Orang Introvert Menjual (15)

 

Pentingnya Manajemen Waktu Bagi Penjual

 

Setiap penjual tentu menyadari arti pentingnya waktu dalam profesi dan tugas keseharian mereka. Dengan alokasi waktu yang sama untuk semua orang yaitu 24 jam sehari atau rata-rata 8 jam kerja sehari, 5 hari seminggu, maka setiap penjual harus bisa memanfaatkan waktu yang tersedia untuk mencapai target penjualan yang menjadi tanggung jawabnya,

Brian Tracy dalam bukunya The Art of Closing the Sale, juga menyatakan kalau waktu kerja seorang penjual harus dihitung dalam jam. Dan setiap jam seorang penjual harus menargetkan berapa penghasilan yang akan didapatnya yaitu dengan menghitung berapa jam yang diperlukan untuk melakukan penjualan sampai dengan tahap closing dan berapa komisi penjualan yang akan didapatkannya.

Berdasarkan pengalaman dan pengamatannya, Tracy berpendapat terdapat 11 penyebab buruknya manajemen waktu seorang penjual yang berakibat pada tidak tercapainya target penjualan. Dari 11 penyebab tersebut bisa dikelompokkan menjadi 2 penyebab, yaitu (1) penyebab yang bersifat teknis dan bisa diatasi dengan segera; dan (2) penyebab non-teknis yang perlu waktu untuk mengatasinya. Sebelum menguraikan lebih rinci mengenai penyebab jeleknya manajemen waktu seorang penjual ini perlu digarisbawahi adanya benang merah yang bisa disimpulkan dari pendapat Brian Tracy tersebut yaitu semua penyebab buruknya manajemen waktu penjual terkait dengan pribadi penjual sendiri, sehingga menjadi tanggung jawab mereka juga untuk mengatasinya.

Kelompok penyebab yang pertama adalah mulai dari soal kurangnya persiapan, kurangnya pengetahuan produk, ketidaktelitian dalam melakukan presentasi penjualan, sampai tidak melakukan konfirmasi saat akan melakukan presentasi penjualan. Hal ini seharusnya sudah bisa diantisipasi dan diatasi dengan segera oleh setiap penjual karena bersifat teknis.

Sedangkan kelompok penyebab yang kedua perlu pendalaman lagi karena terkait dengan kebiasaan, karakter, atau passion dari penjual tersebut. Termasuk dalam kelompok penyebab kedua manajemen waktu yang buruk ini adalah kebiasaan menunda atau terlambat melakukan pekerjaan, bersikap perfeksionis, dan kurangnya ambisi.

Terkait dengan kebiasaan menunda pekerjaan atau terlambat, maka diperlukan komitmen dan kedisiplinan untuk mengatasinya dan mungkin tidak segera bisa diatasi sepert faktor teknis pada kelompok penyebab yang pertama. Sedangkan untuk menghilangkan sikap perfeksionis seorang penjual harus belajar mendelegasikan pekerjaannya sehingga tidak semua pekerjaan diselesaikan sendiri. Selain itu penjual juga harus mempraktekkan skala prioritas seperti dikenal dengan rumus Pareto, bahwa 80% hasil kerja kita  berasal dar 20% upaya yang terarah dengan benar.

Terakhir adalah penyebab kurangnya ambisi perlu waktu paling lama untuk mengatasinya. Karena dalam hal ini seorang penjual harus melakukan self-assessment dan mungkin perlu bantuan konselor karir untuk mengetahui apakah dunia penjualan yang saat ini ditekuninya memang merupakan panggilan hatinya atau karena mengisi lowongan yang ada. Karena kalau bukan merupakan panggilan hati, maka tidak mungkin tumbuh ambisi untuk bekerja keras dan mengejar target. Akibatnya persis seperti dikatakan Dale Carnegie, 'People rarely succeed unless they have fun in what they are doing.'

Orang Introvert Menjual (14)

Mengapa Belum Ada Program Studi Penjualan di Perguruan Tinggi

 

Thomas A. Freese secara jenaka mengungkapkan kegalauannya soal profesi penjual di negaranya Amerika Serikat. Dalam bukunya Sell Yourself First, Freese mempertanyakan bahwa untuk memancing saja negaranya menetapkan persyaratan & perijinan yang ketat, tapi mengapa untuk menjual seolah-olah setiap orang diperkenankan tanpa melalui persyaratan atau perijinan apa pun?

Tentu Freese mengacu pada profesi penjualan secara umum, sebab untuk produk investasi & asuransi sudah pasti ada persyaratan & perijinan yang secara berkala harus diperbarui. Tapi kembali pada kegalauan Freese dan apabila itu diterapkan di negara kita, maka situasinya sama saja. Karena negara semaju Amerika saja yang sangat terkenal dalam bidang riset & pendidikan tampaknya masih abai soal pentingnya profesi & kompetensi menjual dalam kurikulum pendidikan mereka. Sehingga kita juga 'maklum' kalau di negara kita pun, penjualan belum mendapatkan kedudukan yang mandiri sebagai program studi seperti bidang keuangan, sumberdaya manusia, atau pemasaran.

