Orang Introvert Menjual (10)

Komitmen Penjual terhadap Targetnya

 

 Hubungan antara penjual dan target tidak berlebihan bila dikatakan seperti raga dan jiwa saja. Penjual tanpa target akan seperti raga tanpa jiwa; dan sebaliknya target tanpa penjual  seperti jiwa tanpa raga. Barangkali  karena kata 'target' menjadi momok bagi pelamar kerja, maka mereka berharap saat wawancara agar bisa ditempatkan di mana saja asal bukan bagian penjualan atau pemasaran dengan harapan tidak akan pernah 'ditarget'.

Sebaliknya bagi karyawan yang diterima di bagian penjualan, maka sejak hari pertama bekerja, mereka akan diperkenalkan dengan target yang harus mereka capai bulanan maupun tahunan. Perusahaan tempat mereka bekerja juga akan membekali mereka dengan teknik, kiat, maupun tip mencapai target penjualan. Tak lupa sebagai bagian tak terpisahkan dalam masa pembekalan ini para karyawan baru ini akan diberikan pelatihan motivasional supaya mereka selalu bersemangat, antusias, & lantang berteriak bila diberikan aba-aba untuk berkomitmen terhadap target mereka: Yes!!! Pasti Bisa!!! Episode selanjutnya adalah: Welcome to the jungle...

Di sinilah kesenjangan mulai muncul. Karena komitmen seorang penjual terhadap targetnya tergantung dari 2 hal, yaitu kemampuan & kemauan. Untuk membekali & mengetahui apakah seorang penjual memiliki kemampuan dalam mencapai targetnya, maka hal ini bisa  dilakukan dengan memberikan pelatihan tentang semua materi yang diperlukannya yang kemudian diukur dengan soal-soal post-test. Sehingga akan dapat diketahui apakah penjual tersebut sudah mengetahui berapa targetnya bulanan maupun tahunan, apakah mereka juga sudah memiliki pengetahuan produk & keterampilan menjual yang diperlukannya.

Tetapi pertanyaannya apakah seorang penjual yang memiliki KEMAMPUAN menjual sesuai targetnya juga memiliki KEMAUAN untuk melaksanakannya? Kita tidak bisa menjawab dengan segera karena memang tidak ada metode test maupun post-test dalam hal ini. Seperti diungkapkan oleh Simon Sinek dalam bukunya Start with Why bahwa soal APA atau KEMAMPUAN bisa dikomunkasikan melalui bahasa yang akan diolah di bagian otak manusia yang disebut neokorteks yang bertugas mengolah data, laporan yang bersifat logis, rasional. Tetapi soal MENGAPA atau KEMAUAN adalah soal emosional yang diolah di bagian otak limbik yang tidak bisa dijangkau lewat bahasa manusia.

Itulah sebabnya kadang-kadang seorang pasien memilih dokter langganannya karena dokternya 'enak diajak ngobrol'. Sesuatu yang sangat emosional dan tidak ada kaitannya dengan kompetensi teknis dokter tersebut. Demikian juga dengan pilihan kita pada satu merek produk sering tidak bisa dijabarkan selain kalimat 'sulit diungkapkan dengan kata-kata'.

Lalu bagaimana kita bisa memotivasi para penjual tersebut supaya berkomitmen  terhadap targetnya setelah mereka memiliki kemampuan? Tidak bisa tidak kita harus kembali pada sifat bagian otak limbik yang mengolah emosi dan perasaan ini. Artinya seorang penjual harus memiliki alasan emosional yang kuat agar bisa mencapai targetnya. Apakah itu demi keluarganya, anak, istri, atau demi 'kehormatan' pribadinya.

Bagaimana kalau secara pribadi seorang penjual tampaknya tidak memiliki ambisi pribadi yang memotivasinya untuk mencapai targetnya? Tugas atasanlah untuk menyentuh emosinya supaya mereka memiliki alasan emosional dalam mencapai target tersebut.

Bagaimana pula jika sudah ditempuh berbagai cara oleh atasan tetap tidak berhasil memotivasi penjual? Saya teringat sebuah cerita yang saya lupa detilnya tapi intinya tentang seorang komandan pasukan yang memimpin pasukannya untuk menyerang negara lawannya. Begitu sampai di pelabuhan negara lawan, komandan pasukan tersebut langsung membakar kapal yang membawa mereka. Maksudnya adalah supaya mereka tidak punya pilihan untuk menyerah atau melarikan diri karena kapal yang membawa mereka sudah hangus. Pilihan yang ada pada mereka hanyalah bertempur habis-habisan & memenangkan pertempuran itu supaya mereka semua selamat.

