Orang Introvert Menjual (23)

 

Menjual dengan Mengandalkan Kekuatan Alami Seorang Introvert: Berhati-hati (6)

 

Ada sisi plus-minus dari sikap berhati-hati yang juga menjadi kekuatan alami seorang introvert terkait dengan aktivitas penjualan. Sikap berhati-hati ini sering diartikan kelambanan dalam bertindak atau mengambil keputusan. Padahal dalam bidang penjualan yang penuh dengan persaingan sangat diperlukan kecepatan dalam bertindak dan memutuskan.

Memang seorang introvert akan mempertimbangkan masak-masak dari berbagai segi sebelum mengambil keputusan, apalagi ketika keputusan tersebut punya bobot risiko yang besar. Hal ini disebabkan karena orang introvert berorientasi pada keamanan atau keselamatan; stimulasi reward kurang mengena bagi orang introvert. Hal ini yang membedakan dengan orang ekstrovert, buat mereka reward akan menjadi stimulasi yang efektif. Sehingga orang ekstrovert akan cepat mengambil keputusan karena reward lebih konkret sifatnya, dan lebih cepat serta lebih mudah dipahami.

Hal ini berbeda dengan faktor keamanan atau keselamatan yang sifatnya lebih abstrak, sehingga perlu waktu yang lebih lama untuk dipahami. Karena perbedaan inilah sehingga ada yang beranggapan bahwa dunia penjualan adalah dunia orang ekstrovert (G. Richard Shell, Success, Your Way). Karena penjualan tidak bisa dipisahkan dengan unsur reward dalam berbagai bentuk: komisi, insentif, wisata, dll.

Tapi bagi saya soalnya bukan mana yang lebih cocok bekerja di bidang penjualan orang introvert atau ekstrovert? Keduanya cocok hanya memerlukan motivasi yang berbeda. Kepada penjual ekstrovert motivasi berupa reward akan sangat efektif; sedangkan penjual introvert mengutamakan semua risiko terkelola dengan baik dulu.

Bagaimanapun juga penjualan memiliki beberapa risiko, yaitu:

• Risiko kerugian karena kekeliruan dalam menetapkan harga atau potongan penjualan;
• Risiko reputasi karena pelayanan yang buruk;
• Risiko kredit bila penjualan dengan cara mengangsur; dan
• Risiko hukum bila tidak memahami aturan atau undang-undang yang berlaku. 

Semua risiko tersebut harus dikelola dengan baik dan dipertimbangkan masak-masak. Penetapan harga atau potongan penjualan tentu harus dihitung dengan teliti dengan mempertimbangkan analisis untung-rugi, maupun faktor persaingan. Pelayanan apa saja yang dijanjikan juga harus diperhitungkan masak-masak dan dikomunikasikan sejelas-jelasnya di muka. Sedangkan untuk risiko kredit sudah tentu perlu pertimbangan ekstra hati-hati karena risikonya akan terus ada selama belum lunas. Dan untuk masalah peraturan atau undang-undang harus betul-betul dipahami apa yang menjadi hak konsumen atau pembeli sebagaimana sudah diatur dalam UU Perlindungan Konsumen.

Harus dipahami bahwa akibat dari risiko tersebut dapat menghilangkan semua keuntungan yang sudah diperoleh dengan susah payah bertahun-tahun sebelumnya. Terkait hal itulah sifat hati-hati yang ada pada orang introvert berguna dalam penjualan. Jadi sekali lagi, baik orang ekstrovert maupun introvert dapat berkarir dalam bidang penjualan, jenis motivasi atau lebih tepat urutan motivasi mereka yang berbeda. Apabila mereka berada dalam satu tim, maka perbedaan mereka akan saling melengkapi dan memperkuat tim tersebut.

Silakan berbagi pendapat atau pengalaman.

