Orang Introvert Bertanya (4)

Pertanyaan Yang Mengaitkan

Jenis pertanyaan yang kedua adalah adjoining question atau pertanyaan yang mengaitkan. Tujuan dari pertanyaan ini adalah untuk mengetahui keterkaitan berbagai aspek atau faktor dalam suatu persoalan.

Misalnya kalau ada paparan mengenai menurunnya laba perusahaan pada periode saat ini dibandingkan dengan periode sebelumnya, maka pertanyaan yang mengaitkan, contohnya adalah:

• Bagaimana dengan laba perusahaan lain yang sejenis, apakah juga menurun?
• Bagaimana dengan rata-rata laba industri pada periode yang sama?

Dengan mengaitkan laba perusahaan dengan laba perusahaan yang lain atau laba rata-rata di industri pada periode yang sama, maka kita akan memperoleh petunjuk mengenai penurunan laba perusahaan tersebut apakah terkait dengan kondisi eksternal atau murni karena kondisi internal perusahaan tersebut.

Contoh lain dari pertanyaan yang mengaitkan ini misalnya saja kita sedang mengikuti presentasi pemerintah tentang pembangunan pembangkit listrik di suatu daerah, maka kita bisa bertanya:

• Bagaimana dengan skema pembiayaannya?
• Bagaimana dengan soal pembebasan lahan? 

Dengan mengajukan pertanyaan yang mengaitkan ini, kita akan memperoleh pemahaman yang lebih dalam dan lengkap mengenai suatu persoalan, apa saja aspek yang terkait, serta bagaimana keterkaitannya.

Dari segi praktis, untuk mengajukan pertanyaan yang mengaitkan ini tidak sulit. Cukup pahami aspek apa saja yang terkait dalam suatu persoalan kemudian tanyakan bagaimana penjelasan dari setiap keterkaitan tersebut.

Kalau misalnya kita belum mengetahui apa saja aspek yang terkait dari masalah yang sedang dibahas, jangan kawatir, kembali saja ke jenis pertanyaan pertama yaitu clarifying question atau pertanyaan yang menjelaskan. Cukup tanyakan: Apa saja aspek yang terkait dengan masalah yang sedang kita bahas?

Kemudian setelah pembicara menjelaskan tiap aspek yang terkait, tinggal ajukan pertanyaan yang kedua adjoining question.

Selamat mencoba jenis pertanyaan kesatu & kedua. 

Orang Introvert Bertanya (3)

4 Jenis Pertanyaan

Ada 4 jenis pertanyaan menurut Tom Pohlmann & Neethi Mary Thomas, "Relearning the Art of Asking Questions', hbr.org, March 27,2015. Keempat jenis pertanyaan tersebut adalah:

1. Clarifying
2. Adjoining
3. Elevating; dan
4. Funelling

Kita akan kupas satu-satu keempat jenis pertanyaan tersebut dimulai dengan yang pertama.

4. 1 Clarifying Question:

Disebut juga sebagai pertanyaan penjelas. Tujuan bertanya dengan jenis pertanyaan ini adalah untuk memperjelas atau lebih memahami apa yang kita dengar atau baca. Kata tanya yang digunakan antara lain: 'Maksudmu?' atau 'Coba jelaskan.'

Pertanyaan ini bisa kita gunakan tiap kali kita mendengar atau membaca kata yang belum kita mengerti atau sebuah konsep yang belum kita pahami. Sehingga untuk memahaminya kita harus bertanya kepada penutur atau penulisnya.

Sebagai contoh kalau kita membaca artikel atau berita bertajuk, "Perang Mata Uang Dituding Sebagai Penyebab Melemahnya Rp terhadap $ AS', maka pertanyaan penjelas yang bisa diajukan adalah, 'Apa maksudnya perang mata uang?' Jawaban atas pertanyaan ini akan memperjelas makna dari judul berita atau artikel tersebut, sehingga kita mengerti maksud penulis.

Bila kita tidak bertanya, maka ada 2 kemungkinan; pertama, kita akan berasumsi dengan risiko kesalahan; kedua, kita tetap tidak paham maksud tulisan tersebut. Sehingga kita tidak mendapatkan tambahan pengetahuan atau informasi dari tulisan tersebut. Dan tanpa pemahaman dari pendengar atau pembaca tidak akan ada percakapan atau dialog yang berisi pertukaran pikiran, ide, atau gagasan.

