisnis yang harus siap menghadapi risiko kerugian yang akan memakan modal usaha mereka. Sekali lagi, tanyakan apakah kita tipe orang yang siap menghadapi risiko seperti ini?

Selanjutnya soal pilihan jenis usaha juga sama pentingnya. James Caan memberikan contoh secara tersirat, orang introvert tidak cocok berbisnis kafe. Karena bisnis kafe menuntut kemampuan bersosialisasi dengan orang banyak, sepanjang hari. Bagi orang introvert tentu hal ini akan menjadi beban berat yang membuatnya stres dan memperkecil peluang keberhasilannya.

Sebaliknya, orang introvert akan lebih sesuai kalau memilih jalur profesi atau bisnis konsultan pribadi atau konselor karir yang memerlukan keterampilan mendengarkan, menganalisis, dan menjalin hubungan satu-satu sebagaimana konsultan dan kliennya. Dan semua syarat ini ada pada diri orang introvert, sehingga bagi orang introvert profesi atau bisnis ini akan menjadi 'habitat' yang alami. Mereka senang menjalaninya dan pasti peluang keberhasilannya juga akan lebih besar ketika seseorang bekerja sesuai dengan panggilan hatinya.

Demikian, silakan berkomentar, minggu depan kita lanjutkan lagi dengan pertanyaan kedua:

Ini sekadar hobi atau benar-benar ide bisnis yang bisa diwujudkan?

 Selamat membaca, semoga bermanfaat.

Orang Introvert Bertanya (6)

 

  Teknik Bertanya 4W + 1H

 

Ada lagi cara bertanya selain 4 jenis pertanyaan yang sudah kita bahas sebelumnya. Teknik ini dikenal dengan nama 4W + 1H yang sudah menjadi pelajaran pertama bagi seorang peliput berita. 4W + 1H merupakan singkatan dari kata tanya dalam bahasa Inggris, yaitu:

1. What
2. Who
3. Where
4. Why
5. How

Kita akan praktekkan menggunakan teknik bertanya 4W + 1H ini dengan menggunakan contoh artikel  berjudul  "Do You Use Money? If So, You'll Want To Read This By Thursday," Board of Governors, npr.org, 15-09-2015. Bahkan artikel tersebut disusun dengan cara menjawab pertanyaan 4W + 1H. Dengan kata lain, manfaat pertanyaan 4W +1H ini bisa juga untuk memahami suatu pokok masalah dan menjadikannya sebagai bahan tulisan.


Sebelumnya akan saya beri pengantar sekilas perihal artikel yang akan kita gunakan sebagai studi kasus ini. Artikel tersebut membahas tentang rencana Bank Sentral AS atau dikenal juga dengan sebutan The Fed yang akan menggelar rapat di Washington D.C., untuk menentukan apakah suku bunga acuan $ AS dipertahankan seperti sudah berlangsung sejak 2008 atau dinaikkan.

Rapat yang digelar tanggal 17-18 September 2015 tersebut menjadi sorotan dunia, karena apa? Pertama, dari judul artikel tersebut kita sudah mendapatkan sedikit informasi bahwa kenaikan suku bunga acuan $ AS akan berpengaruh terhadap perekonomian dunia, pelaku usaha, dan bahkan warga masyarakat di seluruh dunia. Sepanjang mereka menggunakan uang, demikian judul artikel. Tentu kita penasaran kok bisa sih sebuah lembaga keuangan begitu besar pengaruhnya sampai ke seluruh dunia?

Untuk menjawab rasa penasaran dan mendapatkan gambaran menyeluruh mengenai The Fed kita bisa menggunakan teknik bertanya 4W + 1H tersebut. Kita mulai dengan:

1. What: The Fed adalah bank sentral AS yang dibentuk Congress pada tahun 1913 dengan tujuan untuk mencegah terjadinya krisis keuangan dan merumuskan kebijakan ekonomi di negara tersebut.
2. Who:The Fed terdiri atas 12 bank regional diawasi oleh dewan gubernur yang beranggotakan 7 orang dipilih oleh presiden dan disetujui Senat. Saat ini Gubernur the Fed adalah Janet Yellen.
3. Where: The Fed bermarkas di Washington, D.C., sedangkan ke-12 bak regional anggotanya berasal dari kota-kota: Atlanta, Boston, Cleveland, Chicago, Dallas, Kansas, Minneapolis, New York, Philadelphia, Richmond, San Fransisco, dan St. Lois.
4. Why: Kembali pada apa tujuan the Fed maka di situsnya disebutkan mereka ada untuk menciptakan kesempatan kerja maksimum, kestabilan ekonomi, dan suku bunga yang wajar dalam jangka panjang.
5.  How: Sekalipun diciptakan Kongres, tetapi the Fed adalah bank sentral yang independen dan memiliki kewenangan untuk mencetak uang

Dengan menggunakan kata tanya 4W + 1H kita sudah memiliki gambaran awal mengenai sosok The Fed. Sekarang kita tahu APA itu the Fed, SIAPA gubenur dan anggota Dewan Gubernur, DI MANA kedudukan mereka, MENGAPA perlu ada the Fed, dan BAGAIMANA the Fed dapat memengaruhi ekonomi AS maupun dunia, yaitu karena suku bunga $ AS akan berpengaruh terhadap investasi, lapangan kerja, kurs, pertumbuhan ekonomi, dan indeks harga saham di AS. Dan dengan bebasnya arus keluar-masuk modal antar-negara kinerja ekonomi yang menarik di AS tentu akan menarik modal & investasi dari berbagai negara yang berakibat buruk bagi ekonomi domestik negara yang mengalami pelarian modal.

Jadi sekali lagi bertanya itu gampang, tinggal pilih mau pakai teknik 4W + 1H atau teknik 4 jenis pertanyaan yang sudah kita bahas sebelumnya. Berikutnya akan kita bahas apa manfaat bertanya dalam kehidupan yang lebih luas.

Sampai jumpa pada topik berikutnya.

Orang Introvert Bertanya (5)

 

 Pertanyaan Pendalaman dan Pengembangan

 

Dalam blog sebelumnya kita telah membahas 2 jenis pertanyaan yaitu (1) pertanyaan penjelasan (clarifying) dan (2) pertanyaan pengaitan (adjoining). Pertanyaan penjelasan seperti namanya meminta penjelasan dari sebuah keterangan; sedangkan pertanyaan pengaitan merangkai beberapa isu terkait dengan masalah yang dibahas untuk melihat keterkaitannya.

Sekarang kita akan bahas  pertanyaan jenis ke-3 yaitu pertanyaan pendalaman (funelling) dan ke-4 pertanyaan pengembangan (elevating). Sesuai namanya, pertanyaan pendalaman bertujuan untuk memahami lebih dalam lagi pokok masalah yang dibahas.

Contohnya adalah kalau kita membaca artikel tentang inovasi yang dilakukan oleh beberapa perusahaan jasa di AS terhadap layanan call center mereka. Disebutkan bahwa melalui sebuah piranti lunak yang digunakan call center mereka, maka jenis suara, intonasi, dan pilihan kata-kata yang digunakan setiap penelpon akan dianalisis melalui piranti tersebut untuk disimpulkan jenis kepribadian penelpon masuk dalam kategori apa. Apakah penelpon tergolong dalam kepribadian orang yang cenderung berpikir logis, atau sebaliknya mengedepankan emosi, dan seterusnya,

Berdasarkan penjelasan ini kita bisa mengajukan pertanyaan pendalaman untuk lebih memahami pokok persoalannya, misalnya:

• Apakah teori atau asumsi yang mendasari analisis suara, intonasi, dan pilihan kata sebagai dasar pengelompokan jenis kepribadian?
• Bagaimana menyimpulkan pilihan kata ke dalam kelompok kepribadian tertentu?

Selanjutnya pertanyaan ke-4, pertanyaan pengembangan bertujuan untuk melihat 'gambaran besar' dari suatu isu atau berita. Misalnya saja setiap ada pergantian pimpinan suatu instansi pemerintah, selalu penjelasan yang disampaikan ke masyarakat melalui media adalah 'sebagai hal yang alami demi regenerasi kepemimpinan'.

Pertanyaaan pengembangan yang bisa kita ajukan untuk melihat 'gambaran besar' persoalan , misalnya:

• Adakah kepentingan yang bermain di balik pergantian pucuk pimpinan instansi tersebut? Atau adakah pertarungan kekuasaan di balik pergantian pucuk pimpinan tersebut?

Dengan mengajukan pertanyaan pengembangan ini kita akan memperoleh gambaran yang lebih lengkap mengenai 'cerita di balik sebuah berita' atau isu-isu yang lebih besar lingkupnya di balik suatu kejadian atau fakta.

Secara 'keterampilan' bertanya, pertanyaan ke-3 dan ke-4 ini yaitu pertanyaan pendalaman dan pengembangan lebih sulit bila dibandingkan dengan pertanyaan ke- 1 yaitu pertanyaan penjelasan atau pertanyaan ke-2, yaitu pertanyaan pengaitan. Karena untuk dapat mengajukan pertanyaan ke-3 dan ke-4, kita harus bisa melihat dan berpikir melampaui isu atau pokok persoalan yang sedang dibahas.

Dengan senjata 4 jenis pertanyaan ini kita sudah siap untuk menjadi penanya yang aktif, tinggal pilih dan sesuaikan saja pertanyaan jenis ke berapa yang akan Anda ajukan.

Selamat bertanya.

Orang Introvert Bertanya (4)

Pertanyaan Yang Mengaitkan

Jenis pertanyaan yang kedua adalah adjoining question atau pertanyaan yang mengaitkan. Tujuan dari pertanyaan ini adalah untuk mengetahui keterkaitan berbagai aspek atau faktor dalam suatu persoalan.

Misalnya kalau ada paparan mengenai menurunnya laba perusahaan pada periode saat ini dibandingkan dengan periode sebelumnya, maka pertanyaan yang mengaitkan, contohnya adalah:

• Bagaimana dengan laba perusahaan lain yang sejenis, apakah juga menurun?
• Bagaimana dengan rata-rata laba industri pada periode yang sama?

Dengan mengaitkan laba perusahaan dengan laba perusahaan yang lain atau laba rata-rata di industri pada periode yang sama, maka kita akan memperoleh petunjuk mengenai penurunan laba perusahaan tersebut apakah terkait dengan kondisi eksternal atau murni karena kondisi internal perusahaan tersebut.

Contoh lain dari pertanyaan yang mengaitkan ini misalnya saja kita sedang mengikuti presentasi pemerintah tentang pembangunan pembangkit listrik di suatu daerah, maka kita bisa bertanya:

• Bagaimana dengan skema pembiayaannya?
• Bagaimana dengan soal pembebasan lahan? 

Dengan mengajukan pertanyaan yang mengaitkan ini, kita akan memperoleh pemahaman yang lebih dalam dan lengkap mengenai suatu persoalan, apa saja aspek yang terkait, serta bagaimana keterkaitannya.

Dari segi praktis, untuk mengajukan pertanyaan yang mengaitkan ini tidak sulit. Cukup pahami aspek apa saja yang terkait dalam suatu persoalan kemudian tanyakan bagaimana penjelasan dari setiap keterkaitan tersebut.

Kalau misalnya kita belum mengetahui apa saja aspek yang terkait dari masalah yang sedang dibahas, jangan kawatir, kembali saja ke jenis pertanyaan pertama yaitu clarifying question atau pertanyaan yang menjelaskan. Cukup tanyakan: Apa saja aspek yang terkait dengan masalah yang sedang kita bahas?

Kemudian setelah pembicara menjelaskan tiap aspek yang terkait, tinggal ajukan pertanyaan yang kedua adjoining question.

Selamat mencoba jenis pertanyaan kesatu & kedua. 

Orang Introvert Bertanya (3)

4 Jenis Pertanyaan

Ada 4 jenis pertanyaan menurut Tom Pohlmann & Neethi Mary Thomas, "Relearning the Art of Asking Questions', hbr.org, March 27,2015. Keempat jenis pertanyaan tersebut adalah:

1. Clarifying
2. Adjoining
3. Elevating; dan
4. Funelling

Kita akan kupas satu-satu keempat jenis pertanyaan tersebut dimulai dengan yang pertama.

4. 1 Clarifying Question:

Disebut juga sebagai pertanyaan penjelas. Tujuan bertanya dengan jenis pertanyaan ini adalah untuk memperjelas atau lebih memahami apa yang kita dengar atau baca. Kata tanya yang digunakan antara lain: 'Maksudmu?' atau 'Coba jelaskan.'

Pertanyaan ini bisa kita gunakan tiap kali kita mendengar atau membaca kata yang belum kita mengerti atau sebuah konsep yang belum kita pahami. Sehingga untuk memahaminya kita harus bertanya kepada penutur atau penulisnya.