Orang Introvert Menjual (22)

 

Menjual dengan Mengandalkan Kekuatan Alami Seorang Introvert: Ulet (5)

 

Kekuatan alami yang lain dari seorang introvert adalah keuletan (tenacity). Secara umum ulet berarti kemampuan untuk terus bertahan di tengah persoalan atau kesulitan yang dihadapi dalam situasi tertentu. Hal ini disebabkan karena orang introvert lebih terfokus pada dirinya, tidak memerlukan stimulasi eksternal sebanyak seperti rekannya orang ekstrovert. Bagi orang ekstrovert akan sulit bila berada pada situasi yang relatif sama dalam waktu lama, mereka memerlukan stimulasi eksternal yaang bervariasi dan berganti-ganti. Tidak demikian halnya dengan orang introvert.

Sylvia Loehken memberikan contoh orang introvert yang ulet adalah Marie Curie, pemenang hadiah Nobel Fisika (1903) dan Nobel Kimia (1911). Keuletan Curie terlihat dari kegigihannya mengatasi tiap rintangan yang menghadangnya untuk mengejar minatnya dalam bidang ilmu alam. Tidak diterima di Universitas Warsawa, dia merantau dan kuliah di Perancis. Tidak punya biaya untuk membayar uang kuliah, dia memberikan les ke murid-murid SD/SMP. Kemudian saat melakukan penelitian radioaktivitas, tak terhitung berapa ratus percobaan harus dilakukannya sampai berhasil. Tanpa keuletan tidak mungkin seseorang mampu bertahan melakukan penelitian di laboratorium beratus kali.

Berita baiknya adalah pertama, orang introvert umumnya juga memiliki keuletan atau 'kebetahan' berada pada situasi yang sama. Berita baik kedua, penjualan juga memerlukan keuletan ini. Kita tentu tahu rumus penjualan dalam bentuk perbandingan antara upaya memprospek sampai menghasilkan 1 penjualan. Rata-rata barangkali 10:1, artinya untuk menghasilkan 1x penjualan, seorang penjual harus melakukan pendekatan pada 10 prospek. Artinya juga, untuk mendapatkan 1x 'ya', seorang penjual harus tahan atau betah mendengar 9x kata 'tidak'.

Dan ini adalahh menu sehari-hari seorang penjual. Jadi tanpa keuletan, ketekunan, tidak mungkin seorang penjual akan bisa bertahan dan berhasil dalam karir penjualannya. Dan tuntutan keuletan, ketekunan, atau  'kebetahan' ini akan semakin jelas bila situasinya kita rinci satu-satu. Misalnya untuk mendapatkan janji ketemu satu prospek saja mungkin perlu waktu berhari-hari, dan harus bersedia mendengarkan alasan yang sama beberapa kali sebelum akhirnya bertemu. Saat bertemu pun, mungkin kita sudah datang sebelum waktunya, tapi ternyata kita masih harus menunggu lagi, entah prospek belum datang, masih ada tamu, atau menyelesaikan pekerjaan, menjawab panggilan telepon, dll. Tanpa keuletan, ketekunan pasti kita sudah tidak betah berada dalam situasi ini berhari-hari, berbulan-bulan, dan bertahun-tahun.

Jadi bersyukurlah sebagi orang introvert yang dikaruniai kekuatan alami keuletan ini. Silakan berbagi pengalaman pribadi mengenai soal keuletan atau ketekunan ini.

 

 

Orang Introvert Menjual (21)

 

Menjual dengan Mengandalkan Kekuatan Alami  Seorang Introvert: Berpikir Analitis (4)

 

Kekuatan alami yang lain dari seorang introvert adalah kemampuannya berpikir analitis. Hal ini dimungkinkan karena karakter orang introvert yang cenderung 'menjaga jarak' dengan dunia luar, menyaring semua informasi yang datang dari luar kemudian menelaah dan memberi makna untuk dipahami. Kemampuan berpikir analitis akan membantu kita melakukan penelitian, pendalaman, pembandingan data atau informasi kemudian menarik kesimpulan atau rekomendasi yang berguna untuk mengambil keputusan atau tindakan.

Diletakkan dalam perspektif penjualan, jelas sangat penting kemampuan berpikir analitis ini. Kalau kita melihat dari sudut pandang pembeli, maka pertama pembeli memiliki banyak pilihan, tidak hanya produk yang kita tawarkan saja. Dalam hal ini saking banyaknya pilihan, pembeli sampai bingung membedakan antara satu penawaran dengan penawaran yang lain. Dan kita tahu dalam keadaan bingung, pembeli tidak mungkin mengambil keputusan, selain berkata, 'Baik, saya pikir-pikir dulu...'