Jadi gampang sebetulnya bertanya, cukup ajukan pertanyaan penjelas sudah menunjukkan atensi kita. Bagaimana kalau sebelumnya pembicara sudah menjelaskan maksud suatu konsep apakah kita masih bisa menggunakan pertanyaan penjelas?

Menurut saya bisa saja, apabila:

1. Kita benar-benar belum memahami penjelasan yang disampaikan oleh pembicara karena bisa saja penjelasan yang disampaikannya berbelit-belit sehingga perlu diperjelas dengan contoh yang spesifik;
2. Sampaikan 'maaf' sebelumnya karena kita memintanya untuk menjelaskan sekali lagi sebagai sopan-santun percakapan.
3. Arahkan pertanyaan pada hal yang belum kita mengerti, misalnya kembali pada contoh 'Perang mata Uang', kalau sebelumnya kita bertanya, 'Apakah yang dimaksud...', maka sekarang bisa saja kita menggunakan pertanyaan, 'Mengapa disebut perang mata uang?'

Sekali lagi, bertanya tidak sulit, khususnya untuk pertanyaan jenis 1: pertanyaan penjelas. Suatu saat bila Anda duduk sebagai audiens apakah dalam sesi diskusi, seminar, atau pelatihan, dan ketika pembicara membuka sesi tanya-jawab, jangan segan-segan segera angkat tangan dan ajukan pertanyaan penjelas.

Ada keuntungannya menjadi penanya yang pertama, yaitu bahan pertanyaan masih melimpah dan menjaga suasana supaya tidak ada kekosongan. Jangan kawatir akan menjadi sorotan audiens yang lain karena tidak ada yang salah dari pertanyaan penjelas. Cukup angkat tangan dan ajukan pertanyaan, 'Bisa dijelaskan lebih rinci maksud...' atau 'Bisa diberikan contoh...'

Silakan berbagi pengalaman & sampai jumpa pada jenis pertanyaan berikutnya.





   

 

Orang Introvert Bertanya (2)

 

Seni Bertanya dan Kepribadian Orang Introvert

 

Kembali pada teori kepribadian orang introvert sebagaimana ditulis oleh Marti Olsen Laney (The Introvert Advantage) atau Sylvia Loehken (Quiet Impact), maka dalam hal bertanya ini orang introvert memiliki kekuatan sekaligus kelemahan. Sehingga kalau kita menemukan kesulitan untuk mengajukan pertanyaan, maka itu berarti aspek kelemahan yang lebih menonjol dari kekuatan. Dan mungkin tiap situasi akan berbeda, artinya 'kesulitan' bertanya akan terjadi pada situasi rapat, seminar, atau pelatihan yang melibatkan banyak audiens. Sedangkan dalam percakapan satu-satu  kesulitan bertanya tersebut tidak dialami oleh orang introvert.

Kekuatan alami seorang introvert dalam hal bertanya ini terletak pada kemampuannya berpikir analitis dan kebiasaannya untuk berpikiir sebelum berbicara. Kedua hal ini merupakan modal utama untuk merumuskan pertanyaan yang berbobot. Akan tetapi orang introvert memiliki kelemahan dalam hal bertanya ini yaitu kecenderungannya untuk menghindari lingkungan yang ramai, banyak audiens, dan lebih menyukai percakapan satu-satu atau kelompok kecil.

Ditambah lagi dengan sifat orang introvert yang cenderung berhati-hati, maka ketika berada di tengah audiens yang banyak, orang introvert menjadi ragu-ragu untuk mengangkat tangan dan bertanya. Pertama, hal ini akan mengundang perhatian dan mengarahkan sorotan kepada dirinya, situasi yang tidak disukai orang introvert karena akan menjadi stimulasi yang berlebihan. Kedua, ada keraguan yang berkelindan saat akan mengajukan pertanyaan:

• Apakah pertanyaan ini berbobot?
• Bagaimana kalau ternyata audiens/pembicara menganggap sebagai pertanyaan & penanya yang 'bodoh'?
• Apakah pertanyaan ini relevan dengan materi yang disampaikan?
• Bagaimana kalau audiens/pembicara menganggapnya tidak menyimak materi sebelumnya?
• Apakah rumusan pertanyaan ini mudah dipahami oleh pembicara?
• Bagaimana kalau pembicara minta untuk mengulang pertanyaannya sehingga perhatian akan makin terpusat kepada dirinya?

