Orang Introvert Menjual (10)

Komitmen Penjual terhadap Targetnya

 

 Hubungan antara penjual dan target tidak berlebihan bila dikatakan seperti raga dan jiwa saja. Penjual tanpa target akan seperti raga tanpa jiwa; dan sebaliknya target tanpa penjual  seperti jiwa tanpa raga. Barangkali  karena kata 'target' menjadi momok bagi pelamar kerja, maka mereka berharap saat wawancara agar bisa ditempatkan di mana saja asal bukan bagian penjualan atau pemasaran dengan harapan tidak akan pernah 'ditarget'.

Sebaliknya bagi karyawan yang diterima di bagian penjualan, maka sejak hari pertama bekerja, mereka akan diperkenalkan dengan target yang harus mereka capai bulanan maupun tahunan. Perusahaan tempat mereka bekerja juga akan membekali mereka dengan teknik, kiat, maupun tip mencapai target penjualan. Tak lupa sebagai bagian tak terpisahkan dalam masa pembekalan ini para karyawan baru ini akan diberikan pelatihan motivasional supaya mereka selalu bersemangat, antusias, & lantang berteriak bila diberikan aba-aba untuk berkomitmen terhadap target mereka: Yes!!! Pasti Bisa!!! Episode selanjutnya adalah: Welcome to the jungle...

Di sinilah kesenjangan mulai muncul. Karena komitmen seorang penjual terhadap targetnya tergantung dari 2 hal, yaitu kemampuan & kemauan. Untuk membekali & mengetahui apakah seorang penjual memiliki kemampuan dalam mencapai targetnya, maka hal ini bisa  dilakukan dengan memberikan pelatihan tentang semua materi yang diperlukannya yang kemudian diukur dengan soal-soal post-test. Sehingga akan dapat diketahui apakah penjual tersebut sudah mengetahui berapa targetnya bulanan maupun tahunan, apakah mereka juga sudah memiliki pengetahuan produk & keterampilan menjual yang diperlukannya.

Tetapi pertanyaannya apakah seorang penjual yang memiliki KEMAMPUAN menjual sesuai targetnya juga memiliki KEMAUAN untuk melaksanakannya? Kita tidak bisa menjawab dengan segera karena memang tidak ada metode test maupun post-test dalam hal ini. Seperti diungkapkan oleh Simon Sinek dalam bukunya Start with Why bahwa soal APA atau KEMAMPUAN bisa dikomunkasikan melalui bahasa yang akan diolah di bagian otak manusia yang disebut neokorteks yang bertugas mengolah data, laporan yang bersifat logis, rasional. Tetapi soal MENGAPA atau KEMAUAN adalah soal emosional yang diolah di bagian otak limbik yang tidak bisa dijangkau lewat bahasa manusia.

Itulah sebabnya kadang-kadang seorang pasien memilih dokter langganannya karena dokternya 'enak diajak ngobrol'. Sesuatu yang sangat emosional dan tidak ada kaitannya dengan kompetensi teknis dokter tersebut. Demikian juga dengan pilihan kita pada satu merek produk sering tidak bisa dijabarkan selain kalimat 'sulit diungkapkan dengan kata-kata'.

Lalu bagaimana kita bisa memotivasi para penjual tersebut supaya berkomitmen  terhadap targetnya setelah mereka memiliki kemampuan? Tidak bisa tidak kita harus kembali pada sifat bagian otak limbik yang mengolah emosi dan perasaan ini. Artinya seorang penjual harus memiliki alasan emosional yang kuat agar bisa mencapai targetnya. Apakah itu demi keluarganya, anak, istri, atau demi 'kehormatan' pribadinya.

Bagaimana kalau secara pribadi seorang penjual tampaknya tidak memiliki ambisi pribadi yang memotivasinya untuk mencapai targetnya? Tugas atasanlah untuk menyentuh emosinya supaya mereka memiliki alasan emosional dalam mencapai target tersebut.

Bagaimana pula jika sudah ditempuh berbagai cara oleh atasan tetap tidak berhasil memotivasi penjual? Saya teringat sebuah cerita yang saya lupa detilnya tapi intinya tentang seorang komandan pasukan yang memimpin pasukannya untuk menyerang negara lawannya. Begitu sampai di pelabuhan negara lawan, komandan pasukan tersebut langsung membakar kapal yang membawa mereka. Maksudnya adalah supaya mereka tidak punya pilihan untuk menyerah atau melarikan diri karena kapal yang membawa mereka sudah hangus. Pilihan yang ada pada mereka hanyalah bertempur habis-habisan & memenangkan pertempuran itu supaya mereka semua selamat.

Tentu cerita ini tidak bisa diartikan secara apa adanya. Akan tetapi intinya adalah apabila seorang penjual tetap tidak memiliki motivasi yang mencukupi untuk mencapai targetnya, sekali pun sudah dilakukan berbagai cara 'pembinaan'; maka harus diciptakan sebuah sistem atau mekanisme yang menciptakan motivasi itu.

Happy Sunday:-)