Tentu cerita ini tidak bisa diartikan secara apa adanya. Akan tetapi intinya adalah apabila seorang penjual tetap tidak memiliki motivasi yang mencukupi untuk mencapai targetnya, sekali pun sudah dilakukan berbagai cara 'pembinaan'; maka harus diciptakan sebuah sistem atau mekanisme yang menciptakan motivasi itu.

Happy Sunday:-)

Orang Introvert Menjual (9)

Menjual Diri Sebelum Menjual Produk

 

Ungkapan dan judul buku Sell Yourself First karya Thomas A. Freese benar adanya. Bahkan perlu ditambahkan bahwa 'menjual diri' tdak saja menjadi dasar bagi pembeli untuk memberikan kesempatan bagi penjual mempresentasikan produknya. Tetapi juga pada akhirnya si pembeli akan kembali melihat  ke sosok penjualnya, setelah sesi presentasi usai dan tiba saatnya bagi pembeli untuk mengambil keputusan.

Ada 2 alasan mengapa demikian: (1) Semua produk hampir sama saja fitur maupun manfaat yang ditawarkannya. Kalau kita bicara tentang gawai, maka sulit dibedakan satu sama lain setelah kita kelompokkan berdasarkan sistem operasi dan 'jeroannya': prosesor, memori, kamera, dll. Demikian juga dengan kamar hotel, setelah kita kelompokkan sama-sama bintang 3 atau bintang 4 di lokasi pusat bisnis lalu apa dasar kita memilih yang satu dan tidak yang lain. Tidak terkecuali produk perbankan. Apalagi di UU Perbankan sudah jelas-jelas dinyatakan kalau bisnis bank adalah menghimpun dana kemudian menyalurkannya dalam bentuk pinjaman. Lalu apa beda antara tabungan Bank X dengan tabungan Y; bila Bank X & Y sekelas asetnya.

Alasan kedua adalah apa pun produk atau jasanya tetap saja merupakan benda mati. Kepiawaian si penjuallah yang mempu meniupkan 'nyawa' ke dalam produk yang dijualnya sehingga calon pembeli bisa membayang-bayangkan sambil 'mesam-mesem' bahwa kalau dia membeli gawai dari Penjual A, dia akan semakin eksis di medsos; bahwa kalau dia menabung di Bank X itu karena RM bisa melambungkan harapannya kalau kali ini dia akan hoki dan mendapatkan salah satu hadiah undian yang ditawarkan.

Pertanyaannya bagaimana dengan faktor harga? Apalagi di era penjualan daring saat ini. Kembali pada contoh pemesanan kamar hotel. Tentu tren yang berlaku saat ini kita cukup masuk di salah satu laman biro perjalanan atau penjualan tiket hotel kemudian kita ketikkan saja kriteria hotel yang kita kehendaki. Lalu akan muncul banyak pilihan dan yang bisa kita rasakan 'sensasi' perbedaannya dari laman itu ya hanya harganya.

Sampai tahap ini benar tapi ketika kita sudah memilih salah 1 hotel, maka kita akan berjumpa dengan sosok-sosok penjual yang barangkali sebutannya beragam mulai dari security, resepsionis, atau service attendant dan di sinilah terjadinya moment of truth menggusur faktor harga dalam benak kita. Pengalaman saya saat melakukan check in pada jam 13.30 di 2 hotel yang berbeda dilayani 2 resepsionis yang berbeda ternyata menghasilkan kesan & kenangan yang berbeda  juga. Di hotel yang pertama, saya disambut dengan senyum manis, wajah ramah, & permintaan maaf karena kamar belum siap, padahal seharusnya siap jam 13.00. Kompensasinya saya dipersilakan menunggu sampai dengan jam 14.00 dengan mendapatkan free aneka minuman juice di kafe hotel tersebut.

Di hotel yang lain saya juga mendapatkan sambutan resepsionis yang ramah, senyum manis, standar hospitality di industri perhotelan & permintaan maaf karena kamar belum siap. Akan tetapi resepsionis tersebut langsung mengambil keputusan bahwa karena itu kesalahan mereka, maka mereka memberikan gratis upgrade kamar. Dan sampai sekarang saya masih menyimpan kesan & kenangan resepsionis yang di mata saya jadi bertambah manis wajahnya tersebut.