Sebagai contoh kalau kita membaca artikel atau berita bertajuk, "Perang Mata Uang Dituding Sebagai Penyebab Melemahnya Rp terhadap $ AS', maka pertanyaan penjelas yang bisa diajukan adalah, 'Apa maksudnya perang mata uang?' Jawaban atas pertanyaan ini akan memperjelas makna dari judul berita atau artikel tersebut, sehingga kita mengerti maksud penulis.

Bila kita tidak bertanya, maka ada 2 kemungkinan; pertama, kita akan berasumsi dengan risiko kesalahan; kedua, kita tetap tidak paham maksud tulisan tersebut. Sehingga kita tidak mendapatkan tambahan pengetahuan atau informasi dari tulisan tersebut. Dan tanpa pemahaman dari pendengar atau pembaca tidak akan ada percakapan atau dialog yang berisi pertukaran pikiran, ide, atau gagasan.

Jadi gampang sebetulnya bertanya, cukup ajukan pertanyaan penjelas sudah menunjukkan atensi kita. Bagaimana kalau sebelumnya pembicara sudah menjelaskan maksud suatu konsep apakah kita masih bisa menggunakan pertanyaan penjelas?

Menurut saya bisa saja, apabila:

1. Kita benar-benar belum memahami penjelasan yang disampaikan oleh pembicara karena bisa saja penjelasan yang disampaikannya berbelit-belit sehingga perlu diperjelas dengan contoh yang spesifik;
2. Sampaikan 'maaf' sebelumnya karena kita memintanya untuk menjelaskan sekali lagi sebagai sopan-santun percakapan.
3. Arahkan pertanyaan pada hal yang belum kita mengerti, misalnya kembali pada contoh 'Perang mata Uang', kalau sebelumnya kita bertanya, 'Apakah yang dimaksud...', maka sekarang bisa saja kita menggunakan pertanyaan, 'Mengapa disebut perang mata uang?'

Sekali lagi, bertanya tidak sulit, khususnya untuk pertanyaan jenis 1: pertanyaan penjelas. Suatu saat bila Anda duduk sebagai audiens apakah dalam sesi diskusi, seminar, atau pelatihan, dan ketika pembicara membuka sesi tanya-jawab, jangan segan-segan segera angkat tangan dan ajukan pertanyaan penjelas.

Ada keuntungannya menjadi penanya yang pertama, yaitu bahan pertanyaan masih melimpah dan menjaga suasana supaya tidak ada kekosongan. Jangan kawatir akan menjadi sorotan audiens yang lain karena tidak ada yang salah dari pertanyaan penjelas. Cukup angkat tangan dan ajukan pertanyaan, 'Bisa dijelaskan lebih rinci maksud...' atau 'Bisa diberikan contoh...'

Silakan berbagi pengalaman & sampai jumpa pada jenis pertanyaan berikutnya.





   

 

Orang Introvert Bertanya (2)

 

Seni Bertanya dan Kepribadian Orang Introvert

 

Kembali pada teori kepribadian orang introvert sebagaimana ditulis oleh Marti Olsen Laney (The Introvert Advantage) atau Sylvia Loehken (Quiet Impact), maka dalam hal bertanya ini orang introvert memiliki kekuatan sekaligus kelemahan. Sehingga kalau kita menemukan kesulitan untuk mengajukan pertanyaan, maka itu berarti aspek kelemahan yang lebih menonjol dari kekuatan. Dan mungkin tiap situasi akan berbeda, artinya 'kesulitan' bertanya akan terjadi pada situasi rapat, seminar, atau pelatihan yang melibatkan banyak audiens. Sedangkan dalam percakapan satu-satu  kesulitan bertanya tersebut tidak dialami oleh orang introvert.

Kekuatan alami seorang introvert dalam hal bertanya ini terletak pada kemampuannya berpikir analitis dan kebiasaannya untuk berpikiir sebelum berbicara. Kedua hal ini merupakan modal utama untuk merumuskan pertanyaan yang berbobot. Akan tetapi orang introvert memiliki kelemahan dalam hal bertanya ini yaitu kecenderungannya untuk menghindari lingkungan yang ramai, banyak audiens, dan lebih menyukai percakapan satu-satu atau kelompok kecil.

Ditambah lagi dengan sifat orang introvert yang cenderung berhati-hati, maka ketika berada di tengah audiens yang banyak, orang introvert menjadi ragu-ragu untuk mengangkat tangan dan bertanya. Pertama, hal ini akan mengundang perhatian dan mengarahkan sorotan kepada dirinya, situasi yang tidak disukai orang introvert karena akan menjadi stimulasi yang berlebihan. Kedua, ada keraguan yang berkelindan saat akan mengajukan pertanyaan:

• Apakah pertanyaan ini berbobot?
• Bagaimana kalau ternyata audiens/pembicara menganggap sebagai pertanyaan & penanya yang 'bodoh'?
• Apakah pertanyaan ini relevan dengan materi yang disampaikan?
• Bagaimana kalau audiens/pembicara menganggapnya tidak menyimak materi sebelumnya?
• Apakah rumusan pertanyaan ini mudah dipahami oleh pembicara?
• Bagaimana kalau pembicara minta untuk mengulang pertanyaannya sehingga perhatian akan makin terpusat kepada dirinya?

Pikiran-pikiran inilah yang dapat menghambat seorang introvert untuk bertanya dan membuatnya stres. Sehingga akhirnya mereka  memilih diam melewatkan kesempatan untuk bertanya. Padahal ada cara mudah untuk mengatasi masalah ini. Prinsipnya adalah mari kita fokus pada kekuatan kita, bukan pada kelemahan.

Artinya dengan kekuatan berpikir analitis dan kehati-hatian dalam berbicara yang dimiliki orang introvert, maka hal ini akan menjadi modal dasar untuk mengajukan pertanyaan. Selanjutnya untuk mengatasi berbagai keraguan sebelum bertanya, maka tuliskan dulu kata demi kata dari pertanyaan yang akan diajukan dan tuliskan beberapa pertanyaan sekaligus. Bukankah menulis juga merupakan kekuatan alami orang introvert?

Resep 'lakukan persiapan sebaik-baiknya' ini juga dianjurkan oleh Nancy Duarte dalam artikelnya di HBR, "Make Public Speaking Less Scary" (4/8/15). Intinya untuk mengatasi kegugupan atau stres saat melakukan presentasi atau berbicara di depan umum, maka lakukanlah persiapan sebaik-baiknya. Dalam hal bertanya, persiapan yang sebaik-baiknya adalah menuliskan kata demi kata pertanyaan yang nanti bisa dibacakan. Sehingga kita tidak akan gugup karena lupa rumusannya atau khawatir pembicara tidak bisa menangkap maksud pertanyaannya. Karena dengan menuliskan kita bisa memeriksa rumusan kata atau kalimatnya, menyunting dan memperbaiki bila perlu, serta membaca dalam hati sekiranya sebagai pembicara untuk menguji apakah pertanyaan itu sudah cukup jelas maksudnya.

Selamat mencoba dan berbagi pengalaman pribadi dalam hal bertanya ini. Kita akan perdalam lagi dalam blog berikutnya mengenai jenis-jenis pertanyaan yang bisa diajukan.

Orang Introvert Bertanya (1)

 

Manfaat Bertanya

 

Blog berikut akan membahas tentang seni mengajukan pertanyaan. Saya pakai kata "seni" karena menurut pengalaman dan pendapat pribadi saya mengajukan pertanyaan itu ada hal-hal yang harus kita turuti dan hal tersebut bisa dijabarkan secara sistematis agar lebih mudah dipelajari.

Akan tetapi setiap pertanyaan akan berbeda tergantung situasi atau konteksnya. Di snilah unsur "seni" hadir dalam mengajukan pertanyaan.

Sebagai pendahuluan, dapat saya katakan mengajukan pertanyaan ternyata tidak bisa dikatakan mudah bagi tiap orang. Setidak-tidaknya ini saya amati dalam setiap acara atau sesi rapat, diskusi, talk-show, atau pelatihan; saat pemandu atau pembawa acara, presenter atau pengajar menawarkan sesi tanya-jawab; maka sering kali tawaran ini harus disampaikan berulang-ulang baru ada respon. Selanjutnya yang bertanya pun akan bisa dihitung dengan jari. Dan kalau diperhatikan, audiens yang duduk di baris depan setelah tahu ada tawaran sesi tanya-jawab, tiba-tiba jadi 'sibuk' mencatat atau membaca bahan rapat/diskusi yang ada di mejanya masing-masing.

Ini kita baru bicara kuantitas, belum menyentuh soal kualitas pertanyaan. Sehingga sering saya betanya pada diri sendiri: Mengapa mengajukan pertanyaan menjadi hal yang sulit? Kemudian saya mencoba menjawab pertanyaan ini dengan menguraikan manfaat apa saja yan didapat dari bertanya. Harapannya adalah dengan mengetahui manfaatnya akan memotivasi kta untuk bertanya.

Oleh sebab itu, dalam serial Introvert's Way of Asking Questions bagian yang pertama ini kita akan mendiskusikan manfaat bertanya.

1. Bertanya ke pembicara atau pemimpin rapat menurut saya adalah cara untuk mendapatkan jawaban atas hal-hal yang belum kita ketahui, atau untuk bertukar pikiran bila saja kita punya pendapat yang berbeda. Bertanya ke nara sumber yang tepat menjadi satu-satunya cara untuk mengetahui hal yang belum sepenuhnya jelas bagi kita. Kesalahan yang umum terjadi ketika kita enggan bertanya adalah dengan 'mengasumsikan' bahwa jawaban yang kita cari adalah seperti yang kita bayangkan. 
2. Bertanya menurut saya juga menunjukkan bahwa kita menyimak, memperhatikan apa yang disampaikan oleh pemimpin rapat, pembicara, atau pengajar. Mustahil kita bisa mengajukan pertanyaan yang relevan kalau kita tidak memperhatikan dan menyimak dengan seksama apa yang disampaikan oleh pembicara, pengajar, atau lawan bicara kita.
3. Terkait dengan manfaat bertanya yang kedua tersebut, bertanya juga menunjukkan penghargaan, penghormatan, atau apresiasi kita terhadap lawan bicara, pembicara, atau pengajar. Bagi mereka kalau ada audiens yang antusias bertanya akan menambah semangat, mungkin seperti audiens yang memberikan aplaus kepada seorang penyanyi. Sebaliknya bila sudah beberapa kali menawarkan sesi pertanyaan dan ternyata hal ini tidak ditanggapi, maka sebagai pembicara kita akan merasa bersalah atau frustasi: Apakah cara kita membawakan materi tidak menarik? Atau konsentrasi audiens sudah tidak pada acara ini? 
4. Bertanya juga akan 'melatih' seorang nara sumber atau pembicara untuk benar-benar memahami apa yang disampaikannya dan bisa menjelaskan kepada penanya denga cara yang mudah dipahami.

Dengan mengetahui manfaat bertanya baik bagi penanya, maupun penjawab; maka manfaatkanlah semaksimal mungkin setiap kali ada kesempatan bertanya. Angkat tangan kita dan jadilah penanya yang pertama. Sampai jumpa pada blog berikutnya, yaitu tentang ada berapa jenis pertanyaan dan penjelasannya. 

Orang Introvert Menjual (24)

 

Menjual dengan Mengandalkan Kekuatan Alami Seorang Introvert (7): Berpembawaan Tenang, Konsentrasi, & Substansi

 

Tiga kekuatan alami yang terakhir dari seorang introvert seperti diutarakan dalam buku Quiet Impact adalah:

1. Berpembawaan tenang (calm);
2. Konsentrasi; dan
3. Substansi.

Saya akan menggabungkan dalam blog kali ini bagaimana 3 kekuatan alami ini akan dapat menunjang keberhasilan penjualan sebelum kita beralih ke topik yang lain. Pertama, pembawaan tenang yang umum dimiliki oleh orang introvert. Dalam hal ini nasihat terbaik untuk orang introvert adalah be yourself, tidak perlu mengubah pembawaan ini. Toh pembawaan tenang atau kalem juga memiliki daya tarik sebagaimana  ungkapan: Confidence is silent; insecurity is loud.

Karena pembawaan tenang memiliki kesan positif yaitu percaya diri, maka tidak ada alasan untuk mengubah gaya pembawaan orang introvert yang umumnnya kalem. Tantangannya adalah bagaimana membuktikan bahwa pembawaan yang tenang sejalan dengan rasa percaya diri, sehingga tida muncul kesan negatif seperti lamban atau bahkann tidak bersemangat.

Konsentrasi merupakan kekuatan alami yang lain, mereka memiliki kemampuan untuk melakukan satu hal sampai tuntas tanpa terganggu sama sekali oleh faktor sekitarnya. Kini para ahli sepakat bahwa bekerja dengan berkonsentrasi pada satu hal saja akan lebih produktif daripada melakukan beberapa pekerjaan sekaligus (multi-tasking). Dan kemampuan berkonsentrasi ini tentu akan membantu para penjual yang akan menangani calon pembeli satu per satu sampai tuntas.