Padahal kita semua mengakui pentingnya kemampuan menjual dalam kehidupan kita. Itulah sebabnya penulis terkenal Dan Pink memberi judul bukunya To Sell Is Human. Menurut Dan Pink setiap orang pada akhirnya akan menjadi penjual, bedanya hanya apakah dia akan berkarir di profesi penjualan atau non-penjualan. Bagaimana pun juga mereka yang ada di bagian sumberdaya manusia, IT, operasional, keuangan juga tetap harus menjual ide, maupun solusi yang bisa ditawarkan untuk kemajuan perusahaan mereka. Demikian juga mereka yang berkarir di pemerintahan sekali pun sifatnya 'monopoli', seperti PLN, Direktorat Pajak, toh mereka tetap harus menjual ide seperti bagaimana menghemat pemakaian listrik atau bagaimana meningkatkan kesadaran membayar pajak.

Kembali pada pertanyaan lalu mengapa belum ada program studi penjualan di perguruan tinggi kita? Jawabnya mungkin karena kurangnya 'apresiasi' atau pemahaman para pemangku kepentingan terhadap pentingnya peranan profesi penjualan ini. Padahal kita tahu juga eratnya keterkaitan profesi penjualan ini dengan aspek kehidupan yang lebih luas. Pertama, penjualan terkait juga dengan aspek budi pekerti, integritas, atau tata kelola perusahaan di tingkat korporasi. Karena untuk melakukan presentasi penjualan kita harus menjaga tutur kata, penampilan, komitmen, dan tanggung jawab. Kedua, penjualan juga terkait dengan keterampilan berkomunikasi, persuasi, & negosiasi. Ketiga, penjualan terkait dengan aspek regulasi yang bermacam-macam. Seorang penjual tentu harus memahami UU Perlindungan Konsumen, serta peraturan khusus terkait dengan produk atau jasa yang dijualnya. Keempat, betapa pesatnya perubahan strategi menjual saat ini akibat kemajuan teknologi khususnya internet & media sosial. Sekarang kita tidak pernah lagi berjumpa dengan penjual buku ensiklopedia yang menawarkan barang dagangannya dari rumah ke rumah. Kemudian perhatikan para penjual golongan Generasi X betapa antusiasnya mereka memanfaatkan media sosial seperti Twitter, Facebook, atau Instagram untuk mendukung profesi mereka.

Last but not least, pribadi ekstrovert dan introvert memerlukan keterampilan dan pendekatan berbeda dalam hal menjual.

Pertanyaannya, siapa yang membekali para penjual dengan keterampilan yang mereka perlukan? Pertama, perusahaan tempat mereka bekerja. Kedua, para penjual itu sendiri. Tapi kita tahu bahwa berarti tidak ada bakuan atau standar dalam profesi penjual ini secara umum. Padahal kita juga tahu dan sudah memiliki pengalaman pahit ketikan terjadi mis-selling seperti yang pernah terjadi di industri reksadana beberapa tahun yang lalu. Akibatnya tidak saja terjadinya kerugian investor dalam jumlah trilyunan di Indonesia, kesulitan likuiditas, dan runtuhnya kepercayaan terhadap industri reksadana selama beberapa tahun berikutnya. Kini kepercayaan tersebut sudah bisa dipulihkan karena langkah cepat yang diambil oleh asosiasi profesi penjual reksadana dengan mewajibkan adanya sertfikasi yang baku dan harus diperbarui scara berkala.

Pengalaman berharga ini harus dijadikan penggugah agar kita semua mulai memikirkan pendidikan yang baku untuk profesi penjual demi kemajuan profesi penjual itu sendiri serta melindungi kepentingan masyarakat secara luas. Dan karena menyangkut kepentingan masyarakat sudah semestinya pemerintah turun tangan; tetapi sebagai warga negara yang baik kita harus terus menyuarakan kepedulian ini.

Happy Sunday Morning:-)

Orang Introvert Menjual (13)

 

Mengatasi Keberatan Calon Pembeli

 

Seorang penjual tentu sudah terbiasa dengan keberatan atau sinyal penoakan yang disampaikan calon pembeli setelah sesi presentasi. 'Baik, saya pikir-pikir dulu.' Atau, 'Saya akan bicara dulu dengan suami/istri/anak-anak dulu'. Atau bisa juga, 'Wah, harganya kok mahal.'