Pikiran-pikiran inilah yang dapat menghambat seorang introvert untuk bertanya dan membuatnya stres. Sehingga akhirnya mereka  memilih diam melewatkan kesempatan untuk bertanya. Padahal ada cara mudah untuk mengatasi masalah ini. Prinsipnya adalah mari kita fokus pada kekuatan kita, bukan pada kelemahan.

Artinya dengan kekuatan berpikir analitis dan kehati-hatian dalam berbicara yang dimiliki orang introvert, maka hal ini akan menjadi modal dasar untuk mengajukan pertanyaan. Selanjutnya untuk mengatasi berbagai keraguan sebelum bertanya, maka tuliskan dulu kata demi kata dari pertanyaan yang akan diajukan dan tuliskan beberapa pertanyaan sekaligus. Bukankah menulis juga merupakan kekuatan alami orang introvert?

Resep 'lakukan persiapan sebaik-baiknya' ini juga dianjurkan oleh Nancy Duarte dalam artikelnya di HBR, "Make Public Speaking Less Scary" (4/8/15). Intinya untuk mengatasi kegugupan atau stres saat melakukan presentasi atau berbicara di depan umum, maka lakukanlah persiapan sebaik-baiknya. Dalam hal bertanya, persiapan yang sebaik-baiknya adalah menuliskan kata demi kata pertanyaan yang nanti bisa dibacakan. Sehingga kita tidak akan gugup karena lupa rumusannya atau khawatir pembicara tidak bisa menangkap maksud pertanyaannya. Karena dengan menuliskan kita bisa memeriksa rumusan kata atau kalimatnya, menyunting dan memperbaiki bila perlu, serta membaca dalam hati sekiranya sebagai pembicara untuk menguji apakah pertanyaan itu sudah cukup jelas maksudnya.

Selamat mencoba dan berbagi pengalaman pribadi dalam hal bertanya ini. Kita akan perdalam lagi dalam blog berikutnya mengenai jenis-jenis pertanyaan yang bisa diajukan.

Orang Introvert Bertanya (1)

 

Manfaat Bertanya

 

Blog berikut akan membahas tentang seni mengajukan pertanyaan. Saya pakai kata "seni" karena menurut pengalaman dan pendapat pribadi saya mengajukan pertanyaan itu ada hal-hal yang harus kita turuti dan hal tersebut bisa dijabarkan secara sistematis agar lebih mudah dipelajari.

Akan tetapi setiap pertanyaan akan berbeda tergantung situasi atau konteksnya. Di snilah unsur "seni" hadir dalam mengajukan pertanyaan.

Sebagai pendahuluan, dapat saya katakan mengajukan pertanyaan ternyata tidak bisa dikatakan mudah bagi tiap orang. Setidak-tidaknya ini saya amati dalam setiap acara atau sesi rapat, diskusi, talk-show, atau pelatihan; saat pemandu atau pembawa acara, presenter atau pengajar menawarkan sesi tanya-jawab; maka sering kali tawaran ini harus disampaikan berulang-ulang baru ada respon. Selanjutnya yang bertanya pun akan bisa dihitung dengan jari. Dan kalau diperhatikan, audiens yang duduk di baris depan setelah tahu ada tawaran sesi tanya-jawab, tiba-tiba jadi 'sibuk' mencatat atau membaca bahan rapat/diskusi yang ada di mejanya masing-masing.

Ini kita baru bicara kuantitas, belum menyentuh soal kualitas pertanyaan. Sehingga sering saya betanya pada diri sendiri: Mengapa mengajukan pertanyaan menjadi hal yang sulit? Kemudian saya mencoba menjawab pertanyaan ini dengan menguraikan manfaat apa saja yan didapat dari bertanya. Harapannya adalah dengan mengetahui manfaatnya akan memotivasi kta untuk bertanya.

Oleh sebab itu, dalam serial Introvert's Way of Asking Questions bagian yang pertama ini kita akan mendiskusikan manfaat bertanya.