Ketiga, substansi, orang-orang introvert memiiliki kekuatan alami dalam hal berpikir, memaknai suatu kejadian, dan melakukan refleksi. Dengan kemampuan substansi ini orang-orang introvert akan selalu memiliki ide yang berbobot untuk disampaikan dalam suatu percakapan. Dan ini tentu akan menarik minat lawan bicara atau kalau dalam konteks penjualan yaitu calon pembeli.

Calon pembeli juga akan tertarik untuk meminta pendapat atau pertimbangan dari orang introvert karena mereka selalu bisa memberikan saran, masukan, atau pendapat yang didasari dengan beberapa pertimbangan dari berbagai segi.

Jadi manfaatkan semaksimal mungkin 3 kekuatan alami yang ada pada orang introvert ini untuk mendukung keberhasilan penjualan.

Sampai jumpa pada topik selanjutnya: The Introvert's Way of Asking Questions.

Orang Introvert Menjual (23)

 

Menjual dengan Mengandalkan Kekuatan Alami Seorang Introvert: Berhati-hati (6)

 

Ada sisi plus-minus dari sikap berhati-hati yang juga menjadi kekuatan alami seorang introvert terkait dengan aktivitas penjualan. Sikap berhati-hati ini sering diartikan kelambanan dalam bertindak atau mengambil keputusan. Padahal dalam bidang penjualan yang penuh dengan persaingan sangat diperlukan kecepatan dalam bertindak dan memutuskan.

Memang seorang introvert akan mempertimbangkan masak-masak dari berbagai segi sebelum mengambil keputusan, apalagi ketika keputusan tersebut punya bobot risiko yang besar. Hal ini disebabkan karena orang introvert berorientasi pada keamanan atau keselamatan; stimulasi reward kurang mengena bagi orang introvert. Hal ini yang membedakan dengan orang ekstrovert, buat mereka reward akan menjadi stimulasi yang efektif. Sehingga orang ekstrovert akan cepat mengambil keputusan karena reward lebih konkret sifatnya, dan lebih cepat serta lebih mudah dipahami.

Hal ini berbeda dengan faktor keamanan atau keselamatan yang sifatnya lebih abstrak, sehingga perlu waktu yang lebih lama untuk dipahami. Karena perbedaan inilah sehingga ada yang beranggapan bahwa dunia penjualan adalah dunia orang ekstrovert (G. Richard Shell, Success, Your Way). Karena penjualan tidak bisa dipisahkan dengan unsur reward dalam berbagai bentuk: komisi, insentif, wisata, dll.

Tapi bagi saya soalnya bukan mana yang lebih cocok bekerja di bidang penjualan orang introvert atau ekstrovert? Keduanya cocok hanya memerlukan motivasi yang berbeda. Kepada penjual ekstrovert motivasi berupa reward akan sangat efektif; sedangkan penjual introvert mengutamakan semua risiko terkelola dengan baik dulu.

Bagaimanapun juga penjualan memiliki beberapa risiko, yaitu:

• Risiko kerugian karena kekeliruan dalam menetapkan harga atau potongan penjualan;
• Risiko reputasi karena pelayanan yang buruk;
• Risiko kredit bila penjualan dengan cara mengangsur; dan
• Risiko hukum bila tidak memahami aturan atau undang-undang yang berlaku. 

Semua risiko tersebut harus dikelola dengan baik dan dipertimbangkan masak-masak. Penetapan harga atau potongan penjualan tentu harus dihitung dengan teliti dengan mempertimbangkan analisis untung-rugi, maupun faktor persaingan. Pelayanan apa saja yang dijanjikan juga harus diperhitungkan masak-masak dan dikomunikasikan sejelas-jelasnya di muka. Sedangkan untuk risiko kredit sudah tentu perlu pertimbangan ekstra hati-hati karena risikonya akan terus ada selama belum lunas. Dan untuk masalah peraturan atau undang-undang harus betul-betul dipahami apa yang menjadi hak konsumen atau pembeli sebagaimana sudah diatur dalam UU Perlindungan Konsumen.

Harus dipahami bahwa akibat dari risiko tersebut dapat menghilangkan semua keuntungan yang sudah diperoleh dengan susah payah bertahun-tahun sebelumnya. Terkait hal itulah sifat hati-hati yang ada pada orang introvert berguna dalam penjualan. Jadi sekali lagi, baik orang ekstrovert maupun introvert dapat berkarir dalam bidang penjualan, jenis motivasi atau lebih tepat urutan motivasi mereka yang berbeda. Apabila mereka berada dalam satu tim, maka perbedaan mereka akan saling melengkapi dan memperkuat tim tersebut.

Silakan berbagi pendapat atau pengalaman.

Orang Introvert Menjual (22)

 

Menjual dengan Mengandalkan Kekuatan Alami Seorang Introvert: Ulet (5)

 

Kekuatan alami yang lain dari seorang introvert adalah keuletan (tenacity). Secara umum ulet berarti kemampuan untuk terus bertahan di tengah persoalan atau kesulitan yang dihadapi dalam situasi tertentu. Hal ini disebabkan karena orang introvert lebih terfokus pada dirinya, tidak memerlukan stimulasi eksternal sebanyak seperti rekannya orang ekstrovert. Bagi orang ekstrovert akan sulit bila berada pada situasi yang relatif sama dalam waktu lama, mereka memerlukan stimulasi eksternal yaang bervariasi dan berganti-ganti. Tidak demikian halnya dengan orang introvert.

Sylvia Loehken memberikan contoh orang introvert yang ulet adalah Marie Curie, pemenang hadiah Nobel Fisika (1903) dan Nobel Kimia (1911). Keuletan Curie terlihat dari kegigihannya mengatasi tiap rintangan yang menghadangnya untuk mengejar minatnya dalam bidang ilmu alam. Tidak diterima di Universitas Warsawa, dia merantau dan kuliah di Perancis. Tidak punya biaya untuk membayar uang kuliah, dia memberikan les ke murid-murid SD/SMP. Kemudian saat melakukan penelitian radioaktivitas, tak terhitung berapa ratus percobaan harus dilakukannya sampai berhasil. Tanpa keuletan tidak mungkin seseorang mampu bertahan melakukan penelitian di laboratorium beratus kali.

Berita baiknya adalah pertama, orang introvert umumnya juga memiliki keuletan atau 'kebetahan' berada pada situasi yang sama. Berita baik kedua, penjualan juga memerlukan keuletan ini. Kita tentu tahu rumus penjualan dalam bentuk perbandingan antara upaya memprospek sampai menghasilkan 1 penjualan. Rata-rata barangkali 10:1, artinya untuk menghasilkan 1x penjualan, seorang penjual harus melakukan pendekatan pada 10 prospek. Artinya juga, untuk mendapatkan 1x 'ya', seorang penjual harus tahan atau betah mendengar 9x kata 'tidak'.

Dan ini adalahh menu sehari-hari seorang penjual. Jadi tanpa keuletan, ketekunan, tidak mungkin seorang penjual akan bisa bertahan dan berhasil dalam karir penjualannya. Dan tuntutan keuletan, ketekunan, atau  'kebetahan' ini akan semakin jelas bila situasinya kita rinci satu-satu. Misalnya untuk mendapatkan janji ketemu satu prospek saja mungkin perlu waktu berhari-hari, dan harus bersedia mendengarkan alasan yang sama beberapa kali sebelum akhirnya bertemu. Saat bertemu pun, mungkin kita sudah datang sebelum waktunya, tapi ternyata kita masih harus menunggu lagi, entah prospek belum datang, masih ada tamu, atau menyelesaikan pekerjaan, menjawab panggilan telepon, dll. Tanpa keuletan, ketekunan pasti kita sudah tidak betah berada dalam situasi ini berhari-hari, berbulan-bulan, dan bertahun-tahun.

Jadi bersyukurlah sebagi orang introvert yang dikaruniai kekuatan alami keuletan ini. Silakan berbagi pengalaman pribadi mengenai soal keuletan atau ketekunan ini.

 

 

Orang Introvert Menjual (21)

 

Menjual dengan Mengandalkan Kekuatan Alami  Seorang Introvert: Berpikir Analitis (4)

 

Kekuatan alami yang lain dari seorang introvert adalah kemampuannya berpikir analitis. Hal ini dimungkinkan karena karakter orang introvert yang cenderung 'menjaga jarak' dengan dunia luar, menyaring semua informasi yang datang dari luar kemudian menelaah dan memberi makna untuk dipahami. Kemampuan berpikir analitis akan membantu kita melakukan penelitian, pendalaman, pembandingan data atau informasi kemudian menarik kesimpulan atau rekomendasi yang berguna untuk mengambil keputusan atau tindakan.

Diletakkan dalam perspektif penjualan, jelas sangat penting kemampuan berpikir analitis ini. Kalau kita melihat dari sudut pandang pembeli, maka pertama pembeli memiliki banyak pilihan, tidak hanya produk yang kita tawarkan saja. Dalam hal ini saking banyaknya pilihan, pembeli sampai bingung membedakan antara satu penawaran dengan penawaran yang lain. Dan kita tahu dalam keadaan bingung, pembeli tidak mungkin mengambil keputusan, selain berkata, 'Baik, saya pikir-pikir dulu...'

Kemampuan berpikir analitis akan sangat membantu seorang penjual untuk menyaring semua informasi mengenai produk pesaing, kemudian mengelompokkan berdasarkan kategori produk tersebut apakah pada kelas yang sama dulu. Selanjutnya dari kelas produk yang sama, penjual akan bisa membantu pembeli untuk membandingkan produk yang ditawarkannya berdasarkan manfaat yang ada produk tersebut, kemudahan membeli, layanan purna jual, harga, serta hubungan yang terjalin antara penjual dan pembeli. Dengan adanya informasi yang lebih sistematis, pembeli akan merasa nyaman & percaya diri untuk mengambil keputusan.

Selain menghadapi banyaknya pilihan, seorang pembeli juga selalu berhadapan dengan soal waktu (timing), apakah sekarang saat yang tepat untuk membeli. Tentu bagi seorang penjual sekarang adalah saat terbaik. Tapi sekali lagi kita perlu berpikir dari sudut pandang pembeli, yang memiliki pertimbangan secara internal mungkin mereka masih berpikir soal prioritas, dari eksternal, terlintas jangan-jangan sebentar lagi akan ada tawaran diskon atau model yang lebih menarik.

Kembali, penjual dituntut untuk bisa memberikan argumen yang analitis bagi pembeli untuk mengambil keputusan. Pertimbangannya tentu tidak bersifat hitam-putih, tetapi plus-minus. Membeli sekarang ataupun nanti ada plus-minusnya, kemampuan analitis seorang penjual akan bisa menonjolkan sisi plus bagi pembeli untuk membeli sekarang tanpa ada unsur mengelabui.

Pertimbangan lain yang kadang dipikirkan pembeli selain faktor persaingan dan saat yang tepat, juga adalah soal pembiayaan. Sudah umum bahwa hampir semua pembelian bisa dilakukan melui kredit, mulai dari ponsel sampai rumah atau mobil selalu tersedia fasilitas kredit dari berbagai sumber lembaga pembiayaan dan penerbit kartu kredit. Sekali lagi sangat penting kemampuan berpikir analitis dari penjual untuk membantu pembeli mendudukkan masalah tawaran pembiayaan ini secara proporsional agar bisa mengambil keputusan secara bijak.

Seorang penjual harus bisa menganalisis apa saja & berapa biaya yang harus ditanggung pembeli ketika mengambil kredit, tidak saja daris sisi bunga pinjaman, tapi juga biaya administrasi, atau asuransi. Kemudian bagaimana sanksi yang ada bila terjadi keterlambatan pembayaran angsuran, selain denda, adakah pengaruhnya bagi nama baik atau reputasi pembeli. Jangan sampai pembeli tidak mengetahui bahwa dari keterlambatan pembayaran angsuran yang terjadi bisa merusak kredibilitasnya di dunia usaha yang telah dibangun bertahun-tahun. Tugas dan kewajiban penjuallah untuk menyampaikan semua pertimbangan tersebut secara analitis.

Kemampuan berpikir analitis merupakan salah satu kekuatan alami seorang introvert. Jadi manfaatkan sebaik-baiknya kekuatan alami ini dalam profesi penjualan. Bill Gates dan Warren Buffet adalah contoh orang-orang introvert dengan kemampuan berpikir analitis yang sangat tinggi. Sukses mereka juga antara lain karena kekuatan alami ini.

Selamat berakhir pekan dan silakan berbagi pendapat atau komentar.