Brian Tracy (The Art of Closing the Sale) punya resep jitu berdasarkan pengalamannya bagaimana mengatasi keberatan tersebut supaya penjualan tetap berhasil. Pertama, kelompokkan keberatan calon pembeli dalam beberapa kategori apakah dia kurang yakin pada manfaat atau nilai produk yang akan dibelinya atau memang dia memiliki masalah dengan cara pembayaran/uang muka. Kedua, berdasarkan pengelompokkan ini berikan solusi yang tepat.

Artinya kalau pembeli belum yakin dengan manfaat produk yang dibelinya, maka tugas penjual untuk mengulangi lagi penjelasan soal manfaat atau nilai produk tersebut dari awal sampai pembeli yakin kalau manfaat atau nilai produk yang dibeli melebihi harganya. Selanjutnya kalau keberatan pembeli terletak pada soal cara pembayaran atau uang muka, maka pembelian secara kredit atau mengatur jadwal pembayaran adalah solusinya.

Resep Brian Tracy tersebut mengasumsikan bahwa tahap penjualan telah dilakukan dengan benar. Artinya sebelum menyasar pada seorang pembeli telah dilakukan semacam 'riset' pendahuluan sehingga disimpulkan bahwa pembeli tersebut memang membutuhkan produk yang kita tawarkan, dia memiliki kewenangan untuk memutuskan, & juga kemampuan finansial untuk membeliya. Sehingga ketika pembeli menyampaikan keberatan setelah sesi presentasi, maka benar soalnya mungkin pada penjelasan manfaat yang belum lengkap atau soal pembayaran saja.

Tapi tidak semua proses penjualan kita lakukan berdasarkan riset atau informasi yang lengkap. Sehingga kita tetap harus berhati-hati menanggapi keberatan calon pembeli. Artinya, setelah teknik mengatasi keberatan kita gunakan, pembeli tetap saja belum mengatakan 'ya', ada baiknya kita mundur dulu. Tidak lupa sampaikan 'terimakasih' atas kesempatan presentasi yang sudah diberikannya. Karena mungkin saja tahapan ideal proses penjualan tidak bisa kita penuhi. Sehingga kita tidak memiliki informasi yang akurat mengenai kebutuhan maupun kemampuan calon pembeli.

Bagaimana pun juga penjualan harus dilakukan bersdasarkan prinsip 'menang-menang'. Pembeli mendapatkan apa yang dibutuhkan atau solusi atas masalahnya; penjual mendapatkan imbalan yang memadai baik finansial, maupun non-finansial. Tanpa prinsip 'menang-menang' hubungan antara penjual dan pembeli tidak bisa berlangsung lama sehingga tujuan utama penjualan tidak tercapai.

 

Orang Introvert Menjual (12)

Membaca untuk Menjual Diri

 

Bila dalam blog sebelumnya saya pernah menulis bahwa sebelum menjual produk atau jasa kita, maka kita harus bisa 'menjual diri' kita. Kali ini saya akan berbagi tip bahwa sebelum menjual diri kita pastikan kita membaca dulu. Bahan bacaan itu bisa berupa artikel di majalah, tulisan di jurnal profesional, atau buku-buku yang terkait dengan profesi maupun bidang usaha prospek atau nasabah kita.

Alasan pertama kenapa  membaca adalah 'wajib' hukumnya dalam rangka 'menjual diri' ini adalah merujuk pada kata-kata mutiara dari Eleanor Roosevelt yang terkenal itu:

  Great mind discuss ideas,
  Average mind discuss events,
  Small mind discuss people.

Jadi ada 3 tingkatan 'intelektualitas' menurut  Eleanor Roosevelt: Yang paling rendah adalah mereka yang hanya bisa membicarakan orang atau istilah populernya 'menggosip' seperti tayangan infotaintment di televisi kita yang sarat dengan kehidupan pribadi para pesohor, mulai dari gaya hidupnya sampai pada hubungan asmaranya yang putus-nyambung. Tingkatan kedua adalah mereka yang bisa membicarakan tentang kejadian yang sedang jadi 'trending topic', misalnya soal kembali ke jaman batu alias demam batu akik. Ketiga, tingkatan tertinggi adalah kalau kita bisa membicarakan atau bertukar gagasan dengan lawan bicara kita. Misalnya, kalau lawan bicara kita adalah pemilik usaha yang menyasar kaum muda, maka akan menjadi relevan & menimbulkan simpati bila kita bisa bertukar pikiran mengenai bagaimana media sosial bisa membantu meningkatkan penjualan.