Kemampuan berpikir analitis akan sangat membantu seorang penjual untuk menyaring semua informasi mengenai produk pesaing, kemudian mengelompokkan berdasarkan kategori produk tersebut apakah pada kelas yang sama dulu. Selanjutnya dari kelas produk yang sama, penjual akan bisa membantu pembeli untuk membandingkan produk yang ditawarkannya berdasarkan manfaat yang ada produk tersebut, kemudahan membeli, layanan purna jual, harga, serta hubungan yang terjalin antara penjual dan pembeli. Dengan adanya informasi yang lebih sistematis, pembeli akan merasa nyaman & percaya diri untuk mengambil keputusan.

Selain menghadapi banyaknya pilihan, seorang pembeli juga selalu berhadapan dengan soal waktu (timing), apakah sekarang saat yang tepat untuk membeli. Tentu bagi seorang penjual sekarang adalah saat terbaik. Tapi sekali lagi kita perlu berpikir dari sudut pandang pembeli, yang memiliki pertimbangan secara internal mungkin mereka masih berpikir soal prioritas, dari eksternal, terlintas jangan-jangan sebentar lagi akan ada tawaran diskon atau model yang lebih menarik.

Kembali, penjual dituntut untuk bisa memberikan argumen yang analitis bagi pembeli untuk mengambil keputusan. Pertimbangannya tentu tidak bersifat hitam-putih, tetapi plus-minus. Membeli sekarang ataupun nanti ada plus-minusnya, kemampuan analitis seorang penjual akan bisa menonjolkan sisi plus bagi pembeli untuk membeli sekarang tanpa ada unsur mengelabui.

Pertimbangan lain yang kadang dipikirkan pembeli selain faktor persaingan dan saat yang tepat, juga adalah soal pembiayaan. Sudah umum bahwa hampir semua pembelian bisa dilakukan melui kredit, mulai dari ponsel sampai rumah atau mobil selalu tersedia fasilitas kredit dari berbagai sumber lembaga pembiayaan dan penerbit kartu kredit. Sekali lagi sangat penting kemampuan berpikir analitis dari penjual untuk membantu pembeli mendudukkan masalah tawaran pembiayaan ini secara proporsional agar bisa mengambil keputusan secara bijak.

Seorang penjual harus bisa menganalisis apa saja & berapa biaya yang harus ditanggung pembeli ketika mengambil kredit, tidak saja daris sisi bunga pinjaman, tapi juga biaya administrasi, atau asuransi. Kemudian bagaimana sanksi yang ada bila terjadi keterlambatan pembayaran angsuran, selain denda, adakah pengaruhnya bagi nama baik atau reputasi pembeli. Jangan sampai pembeli tidak mengetahui bahwa dari keterlambatan pembayaran angsuran yang terjadi bisa merusak kredibilitasnya di dunia usaha yang telah dibangun bertahun-tahun. Tugas dan kewajiban penjuallah untuk menyampaikan semua pertimbangan tersebut secara analitis.

Kemampuan berpikir analitis merupakan salah satu kekuatan alami seorang introvert. Jadi manfaatkan sebaik-baiknya kekuatan alami ini dalam profesi penjualan. Bill Gates dan Warren Buffet adalah contoh orang-orang introvert dengan kemampuan berpikir analitis yang sangat tinggi. Sukses mereka juga antara lain karena kekuatan alami ini.

Selamat berakhir pekan dan silakan berbagi pendapat atau komentar.

Orang Introvert Menjual (20)

 

 

Menjual dengan Mengandalkan Kekuatan Alami Seorang Introvert (3):

Menulis

 

Kekuatan alami ke-3 dari seorang introvert seperti digagas oleh Sylvia Loehken adalah menulis (dari pada berbicara). Kita bisa mengetahui sekilas apakah seorang cenderung introvert atau ekstrovert dengan mengamati gaya komunikasinya, misalnya lewat ponsel. Seorang ekstrovert akan lebih menyukai telepon atau berbicara, sedangkan seorang introvert lebih sering menggunakan pesan pendek (sms) dari pada telepon.