Orang Introvert Menjual (20)

 

 

Menjual dengan Mengandalkan Kekuatan Alami Seorang Introvert (3):

Menulis

 

Kekuatan alami ke-3 dari seorang introvert seperti digagas oleh Sylvia Loehken adalah menulis (dari pada berbicara). Kita bisa mengetahui sekilas apakah seorang cenderung introvert atau ekstrovert dengan mengamati gaya komunikasinya, misalnya lewat ponsel. Seorang ekstrovert akan lebih menyukai telepon atau berbicara, sedangkan seorang introvert lebih sering menggunakan pesan pendek (sms) dari pada telepon.

Mengapa menulis merupakan gaya komunikasi yang lebih sesuai untuk orang introvert karena menulis menyediakan 'irama' yang terkontrol, memungkinkan telaah, renungan, ataupun pemikiran yang juga sesuai dengan kepribadian orang introvert. Sedangkan berbicara sifatnya lebih spontan, iramanya jugan akan terpengaruh oleh lawan bicara.

Lalu dalam hal apa kekuatan alami menulis ini akan bermanfaat dalam kegiatan atau profesi penjualan? Pertama, komunikasi tertulis memiliki kelebihan dibanding kimunikasi lisan karena lebih 'ramah lingkungan'. Artinya, kembali pada perbandingan antara telepon dengan sms, maka penerima sms tidak akan merasa terganggu bila saat sedang ada keperluan lain tiba-tiba sms masuk di ponselnya. Lain cerita bila yang masuk adalah panggilan telepon, tentu hal ini akan menimbulkan urgensi untuk merespon. Padahal, bagaimana bila penerima telepon saat itu sedang ada acara yang jauh lebih penting? Sedangkan telepon yang masuk hanya sekadar memastikan apakah ada perubahan jadwal pertemuan besuk antara penelpon/penjual dengan penerima telepon/prospek. Oleh sebab itu, bila tidak benar-benar penting dan mendesak, pesan pendek akan lebih 'ramah lingkungan' bagi penerimanya.

Kedua, seperti dikemukakan sebelumnya menulis memungkinkan penulis untuk berpikir, mempertimbangkan, merenungkan secara leluasa, sehingga hasilnya akan lebih tertata, dan kecil kemungkinan salah paham atau miskomunikasi. Lain halnya dengan komunikasi lisan yang spontan sehingga risiko kesalahpahaman juga akan lebih besar.

Ketiga, aktivitas penjualan selalu merupakan aktivitas yang bertahap dan jangka panjang. Sehingga penting sekali adanya dokumentasi yang mencatat dengan rapi dan akurat momen-momen penting yang terjalin antara penjual dengan pelanggan atau pembeli. Baik mulai dari penawaran sampai kesepakatan atau adanya kontrak tentu semua itu harus tertulis dengan rapi dan akurat. Karena penjualan selalu menyangkut spesifikasi produk dan manfaaat, syarat dan ketentuan, ataupun jaminan dan layanan purna jual yang harus terinci dan tertulis.

Manfaat dokumentasi tertulis yang rapi dan akurat ini penting tidak saja untuk kepentingan pembeli dan penjual saat ini, tapi juga di masa yang akan datang. Karena akan dapat diketahui apa saja kebiasaan atau permintaan khusus dari pembeli. Selain itu dokumentasi tertulis ini juga penting untuk internal tim penjual yaitu apabila ada perpindahan atau mutasi seorang penjual, maka pengalihan penanganan pembeli atau pelanggan akan lebih mudah dilakukan.

Keempat, mengacu pada buku penjualan Zig Ziglar disebutkan juga bahwa salah satu kiat sukses sebagai penjual adalah dengan membuat self-analysis notebook atau swa-telaah tertulis. Artinya seorang penjual harus senantiasa membuat evaluasi tertulis terhadap diri mereka apakah aktivitas yang dilakukan sudah benar atau ada yang harus diperbaiki, apakah manajemen waktu masih bisa diperbaiki, atau apa saja yang menyebabkan kegagalan yang dialami dalam menjual, sebaliknya apa yang membuat suatu penjualan berhasil denagn baik. Dengan adanya telaah tertulis ini, seorang penjual akan terus bisa mengasah dan meningkatkan keterampilan menjualnya dari waktu ke waktu. Sehingga yang perlu dilakukan oleh sorang introvert untuk meningkatkan kemampuan dan keberhasilannya dalam menjual adalah dengan terus mengasah dan menggunakan kekuatan alaminya dalam menulis yang sangat penting peranannya dalam menjual.


Selamat berakhir pekan dan silakan memberikan tanggapan.

Orang Introvert Menjual (19)

 

Menjual dengan Mengandalkan Kekuatan Alami Seorang Introvert (2):

Berempati

 

Kekuatan alami yang lain dari seorang introvert adalah kemampuannya untuk berempati. Seperti ditulis oleh Sylvia Loehken dalam bukunya Quiet Impact, di dalam otak manusia ada 'neuron cermin' yang memungkinkannya berempati, merasakan dan berpikir dari sudut pandang orang lain.

Baik orang ekstrovert, maupun introvert memiliki 'neuron cermin' ini. Namun yang membuat orang introvert menonjol kemampuannya berempati adalah karena kecenderungannya untuk selalu menelaah pengalaman dan situasi di dunia luar dari sudut pandangnya sehingga memudahkannya untuk beralih posisi kalau dari sudut pandang orang lain bagaimana situasinya.

Dan kemampuan berempati ini sangat penting peranannya dalam menjual. Seperti diajarkan oleh Brian Tracy bahwa salah satu kiat manjur dalam melakukan closing penjualan adalah kiat feel, felt, & found. Artinya pertama, kita 'rasakan' dulu keberatan calon pembeli, atau dengan kata lain tunjukkan empati kita jangan sekali-kali membantah. Kedua, sampaikan juga 'perasaan yang sama' yang semula juga dialami oleh pembeli yang lain. Kemudian ketiga, sampaikan fakta bagaimana para pembeli yang sebelumnya merasakan keberatan, akhirnya menemukan solusi setelah membeli & memakai produk yang kita jual.

Dalam hal ini seorang penjual harus mendengarkan baik-baik dulu keberatan yang disampaikan oleh calon pembeli. Artinya ketika seorang calon pembeli setelah melalui tahap prospecting, identifikasi kebutuhan, dan presentasi penjualan, dia tetap menyampaikan keberatan dengan berkata, 'Baik, akan saya pikir-pikir dulu...'

Kewajiban penjual untuk bisa mempertajam keberatan calon pembelinya. Apakah (1) calon pembeli perlu minta pertimbangan anggota keluarga yang lain seperti dalam hal pembelian barang interior rumah-tangga; (2) calon pembeli tidak yakin bahwa kualitas produk yang akan dibeli sesuai dengan yang dijanjikan, misalnya untuk pembelian rumah; (3) calon pembeli sanksi pada layanan purna jual dari produk tersebut, misalnya untuk barang elektronik; (4) calon pembeli belum siap dengan dana tunai saat itu, misalnya untuk pembelian laptop.

Apa pun alasan yang pasti dari setiap keberatan calon pembeli, menurut Brian Tracy, penjual harus bisa 'merasakan' atau dengan kata lain berempati dan menyampaikannya ke calon pembeli. Kita tentu bisa membayangkan dan 'merasakan' ketidaknyamanan ketika pembelian barang interior rumah-tangga ternyata tidak sesuai selera anggota keluarga yang lain padahal barang itu setiap hari ada di rumah. Atau pembelian rumah yang pengurusan sertifikatnya terkatung-katung. Atau barang elektronik yang ketika mengalami kerusakan dalam masa garansi ternyata layanan perbaikannya tidak tersedia segera. Atau dalam contoh pembelian laptop sebetulnya bukan karena belum tersedianya dana tunai, mungkin belum direncanakan saat itu. Hanya karena ada pameran yang menawarkan potongan harga sehingga cukup menggoda keinginan pembeli, soalnya adalah bagaimana 'menyusun ulang' prioritas pembelian.

Setelah, 'merasakan' langkah selanjutnya adalah bagaimana kita bisa menyampaikan fakta atau testimoni kalau pembeli lain sebelumnya juga merasakan keberatan yang sama dan bagaimana mereka bisa menemukan solusinya. Dalam hal barang interior apakah karena modelnya yang minimalis sehingga bisa diterima berbagai kalangan saat ini, dalam hal pengurusan sertifikat tunjukkan data yang ada atau proses yang sudah dijalankan, dan soal layanan purna jual tunjukkan juga berapa % kerusakan yang terjadi selama masa garansi dan bagaimana layanan purna jual diberikan.

Metode berempati ini hanya bisa dijalankan ketika seorang penjual bersedia mengesampingkan egonya, melupakan sejenak targetnya, dan mengurangi agresivitas pendekatannya. Karena bila hal ini dilakukan, pembeli akan semakin defensif dan segera mencari celah untuk menghindar. Beruntunglah bagi orang introvert berempati menjadi salah satu kekuatan alaminya sehingga bisa sangat membantu dalam tugas penjualan.

Happy Sunmor:-)

 

 

Orang Introvert Menjual (18)

 

Menjual dengan Mengandalkan Kekuatan Seorang Introvert (1): Mendengarkan

 

Dalam bukunya Quiet Impact, Sylvia Loehken mengidentifikasi ada 10 kekuatan alami  seorang introvert mulai dari bersikap hati-hati sampai dengan berempati. Kita akan kupas satu per satu kekuatan tersebut dalam tulisan bersambung berikut ini dan mengaitkannya dengan penjualan. Bagaimana seorang introvert bisa menggunakan kekuatan alaminnya untuk melakukan penjualan.

Kita mulai dengan kekuatan alami yang pertama (tidak sesuai dengan urutan dalam buku Quiet Impact), yaitu mendengarkan. Merujuk pada buku Ziglar on Selling, bab Sell by Design Not by Chance, disebutkan bahwa keberhasilan kita dalam menjual akan dimulai dari kemampuan mengungkapkkan kebutuhan atau keinginan calon pembeli. Dan salah satu cara adalah dengan melakukan wawancara kepada calon pembeli, mengajukan pertanyaan yang terarah kemudian mendengarkan dengan sungguh-sungguh setiap jawaban yang diberikan calon pembeli, serta menangkap maknanya yang barangkali tidak semua tersurat tapi tesirat di balik jawaban tersebut.

Sebagai contoh saya pernah mengunjungi stan pameran ponsel, kemudiaan seorang pramuniaga mendekati saya, dan langsung mengatakan kalau deretan ponsel yang saya lihat adalah model terlaris yang banyak dicari para pembeli. Waktu itu saya mengajukan pertanyaan, 'Apakah model ini sudah memiliki koneksi 4G?' Pramuniaga ttersebut langsung menjawab dengan singkat tanpa penjelaasan apa pun, 'O, belum.' Ya, titik.

Padahal, kalau saja dia memiliki 'kemampuan' mendengarkan sampai pada hal yang tersirat tentu dia bisa menangkap kebutuhan atau paling tidak minat di balik pertanyaan tersebut. Di sinilah pentingnya kemampuan mendengarkan dalam penjualan yang saya maksud. Dan sebagai seorang introvert kita sudah memilikinya secara alami tinggal bagaimana kita terus melatih anugerah Ilahi yang tidak ternilai ini.

Tidak sulit untuk bisa mendengarkan dengan baik. Pertama, tentu kita sepenuhnya harus konsentrasi (kekuatan lain dari seorang introvert--pen) memperhatikan jawaban yang diberikan calon pembeli. Kedua, agar bisa sepenuhnya konsentrasi  kita harus mengesampingakan aktivitas lainnya yang sering disebut multi-tasking, sambil menmbaca sms, misalnya. Oleh sebab itu, ketiga, hilangkan semua kemungkinan gangguan yang ada, misalnnya dengan menonaktifkan atau pasang mode silent pada ponsel kita saat bertemu dengan calon pembeli.

Keempat, hilangkan semua asumsi atau prasangka terhadap calon pembeli. Karena asumsi atau prasangka ini akan membuat kita tidak sabar mendengarkan tuntasnya jawaban calon pembeli dan cenderung untuk memotong penjelasan atau jawaban calon pembeli. Oleh sebab itu kelima, kalau ada sedikit pun hal yang tidak jelas kita dengar atau kita tangkap maksudnya, juga jangan menduga-duga maksudnya, harus kita tanyakan secara langsung ke calon pembeli. Terakhir keenam, seperti contoh di atas, temukan yang tersirat di balik kata-kata, ekspresi wajah, atau bahasa tubuh calon pembeli kita pada saat menjawab atau berbicara dengan kita.