Sekarang kita rangkum jadi apa dari diri kita yang harus kita 'jual' sebelum kita menjual produk atau jasa perusahaan kita? Ternyata kuncinya sederhana saja yaitu pancarkan kebaikan & pesona dari pribadi kita di hadapan calon pembeli atau prospek kita. Bahwa sikap ramah lebih disukai dari sikap judes, wajah tersenyum lebih mengesankan dari wajah cemberut, bekerja lebih cepat dengan kualitas yang terjaga lebih diinginkan daripada kerja lambat, tepat janji lebih dihormati dari ingkar janji, & kemampuan memecahkan masalah  merupakan hal yang sangat diharapkan dari calon pembeli. Hal-hal inilah yang akan membuat tahap sell yourself first berjalan dengan mulus sehingga fokus calon pembeli sepenuhnya mengarah ke penjual bukan lagi produk yang ditawarkannya apalagi produk pesaing dengan berbagai fitur, manfaat, S&K yang tidak akan habis dijelaskan dalam 1 hari.

Happy weekend:-)

Orang Introvert Menjual (8)

 

  2 Kelebihan Alami Orang Introvert

Kita tahu kelebihan orang ekstrovert, yaitu mereka memiliki energi yang tidak pernah habis, berbeda dengan orang introvert yang secara berkala memerlukan istirahat setelah berinteraksi dengan orang lain untuk memulihkan energinya. Selain itu orang ekstrovert juga mudah menarik perhatian orang lain & menikmati hal ini, sementara orang introvert akan merasa mendapatkan stimulasi yang 'berlebihan' apabila menjadi pusat perhatian.

Akan tetapi orang introvert juga memiliki kelebihan yang tidak dimiliki orang ekstrovert. Kelebihan alami orang introvert yang sangat berguna bagi kehidupan personal maupun profesionalnya adalah:

(1) Orang introvert memiliki kebiasaan untuk berpikir dulu sebelum berbicara, berbeda dengan orang ekstrovert yang karena semangatnya sering berbicara secara cepat & spontan. Akan tetapi kebiasaan berpikir sebelum berbicara ini sangat bermanfaat dalam suatu komunikasi.

Misalnya sebelum menyampaikan permintaan atau perintah orang introvert akan berpikir dulu mencarikan kata-kata yang tepat, saat yang tepat, meyakinkan bahwa permintaan atau perintahnya dipahami, & memastikan bahwa permintaan atau perintah itu bisa dipenuhi, serta memikirkan bantuan apa yang diperlukan supaya permintaan atau perintah itu dilaksanakan. Kebiasaan berpikir inilah yang membuat gaya bicara orang introvert cenderung pelan & berhati-hati.

(2) Kemampuan berefleksi & kontemplasi adalah kelebihan lain orang introvert. Kita sadari betapa pentingnya kemampuan ini seperti nasihat yang disampaikan oleh Kevin Daum supaya kita menyisihkan waktu khusus untuk senantiasa mengajukan 5 pertanyaan di bawah ini kepada diri kita sendiri ('The Power of Self Reflection', Inc., 24/11/14):

(2.1)  Apakah saya sudah menjalani kehidupan sesuai dengan nilai-nilai & misi pribadi saya?
(2.2)  Apakah saya sudah menghargai anugerah badan saya sebagai anugerah Tuhan?
(2.3)  Apakah saya sudah mencintai keluarga saya  sepenuhnya?
(2.4)  Apakah saya membawa manfaat di dunia ini?
(2.5)  Apakah saya sudah menggunakan bakat saya sepenuhnya?

Pertanyaan refleksi & kontemplasi di atas akan membuat kita merenungkan kehidupan kita & menjaga supaya ada keterhubungan dengan jati diri kita, memastikan sumbang sih kita di dunia ini melaui bakat unik yang kita miliki, dan meninjau ulang tindakan atau gaya hidup yang kita jalani  selama ini.

Selamat merenung:-)

 

 

Orang Introvert Menjual (7)

Bertanya dan Mendengarkan (2)

 

Dan Pink menulis dalam bukunya To Sell Is Human, 'Everything good in life--a cool business, a great romance, a powerful social movement--begins with a conversation'. Percakapan memungkinkan terjadinya interaksi & koneksi antar-manusia. Pertanyaannya, bagaimanakah cara terbaik untuk membuka percakapan terutama dengan orang yang baru kita kenal?