Kemampuan kita untuk bisa bertukar pikiran atau gagasan dengan prospek kita, akan membedakan kita dengan penjual yang lain. Karena secara teknis pasti semua penjual sudah dibekali dengan pelatihan mengenai pengetahuan produk, keterampilan menjual, dan berkomunikasi. Akan tetapi setelah keluar dari kelas pelatihan dasar ini dan bertemu dengan calon pembeli, maka yang tampil adalah sosok pribadi penjual tersebut sepenuhnya. Bila seorang penjual tidak mampu meng-upgrade dirinya, maka akan sulit dibedakan dari penjual lainnya dan prospek akan kebingungan menjatuhkan pilihannya. Lain masalahnya kalau seorang penjual bisa 'menaikkan kelasnya' sampai tingkat tiga tadi, dia mulai membedakan dirinya dari penjual lainnya dan menanamkan simpati maupun kepercayaan dari calon pembelinya. Sampai di mana pembedaan ini sepenuhnya tergantung dari usaha & kerja keras masing-masing: How high can you go...

Dari mana kita mendapatkan gagasan tersebut? Di era informasi ini sangat mudah mendapatkan informasi bernilai yang kita butuhkan, tidak saja dari diskusi dengan pakar atau orang-orang sukses di sekitar kita, artikel di majalah yang berbobot, buku-buku yang berisi kiat sukses penulisnya, atau unduh saja aplikasi gratis Umano di PlayStore, maka kita akan mendapatkan update secara berkala dari artikel pilihan kita.

Jadi dalam rangka 'menjual diri', membedakan dengan penjual yang lain, dan mendapatkan simpati maupun kepercayaan dari calon pembeli kita, baca dulu artikel di majalah Inc., seperti '15 Words You Should Eliminate From Your Vocabulary To Sound Smarter dan '5 Situations Where You Need to Say No to Potential Client'. Kemudian kembali kalau prospek kita bergerak dalam bidang usaha yang menyasar kalangan muda, bersiaplah untuk bertukar gagasan dengan sebelumnya mendengarkan artikel di Umano: 'What's Gen Z & What Does It Want?'

Selamat Membaca:-)

 

Orang Introvert Menjual (11)

Kalimat Motivasional Favorit Saya

 

Kita semua tentu sudah sangat familiar dengan kalimat-kalimat motivasional yang disampaikan oleh tokoh terkenal, pujangga, pakar, pembicara, maupun pesohor. Namun dari sekian banyak kalimat motivasional tersebut, salah satu kalimat jadi favorit saya dengan alasan yang akan saya utarakan kemudian.

Kalimat tersebut berasal dari tokoh industriawan AS terkemuka yaitu Henry Ford. Kalimatnya sederhana saja, tapi dalam maknanya. Katanya,

                            'Whether you believe you can do a thing or not, you are right'.

 Alsan pertama saya menjadikan kalimat motivasional ini sebagai favorit adalah karena kalimat ini mendorong kita semua untuk berintrospeksi sebelum menyampaikan alasan atau kendala yang kita alami dalam penjualan, hubungan dengan nasabah, kepemimpinan, dll.

Misalnya saja apabila seorang penjual beralasan ketidakmampuannya dalam melakukan kunjungan berkala ke pelanggannya adalah karena sibuk & tidak punya waktu. Terhadap kendala ini dengan menggunakan kearifan Henry Ford kita jadi paham  kalau seorang penjual percaya dirinya sibuk sehingga tidak punya waktu untuk melakukan kunjungan berkala ke pelanggannya, maka hal ini 'benar' adanya.

Sebaliknya kalau penjual tersebut percaya bahwa bila dia melakukan pengaturan waktu yang lebih baik, maka dia akan punya cukup waktu untuk melakukan kunjungan berkala ke pembelinya, maka hal ini juga 'benar'.Jadi terserah penjual tersebut, kepercayaan mana yang akan ditanamkannya ke dalam pikiran itulah yang 'benar'.

Ambil contoh lagi, alasan yang sering kita dengar tentang kendala penjualan yaitu harga produk yang tidak 'kompetitif'. Sekali lagi kita bisa 'memahami' kalau seorang penjual telah meyakini bahwa harga produknya tidak bisa bersaing di pasar, maka hal itu akan terbukti dengan sendirinya. Sebaliknya jika penjual tersebut percaya sepenuhnya bahwa harga produknya sepadan dengan kualitasnya & terdapat ceruk pasar yang membutuhkan produk berkualitas itu, maka penjual tersebut pasti akan menemukan pembelinya. Kembali lagi pilihan sepenuhnya ada pada penjual, kepercayaan mana yang akan dianutnya.

Alasan lain yang membuat saya jatuh hati pada kalimat Henry Ford tesebut adalah kemampuannya untuk mengingatkan kita betapa 'berdayanya' kita semua secara individu, beserta kebebasan yang kita miliki untuk memilih & bertindak; akan tetapi pada saat yang sama kita juga diingatkan bahwa kita memikul tanggung jawab sepenuhnya terhadap segala hal menyangkut diri kita. Jadi berhati-hatilah sebelum menyampaikan alasan atau kendala, pilih yang bisa menunjukkan bahwa kita berdaya, memiliki kebebasan bertindak, dan bertanggung jawab sepenuhnya.