Sekali lagi mari kita syukuri salah satu kekuatan alami seorang introvert ini yaitu mendengarkan dengan cara senantiasa melatih melakukannya dalam kehidupan sehari-hari tidak hanya saat bertemu calon pembeli saja. Karena ternyata kemampuan mendengarkan ini juga bisa menciptakan kerukunan dan kebahagiaan perkawinan bagi seorang aktris ternama Hollywood. Adalah Meryl Streep (65) yang mengungkapkan rahasia sukses perkawinannya yang sudah berlangsung selama 36 tahun sehingga mereka sering dijuluki sebagai 'pasangan yang sempurna', antara lain karena kemampuan mendengarkan dari suaminya  (Sunday Star, 21/6/15).

Don Gummer, suami Meryl Streep  adalah seorang seniman, pendiam, dan introvert. Sedangkan Streep adalah seorang ekstrovert yang overactive dan banyak ngomongnya. Tapi menurut Streep, suaminya selalu dengan sabar mendengarkan 'ocehan'-nya  dan menerima keadaannya sebagaimana adanya, (berempati adalah kekuatan lain seorang introvert--pen). Inilah antara lain yang mendasari kehidupan perkawinan mereka mampu bertahan selama 36 tahun, so sweet...

 

Orang Introvert Menjual (17)

Masa Depan Profesi Penjualan Menghadapi Datangnya Era Robot

 

Para periset di Universitas Oxford baru-baru ini mengumumkan hasil penelitian mereka mengenai dampak datangnya era robot terhadap berbagai profesi pekerjaan yang ada saat ini. Sebelumnya juga harian Kompas online mewartakan kalau sebuah hotel di Jepang telah mempekerjakan 8 robot sebagai resepsionis dari 10 resepsionis yang ada. Robot resepsionis ini ternyata cukup tangkas menjalankan pekerjaannya mulai dari menyambut tamu, mengucapkan salam dalam beberapa bahasa, dan mengantarkan tamu ke kamar pesanannya.

Kembali pada penelitian Universitas Oxford yang meneliti & memilah-milah 702 jenis pekerjaan yang ada saat ini berdasarkan unsur-unsur mulai dari peran kreativitas maupun keterampilan tangan yang diperlukan dalam pekerjaan tersebut. Hasilnya adalah (Adele Peters, "This Calculation Will Tell You If A Robot Is Coming For Your Job," Fast Company, 12/6/15):

1. Jenis pekerjaan yang paling besar peluangnya untuk digantikan oleh robot adalah pekerjaan yang sifatnya tetap, berulang, sepenuhnya berdasarkan urutan dalam suatu script. Peluang jenis pekerjaan ini untuk digantikan oleh robot atau piranti lunak adalah 98%.

2. Jenis pekerjaan kantoran juga tidak akan luput dari kemungkinan tergantikan oleh robot. Khususnya pekerjaan yang sifatnya administratif, prosedural, tidak memerlukan negosiasi. Besarnya peluang jenis pekerjaan ini akan digantikan oleh robot adalah 58%.

3. Jenis pekerjaan yang paling kecil kemungkinannya untuk digantikan oleh robot adalah pekerjaan yang mengandalkan interpersonal skill, bersifal konsultatif, dan mengandalkan kreativitas. Peluang jenis pekerjaan ini tergantikan oleh robot adalah 0,3%.

Kembali ke topik kita, bagaimana dengan profesi penjualan? Menurut penelitian tersebut pekerjaan telemarketing di beberapa negara maju sudah sirna digantikan oleh program piranti lunak yang bisa berinteraksi dengan prospek. Tiba saatnya kita mengantisipasi era datangnya robot ini, pemerintah dan masyarakat punya tanggung jawab yang sama.

Pemerintah harus mengevaluasi kurikulum pendidikan tinggi yang ada saat ini, jangan sampai program studi yang ada masih menghasilkan lulusan yang  semuanya kelak akan bekerja di sektor pekerjaan yang peluangnya paling besar digantikan oleh robot.

Sebaliknya kita sebagai warga masyarakat perlu melakukan up-grading & up-skilling agar dalam menjalani profesi penjualan ini benar-benar mengandalkan keterampilan pendekatan antarpribadi, bersifat konsultatif, negosiasi yang bersifat menang-menang, & ada unsur kreatifivitas.

Orang-orang introvert sudah memiliki modal dasar untuk menghadapi hal ini karena sifat mereka yang cenderung mendengarkan, mampu mengajukan pertanyaan atau tanggapan yang kritis, lebih menyukai hubungan yang bersifat personal, & memiliki kemampuan empati yang akan membantu melakukan negosiasi menang-menang. Tapi sebagaimana setiap keterampilan, hal ini harus terus diasah & dijadikan kebiasaan. Hindarkan penjualan yang sepenuhnya mendasarkan diri pada script dan sepenuhnya terfokus pada bagaimana mencapai target kita.

Happy Sunmor:-)

Orang Introvert Menjual (16)

Cara Introvert Mengatasi Keberatan Calon Pembeli

 

Suatu hal yang wajar bila dalam proses penjualan seorang penjual menghadapi beberapa pertanyaan kritis dari calon pembeli atau bahkan keberatan yang disampaikan calon pembeli atas penawaran penjual. Dalam bukunya Ziglar on Selling, Zig Zigar, pakar & praktisi penjualan terkemuka, memotivasi para penjual yang menghadapi keberatan dari calon pembeli agar memandang keberatan tersebut sebagai 'teman terbaik' para penjual. Alasannya adalah keberatan atau pertanyaan yang diajukan oleh calon pembeli dalam proses penjualan sebenarnya menunjukkan rasa tertarik atau ingin tahu dari calon pembeli. Karena, menurut Ziglar bila seseorang tidak memiliki rasa tertarik atau perhatian terhadap suatu hal, maka dia tidak akan mengajukan pertanyaan apa pun tentang hal tersebut.

Untuk mengatasi keberatan calon pembeli, Ziglar punya metode yang sesuai untuk kepribadian orang-orang introvert. Bahkan metode tersebut oleh Ziglar disingkat menjadi QUIET, mengingatkan kita pada buku Susan Qain tentang orang introvert yang terkenal itu.

Q adalah singkatan Question jadi ketika seorang calon pembeli menyampaikan keberatan, dengarkan dulu dengan sungguh-sungguh kemudian ajukan pertanyaan untuk mengklarifikasi keberatan calon pembeli.

U kependekan dari Understand, yaitu pahami keterangan yang diberikan calon pembeli atas pertanyaan yang kita ajukan.

I singkatan dari Identify, setelah mengajukan pertanyaan, mendengarkan dengan sungguh-sungguh penjelesan calon pembeli atas keberatan yang diajukan, sekarang kita bisa mengidentifikasi penyebab timbulnya keberatan tersebut.

E, Emphathy, berikan rasa empati atas keberatan calon pembeli dan jangan meremehkan sama sekali.

T, Test, ujilah keberatan yang diajukan calon pembeli apakah keberatannya valid atau kita bisa sama-sama mencari cara untuk mengatasi keberatan tersebut.

Ziglar memberikan contoh penerapan metode QUIET tersebut pada kasus keberatan calon pembeli saat ditawari produk tabungan atau asuransi untuk dana pendidikan anak-anak mereka. Ketika ditanyakan alasan keberatannya dan calon pembeli menjawab bahwa hal itu memberatkan keuangannya. Maka setelah memahami bahwa secara 'fakta' keuangan sebetulnya jumlah tersebut tidak akan memberatkan calon pembeli, tiba saatnya untuk menguji keberatan calon pembeli dengan sebuah pertanyaan 'kritis' yaitu apakah calon pembeli memandang dana pendidikan anak-anak semata-mata sebagai 'pengeluaran' atau 'investasi' untuk masa depan buah hati mereka. Menggeser pandangan dari sisi pengeluaran ke persiapan masa depan anak-anak yang mereka cintai akan dapat mengubah keberatan mereka.

Terlihat jelas bahwa penerapan metode QUIET untuk mengatasi keberatan calon pembeli ini sesuai dengan pribadi orang-orang introvert yang memiliki kelebihan dalam mendengarkan, mengajukan pertanyaan, dan berempati pada keadaan orang lain. Jadi jangan kawatir ketika menemui keberatan yang diajukan calon pembeli. Seperti dikatakan oleh Ziglar, 'objections are our best friends.' An introvert's best friends.

Orang Introvert Menjual (15)

 

Pentingnya Manajemen Waktu Bagi Penjual

 

Setiap penjual tentu menyadari arti pentingnya waktu dalam profesi dan tugas keseharian mereka. Dengan alokasi waktu yang sama untuk semua orang yaitu 24 jam sehari atau rata-rata 8 jam kerja sehari, 5 hari seminggu, maka setiap penjual harus bisa memanfaatkan waktu yang tersedia untuk mencapai target penjualan yang menjadi tanggung jawabnya,

Brian Tracy dalam bukunya The Art of Closing the Sale, juga menyatakan kalau waktu kerja seorang penjual harus dihitung dalam jam. Dan setiap jam seorang penjual harus menargetkan berapa penghasilan yang akan didapatnya yaitu dengan menghitung berapa jam yang diperlukan untuk melakukan penjualan sampai dengan tahap closing dan berapa komisi penjualan yang akan didapatkannya.

Berdasarkan pengalaman dan pengamatannya, Tracy berpendapat terdapat 11 penyebab buruknya manajemen waktu seorang penjual yang berakibat pada tidak tercapainya target penjualan. Dari 11 penyebab tersebut bisa dikelompokkan menjadi 2 penyebab, yaitu (1) penyebab yang bersifat teknis dan bisa diatasi dengan segera; dan (2) penyebab non-teknis yang perlu waktu untuk mengatasinya. Sebelum menguraikan lebih rinci mengenai penyebab jeleknya manajemen waktu seorang penjual ini perlu digarisbawahi adanya benang merah yang bisa disimpulkan dari pendapat Brian Tracy tersebut yaitu semua penyebab buruknya manajemen waktu penjual terkait dengan pribadi penjual sendiri, sehingga menjadi tanggung jawab mereka juga untuk mengatasinya.

Kelompok penyebab yang pertama adalah mulai dari soal kurangnya persiapan, kurangnya pengetahuan produk, ketidaktelitian dalam melakukan presentasi penjualan, sampai tidak melakukan konfirmasi saat akan melakukan presentasi penjualan. Hal ini seharusnya sudah bisa diantisipasi dan diatasi dengan segera oleh setiap penjual karena bersifat teknis.

Sedangkan kelompok penyebab yang kedua perlu pendalaman lagi karena terkait dengan kebiasaan, karakter, atau passion dari penjual tersebut. Termasuk dalam kelompok penyebab kedua manajemen waktu yang buruk ini adalah kebiasaan menunda atau terlambat melakukan pekerjaan, bersikap perfeksionis, dan kurangnya ambisi.

Terkait dengan kebiasaan menunda pekerjaan atau terlambat, maka diperlukan komitmen dan kedisiplinan untuk mengatasinya dan mungkin tidak segera bisa diatasi sepert faktor teknis pada kelompok penyebab yang pertama. Sedangkan untuk menghilangkan sikap perfeksionis seorang penjual harus belajar mendelegasikan pekerjaannya sehingga tidak semua pekerjaan diselesaikan sendiri. Selain itu penjual juga harus mempraktekkan skala prioritas seperti dikenal dengan rumus Pareto, bahwa 80% hasil kerja kita  berasal dar 20% upaya yang terarah dengan benar.

Terakhir adalah penyebab kurangnya ambisi perlu waktu paling lama untuk mengatasinya. Karena dalam hal ini seorang penjual harus melakukan self-assessment dan mungkin perlu bantuan konselor karir untuk mengetahui apakah dunia penjualan yang saat ini ditekuninya memang merupakan panggilan hatinya atau karena mengisi lowongan yang ada. Karena kalau bukan merupakan panggilan hati, maka tidak mungkin tumbuh ambisi untuk bekerja keras dan mengejar target. Akibatnya persis seperti dikatakan Dale Carnegie, 'People rarely succeed unless they have fun in what they are doing.'

Orang Introvert Menjual (14)

Mengapa Belum Ada Program Studi Penjualan di Perguruan Tinggi

 

Thomas A. Freese secara jenaka mengungkapkan kegalauannya soal profesi penjual di negaranya Amerika Serikat. Dalam bukunya Sell Yourself First, Freese mempertanyakan bahwa untuk memancing saja negaranya menetapkan persyaratan & perijinan yang ketat, tapi mengapa untuk menjual seolah-olah setiap orang diperkenankan tanpa melalui persyaratan atau perijinan apa pun?

Tentu Freese mengacu pada profesi penjualan secara umum, sebab untuk produk investasi & asuransi sudah pasti ada persyaratan & perijinan yang secara berkala harus diperbarui. Tapi kembali pada kegalauan Freese dan apabila itu diterapkan di negara kita, maka situasinya sama saja. Karena negara semaju Amerika saja yang sangat terkenal dalam bidang riset & pendidikan tampaknya masih abai soal pentingnya profesi & kompetensi menjual dalam kurikulum pendidikan mereka. Sehingga kita juga 'maklum' kalau di negara kita pun, penjualan belum mendapatkan kedudukan yang mandiri sebagai program studi seperti bidang keuangan, sumberdaya manusia, atau pemasaran.

