Orang Introvert Menjual (13)

 

Mengatasi Keberatan Calon Pembeli

 

Seorang penjual tentu sudah terbiasa dengan keberatan atau sinyal penoakan yang disampaikan calon pembeli setelah sesi presentasi. 'Baik, saya pikir-pikir dulu.' Atau, 'Saya akan bicara dulu dengan suami/istri/anak-anak dulu'. Atau bisa juga, 'Wah, harganya kok mahal.'

Brian Tracy (The Art of Closing the Sale) punya resep jitu berdasarkan pengalamannya bagaimana mengatasi keberatan tersebut supaya penjualan tetap berhasil. Pertama, kelompokkan keberatan calon pembeli dalam beberapa kategori apakah dia kurang yakin pada manfaat atau nilai produk yang akan dibelinya atau memang dia memiliki masalah dengan cara pembayaran/uang muka. Kedua, berdasarkan pengelompokkan ini berikan solusi yang tepat.

Artinya kalau pembeli belum yakin dengan manfaat produk yang dibelinya, maka tugas penjual untuk mengulangi lagi penjelasan soal manfaat atau nilai produk tersebut dari awal sampai pembeli yakin kalau manfaat atau nilai produk yang dibeli melebihi harganya. Selanjutnya kalau keberatan pembeli terletak pada soal cara pembayaran atau uang muka, maka pembelian secara kredit atau mengatur jadwal pembayaran adalah solusinya.

Resep Brian Tracy tersebut mengasumsikan bahwa tahap penjualan telah dilakukan dengan benar. Artinya sebelum menyasar pada seorang pembeli telah dilakukan semacam 'riset' pendahuluan sehingga disimpulkan bahwa pembeli tersebut memang membutuhkan produk yang kita tawarkan, dia memiliki kewenangan untuk memutuskan, & juga kemampuan finansial untuk membeliya. Sehingga ketika pembeli menyampaikan keberatan setelah sesi presentasi, maka benar soalnya mungkin pada penjelasan manfaat yang belum lengkap atau soal pembayaran saja.

Tapi tidak semua proses penjualan kita lakukan berdasarkan riset atau informasi yang lengkap. Sehingga kita tetap harus berhati-hati menanggapi keberatan calon pembeli. Artinya, setelah teknik mengatasi keberatan kita gunakan, pembeli tetap saja belum mengatakan 'ya', ada baiknya kita mundur dulu. Tidak lupa sampaikan 'terimakasih' atas kesempatan presentasi yang sudah diberikannya. Karena mungkin saja tahapan ideal proses penjualan tidak bisa kita penuhi. Sehingga kita tidak memiliki informasi yang akurat mengenai kebutuhan maupun kemampuan calon pembeli.

Bagaimana pun juga penjualan harus dilakukan bersdasarkan prinsip 'menang-menang'. Pembeli mendapatkan apa yang dibutuhkan atau solusi atas masalahnya; penjual mendapatkan imbalan yang memadai baik finansial, maupun non-finansial. Tanpa prinsip 'menang-menang' hubungan antara penjual dan pembeli tidak bisa berlangsung lama sehingga tujuan utama penjualan tidak tercapai.