1. Bertanya ke pembicara atau pemimpin rapat menurut saya adalah cara untuk mendapatkan jawaban atas hal-hal yang belum kita ketahui, atau untuk bertukar pikiran bila saja kita punya pendapat yang berbeda. Bertanya ke nara sumber yang tepat menjadi satu-satunya cara untuk mengetahui hal yang belum sepenuhnya jelas bagi kita. Kesalahan yang umum terjadi ketika kita enggan bertanya adalah dengan 'mengasumsikan' bahwa jawaban yang kita cari adalah seperti yang kita bayangkan. 
2. Bertanya menurut saya juga menunjukkan bahwa kita menyimak, memperhatikan apa yang disampaikan oleh pemimpin rapat, pembicara, atau pengajar. Mustahil kita bisa mengajukan pertanyaan yang relevan kalau kita tidak memperhatikan dan menyimak dengan seksama apa yang disampaikan oleh pembicara, pengajar, atau lawan bicara kita.
3. Terkait dengan manfaat bertanya yang kedua tersebut, bertanya juga menunjukkan penghargaan, penghormatan, atau apresiasi kita terhadap lawan bicara, pembicara, atau pengajar. Bagi mereka kalau ada audiens yang antusias bertanya akan menambah semangat, mungkin seperti audiens yang memberikan aplaus kepada seorang penyanyi. Sebaliknya bila sudah beberapa kali menawarkan sesi pertanyaan dan ternyata hal ini tidak ditanggapi, maka sebagai pembicara kita akan merasa bersalah atau frustasi: Apakah cara kita membawakan materi tidak menarik? Atau konsentrasi audiens sudah tidak pada acara ini? 
4. Bertanya juga akan 'melatih' seorang nara sumber atau pembicara untuk benar-benar memahami apa yang disampaikannya dan bisa menjelaskan kepada penanya denga cara yang mudah dipahami.

Dengan mengetahui manfaat bertanya baik bagi penanya, maupun penjawab; maka manfaatkanlah semaksimal mungkin setiap kali ada kesempatan bertanya. Angkat tangan kita dan jadilah penanya yang pertama. Sampai jumpa pada blog berikutnya, yaitu tentang ada berapa jenis pertanyaan dan penjelasannya. 

Orang Introvert Menjual (24)

 

Menjual dengan Mengandalkan Kekuatan Alami Seorang Introvert (7): Berpembawaan Tenang, Konsentrasi, & Substansi

 

Tiga kekuatan alami yang terakhir dari seorang introvert seperti diutarakan dalam buku Quiet Impact adalah:

1. Berpembawaan tenang (calm);
2. Konsentrasi; dan
3. Substansi.

Saya akan menggabungkan dalam blog kali ini bagaimana 3 kekuatan alami ini akan dapat menunjang keberhasilan penjualan sebelum kita beralih ke topik yang lain. Pertama, pembawaan tenang yang umum dimiliki oleh orang introvert. Dalam hal ini nasihat terbaik untuk orang introvert adalah be yourself, tidak perlu mengubah pembawaan ini. Toh pembawaan tenang atau kalem juga memiliki daya tarik sebagaimana  ungkapan: Confidence is silent; insecurity is loud.

Karena pembawaan tenang memiliki kesan positif yaitu percaya diri, maka tidak ada alasan untuk mengubah gaya pembawaan orang introvert yang umumnnya kalem. Tantangannya adalah bagaimana membuktikan bahwa pembawaan yang tenang sejalan dengan rasa percaya diri, sehingga tida muncul kesan negatif seperti lamban atau bahkann tidak bersemangat.

Konsentrasi merupakan kekuatan alami yang lain, mereka memiliki kemampuan untuk melakukan satu hal sampai tuntas tanpa terganggu sama sekali oleh faktor sekitarnya. Kini para ahli sepakat bahwa bekerja dengan berkonsentrasi pada satu hal saja akan lebih produktif daripada melakukan beberapa pekerjaan sekaligus (multi-tasking). Dan kemampuan berkonsentrasi ini tentu akan membantu para penjual yang akan menangani calon pembeli satu per satu sampai tuntas.

Ketiga, substansi, orang-orang introvert memiiliki kekuatan alami dalam hal berpikir, memaknai suatu kejadian, dan melakukan refleksi. Dengan kemampuan substansi ini orang-orang introvert akan selalu memiliki ide yang berbobot untuk disampaikan dalam suatu percakapan. Dan ini tentu akan menarik minat lawan bicara atau kalau dalam konteks penjualan yaitu calon pembeli.

Calon pembeli juga akan tertarik untuk meminta pendapat atau pertimbangan dari orang introvert karena mereka selalu bisa memberikan saran, masukan, atau pendapat yang didasari dengan beberapa pertimbangan dari berbagai segi.

Jadi manfaatkan semaksimal mungkin 3 kekuatan alami yang ada pada orang introvert ini untuk mendukung keberhasilan penjualan.

Sampai jumpa pada topik selanjutnya: The Introvert's Way of Asking Questions.