Padahal kita semua mengakui pentingnya kemampuan menjual dalam kehidupan kita. Itulah sebabnya penulis terkenal Dan Pink memberi judul bukunya To Sell Is Human. Menurut Dan Pink setiap orang pada akhirnya akan menjadi penjual, bedanya hanya apakah dia akan berkarir di profesi penjualan atau non-penjualan. Bagaimana pun juga mereka yang ada di bagian sumberdaya manusia, IT, operasional, keuangan juga tetap harus menjual ide, maupun solusi yang bisa ditawarkan untuk kemajuan perusahaan mereka. Demikian juga mereka yang berkarir di pemerintahan sekali pun sifatnya 'monopoli', seperti PLN, Direktorat Pajak, toh mereka tetap harus menjual ide seperti bagaimana menghemat pemakaian listrik atau bagaimana meningkatkan kesadaran membayar pajak.

Kembali pada pertanyaan lalu mengapa belum ada program studi penjualan di perguruan tinggi kita? Jawabnya mungkin karena kurangnya 'apresiasi' atau pemahaman para pemangku kepentingan terhadap pentingnya peranan profesi penjualan ini. Padahal kita tahu juga eratnya keterkaitan profesi penjualan ini dengan aspek kehidupan yang lebih luas. Pertama, penjualan terkait juga dengan aspek budi pekerti, integritas, atau tata kelola perusahaan di tingkat korporasi. Karena untuk melakukan presentasi penjualan kita harus menjaga tutur kata, penampilan, komitmen, dan tanggung jawab. Kedua, penjualan juga terkait dengan keterampilan berkomunikasi, persuasi, & negosiasi. Ketiga, penjualan terkait dengan aspek regulasi yang bermacam-macam. Seorang penjual tentu harus memahami UU Perlindungan Konsumen, serta peraturan khusus terkait dengan produk atau jasa yang dijualnya. Keempat, betapa pesatnya perubahan strategi menjual saat ini akibat kemajuan teknologi khususnya internet & media sosial. Sekarang kita tidak pernah lagi berjumpa dengan penjual buku ensiklopedia yang menawarkan barang dagangannya dari rumah ke rumah. Kemudian perhatikan para penjual golongan Generasi X betapa antusiasnya mereka memanfaatkan media sosial seperti Twitter, Facebook, atau Instagram untuk mendukung profesi mereka.

Last but not least, pribadi ekstrovert dan introvert memerlukan keterampilan dan pendekatan berbeda dalam hal menjual.

Pertanyaannya, siapa yang membekali para penjual dengan keterampilan yang mereka perlukan? Pertama, perusahaan tempat mereka bekerja. Kedua, para penjual itu sendiri. Tapi kita tahu bahwa berarti tidak ada bakuan atau standar dalam profesi penjual ini secara umum. Padahal kita juga tahu dan sudah memiliki pengalaman pahit ketikan terjadi mis-selling seperti yang pernah terjadi di industri reksadana beberapa tahun yang lalu. Akibatnya tidak saja terjadinya kerugian investor dalam jumlah trilyunan di Indonesia, kesulitan likuiditas, dan runtuhnya kepercayaan terhadap industri reksadana selama beberapa tahun berikutnya. Kini kepercayaan tersebut sudah bisa dipulihkan karena langkah cepat yang diambil oleh asosiasi profesi penjual reksadana dengan mewajibkan adanya sertfikasi yang baku dan harus diperbarui scara berkala.

Pengalaman berharga ini harus dijadikan penggugah agar kita semua mulai memikirkan pendidikan yang baku untuk profesi penjual demi kemajuan profesi penjual itu sendiri serta melindungi kepentingan masyarakat secara luas. Dan karena menyangkut kepentingan masyarakat sudah semestinya pemerintah turun tangan; tetapi sebagai warga negara yang baik kita harus terus menyuarakan kepedulian ini.

Happy Sunday Morning:-)

Orang Introvert Menjual (13)

 

Mengatasi Keberatan Calon Pembeli

 

Seorang penjual tentu sudah terbiasa dengan keberatan atau sinyal penoakan yang disampaikan calon pembeli setelah sesi presentasi. 'Baik, saya pikir-pikir dulu.' Atau, 'Saya akan bicara dulu dengan suami/istri/anak-anak dulu'. Atau bisa juga, 'Wah, harganya kok mahal.'

Brian Tracy (The Art of Closing the Sale) punya resep jitu berdasarkan pengalamannya bagaimana mengatasi keberatan tersebut supaya penjualan tetap berhasil. Pertama, kelompokkan keberatan calon pembeli dalam beberapa kategori apakah dia kurang yakin pada manfaat atau nilai produk yang akan dibelinya atau memang dia memiliki masalah dengan cara pembayaran/uang muka. Kedua, berdasarkan pengelompokkan ini berikan solusi yang tepat.

Artinya kalau pembeli belum yakin dengan manfaat produk yang dibelinya, maka tugas penjual untuk mengulangi lagi penjelasan soal manfaat atau nilai produk tersebut dari awal sampai pembeli yakin kalau manfaat atau nilai produk yang dibeli melebihi harganya. Selanjutnya kalau keberatan pembeli terletak pada soal cara pembayaran atau uang muka, maka pembelian secara kredit atau mengatur jadwal pembayaran adalah solusinya.

Resep Brian Tracy tersebut mengasumsikan bahwa tahap penjualan telah dilakukan dengan benar. Artinya sebelum menyasar pada seorang pembeli telah dilakukan semacam 'riset' pendahuluan sehingga disimpulkan bahwa pembeli tersebut memang membutuhkan produk yang kita tawarkan, dia memiliki kewenangan untuk memutuskan, & juga kemampuan finansial untuk membeliya. Sehingga ketika pembeli menyampaikan keberatan setelah sesi presentasi, maka benar soalnya mungkin pada penjelasan manfaat yang belum lengkap atau soal pembayaran saja.

Tapi tidak semua proses penjualan kita lakukan berdasarkan riset atau informasi yang lengkap. Sehingga kita tetap harus berhati-hati menanggapi keberatan calon pembeli. Artinya, setelah teknik mengatasi keberatan kita gunakan, pembeli tetap saja belum mengatakan 'ya', ada baiknya kita mundur dulu. Tidak lupa sampaikan 'terimakasih' atas kesempatan presentasi yang sudah diberikannya. Karena mungkin saja tahapan ideal proses penjualan tidak bisa kita penuhi. Sehingga kita tidak memiliki informasi yang akurat mengenai kebutuhan maupun kemampuan calon pembeli.

Bagaimana pun juga penjualan harus dilakukan bersdasarkan prinsip 'menang-menang'. Pembeli mendapatkan apa yang dibutuhkan atau solusi atas masalahnya; penjual mendapatkan imbalan yang memadai baik finansial, maupun non-finansial. Tanpa prinsip 'menang-menang' hubungan antara penjual dan pembeli tidak bisa berlangsung lama sehingga tujuan utama penjualan tidak tercapai.

 

Orang Introvert Menjual (12)

Membaca untuk Menjual Diri

 

Bila dalam blog sebelumnya saya pernah menulis bahwa sebelum menjual produk atau jasa kita, maka kita harus bisa 'menjual diri' kita. Kali ini saya akan berbagi tip bahwa sebelum menjual diri kita pastikan kita membaca dulu. Bahan bacaan itu bisa berupa artikel di majalah, tulisan di jurnal profesional, atau buku-buku yang terkait dengan profesi maupun bidang usaha prospek atau nasabah kita.

Alasan pertama kenapa  membaca adalah 'wajib' hukumnya dalam rangka 'menjual diri' ini adalah merujuk pada kata-kata mutiara dari Eleanor Roosevelt yang terkenal itu:

  Great mind discuss ideas,
  Average mind discuss events,
  Small mind discuss people.

Jadi ada 3 tingkatan 'intelektualitas' menurut  Eleanor Roosevelt: Yang paling rendah adalah mereka yang hanya bisa membicarakan orang atau istilah populernya 'menggosip' seperti tayangan infotaintment di televisi kita yang sarat dengan kehidupan pribadi para pesohor, mulai dari gaya hidupnya sampai pada hubungan asmaranya yang putus-nyambung. Tingkatan kedua adalah mereka yang bisa membicarakan tentang kejadian yang sedang jadi 'trending topic', misalnya soal kembali ke jaman batu alias demam batu akik. Ketiga, tingkatan tertinggi adalah kalau kita bisa membicarakan atau bertukar gagasan dengan lawan bicara kita. Misalnya, kalau lawan bicara kita adalah pemilik usaha yang menyasar kaum muda, maka akan menjadi relevan & menimbulkan simpati bila kita bisa bertukar pikiran mengenai bagaimana media sosial bisa membantu meningkatkan penjualan.

Kemampuan kita untuk bisa bertukar pikiran atau gagasan dengan prospek kita, akan membedakan kita dengan penjual yang lain. Karena secara teknis pasti semua penjual sudah dibekali dengan pelatihan mengenai pengetahuan produk, keterampilan menjual, dan berkomunikasi. Akan tetapi setelah keluar dari kelas pelatihan dasar ini dan bertemu dengan calon pembeli, maka yang tampil adalah sosok pribadi penjual tersebut sepenuhnya. Bila seorang penjual tidak mampu meng-upgrade dirinya, maka akan sulit dibedakan dari penjual lainnya dan prospek akan kebingungan menjatuhkan pilihannya. Lain masalahnya kalau seorang penjual bisa 'menaikkan kelasnya' sampai tingkat tiga tadi, dia mulai membedakan dirinya dari penjual lainnya dan menanamkan simpati maupun kepercayaan dari calon pembelinya. Sampai di mana pembedaan ini sepenuhnya tergantung dari usaha & kerja keras masing-masing: How high can you go...

Dari mana kita mendapatkan gagasan tersebut? Di era informasi ini sangat mudah mendapatkan informasi bernilai yang kita butuhkan, tidak saja dari diskusi dengan pakar atau orang-orang sukses di sekitar kita, artikel di majalah yang berbobot, buku-buku yang berisi kiat sukses penulisnya, atau unduh saja aplikasi gratis Umano di PlayStore, maka kita akan mendapatkan update secara berkala dari artikel pilihan kita.

Jadi dalam rangka 'menjual diri', membedakan dengan penjual yang lain, dan mendapatkan simpati maupun kepercayaan dari calon pembeli kita, baca dulu artikel di majalah Inc., seperti '15 Words You Should Eliminate From Your Vocabulary To Sound Smarter dan '5 Situations Where You Need to Say No to Potential Client'. Kemudian kembali kalau prospek kita bergerak dalam bidang usaha yang menyasar kalangan muda, bersiaplah untuk bertukar gagasan dengan sebelumnya mendengarkan artikel di Umano: 'What's Gen Z & What Does It Want?'

Selamat Membaca:-)

 

Orang Introvert Menjual (11)

Kalimat Motivasional Favorit Saya

 

Kita semua tentu sudah sangat familiar dengan kalimat-kalimat motivasional yang disampaikan oleh tokoh terkenal, pujangga, pakar, pembicara, maupun pesohor. Namun dari sekian banyak kalimat motivasional tersebut, salah satu kalimat jadi favorit saya dengan alasan yang akan saya utarakan kemudian.

Kalimat tersebut berasal dari tokoh industriawan AS terkemuka yaitu Henry Ford. Kalimatnya sederhana saja, tapi dalam maknanya. Katanya,

                            'Whether you believe you can do a thing or not, you are right'.

 Alsan pertama saya menjadikan kalimat motivasional ini sebagai favorit adalah karena kalimat ini mendorong kita semua untuk berintrospeksi sebelum menyampaikan alasan atau kendala yang kita alami dalam penjualan, hubungan dengan nasabah, kepemimpinan, dll.

Misalnya saja apabila seorang penjual beralasan ketidakmampuannya dalam melakukan kunjungan berkala ke pelanggannya adalah karena sibuk & tidak punya waktu. Terhadap kendala ini dengan menggunakan kearifan Henry Ford kita jadi paham  kalau seorang penjual percaya dirinya sibuk sehingga tidak punya waktu untuk melakukan kunjungan berkala ke pelanggannya, maka hal ini 'benar' adanya.

Sebaliknya kalau penjual tersebut percaya bahwa bila dia melakukan pengaturan waktu yang lebih baik, maka dia akan punya cukup waktu untuk melakukan kunjungan berkala ke pembelinya, maka hal ini juga 'benar'.Jadi terserah penjual tersebut, kepercayaan mana yang akan ditanamkannya ke dalam pikiran itulah yang 'benar'.