Mengutip Jim Collins, Dan Pink sependapat bahwa cara terbaik & termudah untuk memulai percakapan adalah dengan mengajukan pertanyaan pembuka, misalnya, 'Dari mana Anda berasal?'

Dalam hal bertanya ini orang introvert memiliki kelebihan alami. Karena sifat orang introvert dalam percakapan adalah cenderung mendengarkan, daripada berbicara. Mereka juga piawai dalam memberikan tanggapan maupun mengajukan pertanyaan yang berbobot (Christina Park, 'Introverts: There's Nothing Wrong With You', Forbes, 15/10/14).

Saya pribadi beranggapan bahwa mengajukan pertanyaan adalah hal yang tidak sulit. Selain itu pertanyaan tidak saja bermanfaat untuk membuka percakapan, menciptakan interaksi, dan koneksi; tetapi juga sebagai sarana untuk belajar & mendapatkan wawasan atau insight.

Berikut ini adalah percakapan saya dengan seorang agen penjual asuransi jiwa yang baru saya kenal. Dari rangkaian pertanyaan yang saya ajukan saya benar-benar belajar tidak saja soal teknik penjualan, tapi juga tentang semangat yang harus dimiliki oleh setiap penjual.

Setelah mengajukan beberapa pertanyaan ringan untuk membuka percakapan & perkenalan, kemudian saya bertanya demikian:

T: Mana lebih sulit menjual asuransi kepada orang yang belum memiliki polis asuransi jiwa atau sudah memiliki?
J: Dua-duanya tidak ada yang sulit, hanya memerlukan pendekatan yang berbeda. Terhadap orang yang belum memiliki polis asuransi jiwa, saya akan menekankan pentingnya mengungkapkan rasa sayang kita kepada keluarga. Karena produk asuransi jiwa ini sebetulnya untuk mereka. Sebaliknya kepada yang sudah memiliki beberapa polis sekalipun, saya akan minta ijin untuk dapat melihat polis yang sudah dimilikinya dan akan saya tunjukkan dalam hal apa polis tersebut memberikan proteksi yang berlebihan, sebaliknya proteksi apa lagi yang masih diperlukannya.
T: Bagaimana mengatasi keberatan seorang prospek karena produk asuransi selalu berjangka waktu panjang 5 - 10 tahun atau bahkan lebih?
J: Selalu saya sampaikan bahwa produk asuransi jiwa juga memberikan perlindungan jangka panjang, bisa sampai usia 75 tahun atau lebih, sehingga diperlukan pula investasi jangka panjang atas premi yang dibayarkan nasabah.
T: Bagaimana kalau prospek mengejar lagi berarti bila sampai usia 75 tahun pemegang polis tidak pernah sakit hingga perlu rawat inap sama saja rugi bayar premi terus?
J: Pertama, tidak ada yang perlu disesali kalau kita tidak pernah sakit, bahkan harus disyukuri. Kedua, santunan yang tidak diambil oleh seorang nasabah akan bisa digunakan oleh nasabah lain yang memerlukan. Dengan demikian ada prinsip saling membantu di antara sesama pemegang polis.
T: Selalu ada bulan-bulan sepi penjualan, bagaimana cara mengatasinya?
J: Ya bulan puasa adalah bulan yang sepi penjualan untuk produk asuransi jiwa. Selama ini saya mengatasinya dengan membuka booth di mal setelah buka puasa. Memang tetap tidak bisa membalikkan angka penjualan yang turun 100%, tetapi tidak separah bila tidak buka booth.

Seperti saya sampaikan sebelumnya dengan mengajukan pertanyaan yang terarah kemudian mendengarkan jawaban yang diberikan dengan sungguh-sungguh ternyata banyak hal yang bisa kita pelajari. Dari ilustrasi di atas kita bisa tahu tentang kiat menjual, semangat untuk mengatasi kendala & keberatan prospek, kejujuran & kerendah-hatian seorang penjual, serta pentingnya penguasaan produk dalam penjualan. Dan sekali lagi bertanya kemudian mendengarkan adalah salah satu kelebihan orang introvert. Jadi kita harus terus mengasah aset yang berharga ini.

Happy long weekend:-)