Mengapa menulis merupakan gaya komunikasi yang lebih sesuai untuk orang introvert karena menulis menyediakan 'irama' yang terkontrol, memungkinkan telaah, renungan, ataupun pemikiran yang juga sesuai dengan kepribadian orang introvert. Sedangkan berbicara sifatnya lebih spontan, iramanya jugan akan terpengaruh oleh lawan bicara.

Lalu dalam hal apa kekuatan alami menulis ini akan bermanfaat dalam kegiatan atau profesi penjualan? Pertama, komunikasi tertulis memiliki kelebihan dibanding kimunikasi lisan karena lebih 'ramah lingkungan'. Artinya, kembali pada perbandingan antara telepon dengan sms, maka penerima sms tidak akan merasa terganggu bila saat sedang ada keperluan lain tiba-tiba sms masuk di ponselnya. Lain cerita bila yang masuk adalah panggilan telepon, tentu hal ini akan menimbulkan urgensi untuk merespon. Padahal, bagaimana bila penerima telepon saat itu sedang ada acara yang jauh lebih penting? Sedangkan telepon yang masuk hanya sekadar memastikan apakah ada perubahan jadwal pertemuan besuk antara penelpon/penjual dengan penerima telepon/prospek. Oleh sebab itu, bila tidak benar-benar penting dan mendesak, pesan pendek akan lebih 'ramah lingkungan' bagi penerimanya.

Kedua, seperti dikemukakan sebelumnya menulis memungkinkan penulis untuk berpikir, mempertimbangkan, merenungkan secara leluasa, sehingga hasilnya akan lebih tertata, dan kecil kemungkinan salah paham atau miskomunikasi. Lain halnya dengan komunikasi lisan yang spontan sehingga risiko kesalahpahaman juga akan lebih besar.

Ketiga, aktivitas penjualan selalu merupakan aktivitas yang bertahap dan jangka panjang. Sehingga penting sekali adanya dokumentasi yang mencatat dengan rapi dan akurat momen-momen penting yang terjalin antara penjual dengan pelanggan atau pembeli. Baik mulai dari penawaran sampai kesepakatan atau adanya kontrak tentu semua itu harus tertulis dengan rapi dan akurat. Karena penjualan selalu menyangkut spesifikasi produk dan manfaaat, syarat dan ketentuan, ataupun jaminan dan layanan purna jual yang harus terinci dan tertulis.

Manfaat dokumentasi tertulis yang rapi dan akurat ini penting tidak saja untuk kepentingan pembeli dan penjual saat ini, tapi juga di masa yang akan datang. Karena akan dapat diketahui apa saja kebiasaan atau permintaan khusus dari pembeli. Selain itu dokumentasi tertulis ini juga penting untuk internal tim penjual yaitu apabila ada perpindahan atau mutasi seorang penjual, maka pengalihan penanganan pembeli atau pelanggan akan lebih mudah dilakukan.

Keempat, mengacu pada buku penjualan Zig Ziglar disebutkan juga bahwa salah satu kiat sukses sebagai penjual adalah dengan membuat self-analysis notebook atau swa-telaah tertulis. Artinya seorang penjual harus senantiasa membuat evaluasi tertulis terhadap diri mereka apakah aktivitas yang dilakukan sudah benar atau ada yang harus diperbaiki, apakah manajemen waktu masih bisa diperbaiki, atau apa saja yang menyebabkan kegagalan yang dialami dalam menjual, sebaliknya apa yang membuat suatu penjualan berhasil denagn baik. Dengan adanya telaah tertulis ini, seorang penjual akan terus bisa mengasah dan meningkatkan keterampilan menjualnya dari waktu ke waktu. Sehingga yang perlu dilakukan oleh sorang introvert untuk meningkatkan kemampuan dan keberhasilannya dalam menjual adalah dengan terus mengasah dan menggunakan kekuatan alaminya dalam menulis yang sangat penting peranannya dalam menjual.


Selamat berakhir pekan dan silakan memberikan tanggapan.