Ambil contoh lagi, alasan yang sering kita dengar tentang kendala penjualan yaitu harga produk yang tidak 'kompetitif'. Sekali lagi kita bisa 'memahami' kalau seorang penjual telah meyakini bahwa harga produknya tidak bisa bersaing di pasar, maka hal itu akan terbukti dengan sendirinya. Sebaliknya jika penjual tersebut percaya sepenuhnya bahwa harga produknya sepadan dengan kualitasnya & terdapat ceruk pasar yang membutuhkan produk berkualitas itu, maka penjual tersebut pasti akan menemukan pembelinya. Kembali lagi pilihan sepenuhnya ada pada penjual, kepercayaan mana yang akan dianutnya.

Alasan lain yang membuat saya jatuh hati pada kalimat Henry Ford tesebut adalah kemampuannya untuk mengingatkan kita betapa 'berdayanya' kita semua secara individu, beserta kebebasan yang kita miliki untuk memilih & bertindak; akan tetapi pada saat yang sama kita juga diingatkan bahwa kita memikul tanggung jawab sepenuhnya terhadap segala hal menyangkut diri kita. Jadi berhati-hatilah sebelum menyampaikan alasan atau kendala, pilih yang bisa menunjukkan bahwa kita berdaya, memiliki kebebasan bertindak, dan bertanggung jawab sepenuhnya.

 

Orang Introvert Menjual (10)

Komitmen Penjual terhadap Targetnya

 

 Hubungan antara penjual dan target tidak berlebihan bila dikatakan seperti raga dan jiwa saja. Penjual tanpa target akan seperti raga tanpa jiwa; dan sebaliknya target tanpa penjual  seperti jiwa tanpa raga. Barangkali  karena kata 'target' menjadi momok bagi pelamar kerja, maka mereka berharap saat wawancara agar bisa ditempatkan di mana saja asal bukan bagian penjualan atau pemasaran dengan harapan tidak akan pernah 'ditarget'.

Sebaliknya bagi karyawan yang diterima di bagian penjualan, maka sejak hari pertama bekerja, mereka akan diperkenalkan dengan target yang harus mereka capai bulanan maupun tahunan. Perusahaan tempat mereka bekerja juga akan membekali mereka dengan teknik, kiat, maupun tip mencapai target penjualan. Tak lupa sebagai bagian tak terpisahkan dalam masa pembekalan ini para karyawan baru ini akan diberikan pelatihan motivasional supaya mereka selalu bersemangat, antusias, & lantang berteriak bila diberikan aba-aba untuk berkomitmen terhadap target mereka: Yes!!! Pasti Bisa!!! Episode selanjutnya adalah: Welcome to the jungle...

Di sinilah kesenjangan mulai muncul. Karena komitmen seorang penjual terhadap targetnya tergantung dari 2 hal, yaitu kemampuan & kemauan. Untuk membekali & mengetahui apakah seorang penjual memiliki kemampuan dalam mencapai targetnya, maka hal ini bisa  dilakukan dengan memberikan pelatihan tentang semua materi yang diperlukannya yang kemudian diukur dengan soal-soal post-test. Sehingga akan dapat diketahui apakah penjual tersebut sudah mengetahui berapa targetnya bulanan maupun tahunan, apakah mereka juga sudah memiliki pengetahuan produk & keterampilan menjual yang diperlukannya.

Tetapi pertanyaannya apakah seorang penjual yang memiliki KEMAMPUAN menjual sesuai targetnya juga memiliki KEMAUAN untuk melaksanakannya? Kita tidak bisa menjawab dengan segera karena memang tidak ada metode test maupun post-test dalam hal ini. Seperti diungkapkan oleh Simon Sinek dalam bukunya Start with Why bahwa soal APA atau KEMAMPUAN bisa dikomunkasikan melalui bahasa yang akan diolah di bagian otak manusia yang disebut neokorteks yang bertugas mengolah data, laporan yang bersifat logis, rasional. Tetapi soal MENGAPA atau KEMAUAN adalah soal emosional yang diolah di bagian otak limbik yang tidak bisa dijangkau lewat bahasa manusia.

Itulah sebabnya kadang-kadang seorang pasien memilih dokter langganannya karena dokternya 'enak diajak ngobrol'. Sesuatu yang sangat emosional dan tidak ada kaitannya dengan kompetensi teknis dokter tersebut. Demikian juga dengan pilihan kita pada satu merek produk sering tidak bisa dijabarkan selain kalimat 'sulit diungkapkan dengan kata-kata'.

Lalu bagaimana kita bisa memotivasi para penjual tersebut supaya berkomitmen  terhadap targetnya setelah mereka memiliki kemampuan? Tidak bisa tidak kita harus kembali pada sifat bagian otak limbik yang mengolah emosi dan perasaan ini. Artinya seorang penjual harus memiliki alasan emosional yang kuat agar bisa mencapai targetnya. Apakah itu demi keluarganya, anak, istri, atau demi 'kehormatan' pribadinya.

Bagaimana kalau secara pribadi seorang penjual tampaknya tidak memiliki ambisi pribadi yang memotivasinya untuk mencapai targetnya? Tugas atasanlah untuk menyentuh emosinya supaya mereka memiliki alasan emosional dalam mencapai target tersebut.

Bagaimana pula jika sudah ditempuh berbagai cara oleh atasan tetap tidak berhasil memotivasi penjual? Saya teringat sebuah cerita yang saya lupa detilnya tapi intinya tentang seorang komandan pasukan yang memimpin pasukannya untuk menyerang negara lawannya. Begitu sampai di pelabuhan negara lawan, komandan pasukan tersebut langsung membakar kapal yang membawa mereka. Maksudnya adalah supaya mereka tidak punya pilihan untuk menyerah atau melarikan diri karena kapal yang membawa mereka sudah hangus. Pilihan yang ada pada mereka hanyalah bertempur habis-habisan & memenangkan pertempuran itu supaya mereka semua selamat.

Tentu cerita ini tidak bisa diartikan secara apa adanya. Akan tetapi intinya adalah apabila seorang penjual tetap tidak memiliki motivasi yang mencukupi untuk mencapai targetnya, sekali pun sudah dilakukan berbagai cara 'pembinaan'; maka harus diciptakan sebuah sistem atau mekanisme yang menciptakan motivasi itu.

Happy Sunday:-)

Orang Introvert Menjual (9)

Menjual Diri Sebelum Menjual Produk

 

Ungkapan dan judul buku Sell Yourself First karya Thomas A. Freese benar adanya. Bahkan perlu ditambahkan bahwa 'menjual diri' tdak saja menjadi dasar bagi pembeli untuk memberikan kesempatan bagi penjual mempresentasikan produknya. Tetapi juga pada akhirnya si pembeli akan kembali melihat  ke sosok penjualnya, setelah sesi presentasi usai dan tiba saatnya bagi pembeli untuk mengambil keputusan.

Ada 2 alasan mengapa demikian: (1) Semua produk hampir sama saja fitur maupun manfaat yang ditawarkannya. Kalau kita bicara tentang gawai, maka sulit dibedakan satu sama lain setelah kita kelompokkan berdasarkan sistem operasi dan 'jeroannya': prosesor, memori, kamera, dll. Demikian juga dengan kamar hotel, setelah kita kelompokkan sama-sama bintang 3 atau bintang 4 di lokasi pusat bisnis lalu apa dasar kita memilih yang satu dan tidak yang lain. Tidak terkecuali produk perbankan. Apalagi di UU Perbankan sudah jelas-jelas dinyatakan kalau bisnis bank adalah menghimpun dana kemudian menyalurkannya dalam bentuk pinjaman. Lalu apa beda antara tabungan Bank X dengan tabungan Y; bila Bank X & Y sekelas asetnya.

Alasan kedua adalah apa pun produk atau jasanya tetap saja merupakan benda mati. Kepiawaian si penjuallah yang mempu meniupkan 'nyawa' ke dalam produk yang dijualnya sehingga calon pembeli bisa membayang-bayangkan sambil 'mesam-mesem' bahwa kalau dia membeli gawai dari Penjual A, dia akan semakin eksis di medsos; bahwa kalau dia menabung di Bank X itu karena RM bisa melambungkan harapannya kalau kali ini dia akan hoki dan mendapatkan salah satu hadiah undian yang ditawarkan.

Pertanyaannya bagaimana dengan faktor harga? Apalagi di era penjualan daring saat ini. Kembali pada contoh pemesanan kamar hotel. Tentu tren yang berlaku saat ini kita cukup masuk di salah satu laman biro perjalanan atau penjualan tiket hotel kemudian kita ketikkan saja kriteria hotel yang kita kehendaki. Lalu akan muncul banyak pilihan dan yang bisa kita rasakan 'sensasi' perbedaannya dari laman itu ya hanya harganya.

Sampai tahap ini benar tapi ketika kita sudah memilih salah 1 hotel, maka kita akan berjumpa dengan sosok-sosok penjual yang barangkali sebutannya beragam mulai dari security, resepsionis, atau service attendant dan di sinilah terjadinya moment of truth menggusur faktor harga dalam benak kita. Pengalaman saya saat melakukan check in pada jam 13.30 di 2 hotel yang berbeda dilayani 2 resepsionis yang berbeda ternyata menghasilkan kesan & kenangan yang berbeda  juga. Di hotel yang pertama, saya disambut dengan senyum manis, wajah ramah, & permintaan maaf karena kamar belum siap, padahal seharusnya siap jam 13.00. Kompensasinya saya dipersilakan menunggu sampai dengan jam 14.00 dengan mendapatkan free aneka minuman juice di kafe hotel tersebut.

Di hotel yang lain saya juga mendapatkan sambutan resepsionis yang ramah, senyum manis, standar hospitality di industri perhotelan & permintaan maaf karena kamar belum siap. Akan tetapi resepsionis tersebut langsung mengambil keputusan bahwa karena itu kesalahan mereka, maka mereka memberikan gratis upgrade kamar. Dan sampai sekarang saya masih menyimpan kesan & kenangan resepsionis yang di mata saya jadi bertambah manis wajahnya tersebut.

Sekarang kita rangkum jadi apa dari diri kita yang harus kita 'jual' sebelum kita menjual produk atau jasa perusahaan kita? Ternyata kuncinya sederhana saja yaitu pancarkan kebaikan & pesona dari pribadi kita di hadapan calon pembeli atau prospek kita. Bahwa sikap ramah lebih disukai dari sikap judes, wajah tersenyum lebih mengesankan dari wajah cemberut, bekerja lebih cepat dengan kualitas yang terjaga lebih diinginkan daripada kerja lambat, tepat janji lebih dihormati dari ingkar janji, & kemampuan memecahkan masalah  merupakan hal yang sangat diharapkan dari calon pembeli. Hal-hal inilah yang akan membuat tahap sell yourself first berjalan dengan mulus sehingga fokus calon pembeli sepenuhnya mengarah ke penjual bukan lagi produk yang ditawarkannya apalagi produk pesaing dengan berbagai fitur, manfaat, S&K yang tidak akan habis dijelaskan dalam 1 hari.

Happy weekend:-)

Orang Introvert Menjual (8)

 

  2 Kelebihan Alami Orang Introvert

Kita tahu kelebihan orang ekstrovert, yaitu mereka memiliki energi yang tidak pernah habis, berbeda dengan orang introvert yang secara berkala memerlukan istirahat setelah berinteraksi dengan orang lain untuk memulihkan energinya. Selain itu orang ekstrovert juga mudah menarik perhatian orang lain & menikmati hal ini, sementara orang introvert akan merasa mendapatkan stimulasi yang 'berlebihan' apabila menjadi pusat perhatian.

Akan tetapi orang introvert juga memiliki kelebihan yang tidak dimiliki orang ekstrovert. Kelebihan alami orang introvert yang sangat berguna bagi kehidupan personal maupun profesionalnya adalah:

(1) Orang introvert memiliki kebiasaan untuk berpikir dulu sebelum berbicara, berbeda dengan orang ekstrovert yang karena semangatnya sering berbicara secara cepat & spontan. Akan tetapi kebiasaan berpikir sebelum berbicara ini sangat bermanfaat dalam suatu komunikasi.

Misalnya sebelum menyampaikan permintaan atau perintah orang introvert akan berpikir dulu mencarikan kata-kata yang tepat, saat yang tepat, meyakinkan bahwa permintaan atau perintahnya dipahami, & memastikan bahwa permintaan atau perintah itu bisa dipenuhi, serta memikirkan bantuan apa yang diperlukan supaya permintaan atau perintah itu dilaksanakan. Kebiasaan berpikir inilah yang membuat gaya bicara orang introvert cenderung pelan & berhati-hati.

(2) Kemampuan berefleksi & kontemplasi adalah kelebihan lain orang introvert. Kita sadari betapa pentingnya kemampuan ini seperti nasihat yang disampaikan oleh Kevin Daum supaya kita menyisihkan waktu khusus untuk senantiasa mengajukan 5 pertanyaan di bawah ini kepada diri kita sendiri ('The Power of Self Reflection', Inc., 24/11/14):

(2.1)  Apakah saya sudah menjalani kehidupan sesuai dengan nilai-nilai & misi pribadi saya?
(2.2)  Apakah saya sudah menghargai anugerah badan saya sebagai anugerah Tuhan?
(2.3)  Apakah saya sudah mencintai keluarga saya  sepenuhnya?
(2.4)  Apakah saya membawa manfaat di dunia ini?
(2.5)  Apakah saya sudah menggunakan bakat saya sepenuhnya?

Pertanyaan refleksi & kontemplasi di atas akan membuat kita merenungkan kehidupan kita & menjaga supaya ada keterhubungan dengan jati diri kita, memastikan sumbang sih kita di dunia ini melaui bakat unik yang kita miliki, dan meninjau ulang tindakan atau gaya hidup yang kita jalani  selama ini.

Selamat merenung:-)

 

 

Orang Introvert Menjual (7)

Bertanya dan Mendengarkan (2)

 

Dan Pink menulis dalam bukunya To Sell Is Human, 'Everything good in life--a cool business, a great romance, a powerful social movement--begins with a conversation'. Percakapan memungkinkan terjadinya interaksi & koneksi antar-manusia. Pertanyaannya, bagaimanakah cara terbaik untuk membuka percakapan terutama dengan orang yang baru kita kenal?

Mengutip Jim Collins, Dan Pink sependapat bahwa cara terbaik & termudah untuk memulai percakapan adalah dengan mengajukan pertanyaan pembuka, misalnya, 'Dari mana Anda berasal?'

Dalam hal bertanya ini orang introvert memiliki kelebihan alami. Karena sifat orang introvert dalam percakapan adalah cenderung mendengarkan, daripada berbicara. Mereka juga piawai dalam memberikan tanggapan maupun mengajukan pertanyaan yang berbobot (Christina Park, 'Introverts: There's Nothing Wrong With You', Forbes, 15/10/14).

Saya pribadi beranggapan bahwa mengajukan pertanyaan adalah hal yang tidak sulit. Selain itu pertanyaan tidak saja bermanfaat untuk membuka percakapan, menciptakan interaksi, dan koneksi; tetapi juga sebagai sarana untuk belajar & mendapatkan wawasan atau insight.

Berikut ini adalah percakapan saya dengan seorang agen penjual asuransi jiwa yang baru saya kenal. Dari rangkaian pertanyaan yang saya ajukan saya benar-benar belajar tidak saja soal teknik penjualan, tapi juga tentang semangat yang harus dimiliki oleh setiap penjual.

Setelah mengajukan beberapa pertanyaan ringan untuk membuka percakapan & perkenalan, kemudian saya bertanya demikian:

T: Mana lebih sulit menjual asuransi kepada orang yang belum memiliki polis asuransi jiwa atau sudah memiliki?
J: Dua-duanya tidak ada yang sulit, hanya memerlukan pendekatan yang berbeda. Terhadap orang yang belum memiliki polis asuransi jiwa, saya akan menekankan pentingnya mengungkapkan rasa sayang kita kepada keluarga. Karena produk asuransi jiwa ini sebetulnya untuk mereka. Sebaliknya kepada yang sudah memiliki beberapa polis sekalipun, saya akan minta ijin untuk dapat melihat polis yang sudah dimilikinya dan akan saya tunjukkan dalam hal apa polis tersebut memberikan proteksi yang berlebihan, sebaliknya proteksi apa lagi yang masih diperlukannya.
T: Bagaimana mengatasi keberatan seorang prospek karena produk asuransi selalu berjangka waktu panjang 5 - 10 tahun atau bahkan lebih?
J: Selalu saya sampaikan bahwa produk asuransi jiwa juga memberikan perlindungan jangka panjang, bisa sampai usia 75 tahun atau lebih, sehingga diperlukan pula investasi jangka panjang atas premi yang dibayarkan nasabah.
T: Bagaimana kalau prospek mengejar lagi berarti bila sampai usia 75 tahun pemegang polis tidak pernah sakit hingga perlu rawat inap sama saja rugi bayar premi terus?
J: Pertama, tidak ada yang perlu disesali kalau kita tidak pernah sakit, bahkan harus disyukuri. Kedua, santunan yang tidak diambil oleh seorang nasabah akan bisa digunakan oleh nasabah lain yang memerlukan. Dengan demikian ada prinsip saling membantu di antara sesama pemegang polis.
T: Selalu ada bulan-bulan sepi penjualan, bagaimana cara mengatasinya?
J: Ya bulan puasa adalah bulan yang sepi penjualan untuk produk asuransi jiwa. Selama ini saya mengatasinya dengan membuka booth di mal setelah buka puasa. Memang tetap tidak bisa membalikkan angka penjualan yang turun 100%, tetapi tidak separah bila tidak buka booth.

Seperti saya sampaikan sebelumnya dengan mengajukan pertanyaan yang terarah kemudian mendengarkan jawaban yang diberikan dengan sungguh-sungguh ternyata banyak hal yang bisa kita pelajari. Dari ilustrasi di atas kita bisa tahu tentang kiat menjual, semangat untuk mengatasi kendala & keberatan prospek, kejujuran & kerendah-hatian seorang penjual, serta pentingnya penguasaan produk dalam penjualan. Dan sekali lagi bertanya kemudian mendengarkan adalah salah satu kelebihan orang introvert. Jadi kita harus terus mengasah aset yang berharga ini.

Happy long weekend:-)

Orang Introvert Menjual (6)

Seni Percakapan: Bertanya kemudian Mendengarkan

 

Sebelum melanjutkan pembahasan mengenai 'cara orang introvert menjual', ada baiknya kita rekap dulu alur pembahasan kita supaya nyambung menjadi satu rangkaian pembahasan yang berurutan. Pertama, kita ketahui bersama bahwa kepribadian orang berbeda ada tipe ekstrovert & introvert. Salah satu perbedaannya adalah orang ekstrovert cenderung lebih menyukai lingkungan yang ramai, banyak orang. Sebaliknya orang introvert akan lebih nyaman berada di lingkungan yang lebih tenang dengan sedikit orang yang sudah dikenalnya dengan baik.

Kedua, bagaimana kalau orang introvert menerima tugas menjual? Atau profesi penjualan itu lebih cocok untuk orang ekstrovert atau introvert? Kesimpulan kita berdasarkan tulisan para pakar & guru penjualan: dua-duanya cocok, hanya cara pendekatannya yang berbeda. Saran saya kemudian adalah mari kita pakai cara yang alami atau nyaman menurut kepribadian kita. Orang ekstrovert akan pakai cara ekstrovert dan sebaliknya bagi para introvert akan lebih nyaman dengan cara introvert. Intinya adalah jadilah diri sendiri.

Kemudian ketiga, kita sampai pada tahap awal--dengan asumsi  kita sudah tahu apa yang harus kita jual--yaitu menentukan sasaran calon pelanggan atau pembeli kita. Orang ekstrovert mungkin akan cocok dengan resep sukses Stephan Schiffman: Tiap hari selama 5 hari berturut-turut Schiffman menelpon sebanyak 15 orang yang tidak dikenal sebelumnya. Dan terbukti cara ini secara konsisten bertahun-tahun menghasilkan 1 penjualan/pekan sesuai target Schiffman.

Tapi bagi orang introvert sangat berat rasanya kalau setiap hari harus melakukan cold call sebanyak 15x. Sehingga pakai saja cara yang lebih nyaman bagi orang introvert seperti saran Zig Ziglar: Mulai dari orang-orang dekat yang sudah kita kenal. Seperti pengalaman seorang agen asuransi jiwa di Dai-ichi Life, Tokyo, Jepang. Mrs. Shibata, agen itu, memulai karirnya sebagai penjual pada umur 31 tahun. Saat pertama bertugas dia susun daftar nama sebanyak 181 nama terdiri atas keluarga dekat-jauh, sahabat, & tetangga. Dia datangi & temui satu-satu prospeknya, lakukan inkuiri, catat, tindaklanjuti, sambil pelan-pelan dibujuk agar mau membeli darinya. Cara ini lebih nyaman bagi Mrs. Shibata karena pernah mencoba metode cold-call dan ditolak sebanyak 98x secara berurutan menjadi pengalaman sangat traumatis. Singkat cerita, dengan cara introvert ini pun Mrs. Shibata bisa meraih penghargaan sebagai pejual paling hebat di Dai-ichi Life 8 tahun kemudian (Philip Delves Broughton, The Art of The Sale, Learning from the Masters About the Business of Life).

Selanjutnya di blog minggu yang lalu saya membahas tentang pentingnya kesan pertama yang terdiri atas pra-pertemuan, membawakan diri pada pertemuan pertama, & membangun jembatan komunikasi untuk mendapatkan rasa simpati dan penerimaan awal dari calon pembeli.

Sekarang sampai pada tahap komunikasi yang berupa percakapan antara penjual dengan calon pembeli yang terdiri atas 2 bagian yaitu bertanya & mendengarkan.. Seperti diungkapkan oleh Ben Feldman* kunci dari penjualan adalah percakapan dan kunci dari percakapan adalah pertanyaan yang kritis. Saya pernah mengajukan pertanyaan yang kritis ini kepada seorang pimpinan perusahaan pelayaran yang baru saya kenal melalui referensi seorang teman.

Setelah berbicara ngalor-ngidul dengan berbagai percakapan ringan soal berita terkini, hobi, & pekerjaan untuk membangun jembatan komunikasi atau rapport kemudian saya bertanya demikian, 'Apakah dari semua produk atau jasa perbankan yang dipakai di perusahaan ini, masih ada kendala atau kebutuhan yang belum terpenuhi?' Sejenak matanya menerawang, menghela nafas,  kemudian dia menjawab, 'Terus terang saya menghadapi masalah kalau ada pengguna jasa saya yang melakukan pembayaran tunai setelah jam operasional bank. Karena bagi saya, ini dilema besar. Saya tolak, akan menciptakan kesan pelayanan yang tidak baik sekaligus menimbulkan persoalan tagihan. Kalau saya terima, saya melanggar ketentuan batas maksimal penyimpanan uang tunai yang hanya sebesar Rp10juta di brankas kantor saya. Sedangkan pembayaran dari pengguna jasa saya bisa Rp50 juta atau bahkan lebih. Sehingga saya sering tidak bisa tidur kalau menyimpan uang melebihi batas yang ditetapkan. Bagaimana kalau terjadi apa-apa dengan uang itu?'

Saat mendengar jawaban itu, saya mendengarkan dengan sepenuh hati, berempati dengan membayangkan betapa tidak nyamannya pulang kerja seharian kemudian tidak bisa tidur nyenyak karena memikirkan risiko yang bisa terjadi akibat dari 'melanggar' ketentuan perusahaan. Dan bagaimana kalau ini terjadi dalam jangka panjang? Pertama, jelas ini tidak menyehatkan buat pimpinan perusahaan pelayaran tersebut. Kedua, risiko adalah soal probabilitas, dalam jangka panjang sangat mungkin kejadian yang dikawatirkan itu akan terjadi.

Tapi lebih dari mengetahui persoalan yang dihadapi perusaahaan tersebut & berempati dengan persoalan yang dihadapi, saya juga mendapatkan petunjuk untuk dibicarakan lebih lanjut mengenai solusi yang bisa saya tawarkan.Dan bukankah inti dari penjualan adalah memberikan solusi yang disepakati bersama antara penjual & pembeli terhadap masalah yang ada. Selain itu memberikan solusi juga saya yakini sebagai dasar untuk mendapatkan kepercayaan dan membangun hubungan jangka panjang dengan calon pembeli. Sekali lagi mengutip Feldman, kunci penjualan adalah percakapan. Dan kunci percakapan adalah bertanya kemudian mendengarkan.

Happy weekend with the nearest:-)

*Perihal nama Ben Feldman, saya dapatkan kisahnya dari buku The Art of The Sale tersebut. Feldman disebut-sebut sebagai agen penjual asuransi jiwa terbesar sepanjang sejarah. Selama 50 tahun karir penjualannya di New York Life Insurance Company, Feldman mencatatkan penjualan premi sebesar $ 1 milyar. Yang menarik adalah Feldman 'ternyata' seorang penjual introvert juga karena taktik yang digunakannya adalah soft sell bukan cara yang agresif. Dan malam harinya dihabiskan dengan membaca buku setiap hari antara jam 22.00 - 24.00 tentang asuransi jiwa, penjualan, persuasi, perencanaan keuangan, dan apa pun yang bisa memberikannya bekal untuk tampil lebih baik di hadapan prospeknya.