Orang Introvert Menjual (9)

Menjual Diri Sebelum Menjual Produk

 

Ungkapan dan judul buku Sell Yourself First karya Thomas A. Freese benar adanya. Bahkan perlu ditambahkan bahwa 'menjual diri' tdak saja menjadi dasar bagi pembeli untuk memberikan kesempatan bagi penjual mempresentasikan produknya. Tetapi juga pada akhirnya si pembeli akan kembali melihat  ke sosok penjualnya, setelah sesi presentasi usai dan tiba saatnya bagi pembeli untuk mengambil keputusan.

Ada 2 alasan mengapa demikian: (1) Semua produk hampir sama saja fitur maupun manfaat yang ditawarkannya. Kalau kita bicara tentang gawai, maka sulit dibedakan satu sama lain setelah kita kelompokkan berdasarkan sistem operasi dan 'jeroannya': prosesor, memori, kamera, dll. Demikian juga dengan kamar hotel, setelah kita kelompokkan sama-sama bintang 3 atau bintang 4 di lokasi pusat bisnis lalu apa dasar kita memilih yang satu dan tidak yang lain. Tidak terkecuali produk perbankan. Apalagi di UU Perbankan sudah jelas-jelas dinyatakan kalau bisnis bank adalah menghimpun dana kemudian menyalurkannya dalam bentuk pinjaman. Lalu apa beda antara tabungan Bank X dengan tabungan Y; bila Bank X & Y sekelas asetnya.

Alasan kedua adalah apa pun produk atau jasanya tetap saja merupakan benda mati. Kepiawaian si penjuallah yang mempu meniupkan 'nyawa' ke dalam produk yang dijualnya sehingga calon pembeli bisa membayang-bayangkan sambil 'mesam-mesem' bahwa kalau dia membeli gawai dari Penjual A, dia akan semakin eksis di medsos; bahwa kalau dia menabung di Bank X itu karena RM bisa melambungkan harapannya kalau kali ini dia akan hoki dan mendapatkan salah satu hadiah undian yang ditawarkan.

Pertanyaannya bagaimana dengan faktor harga? Apalagi di era penjualan daring saat ini. Kembali pada contoh pemesanan kamar hotel. Tentu tren yang berlaku saat ini kita cukup masuk di salah satu laman biro perjalanan atau penjualan tiket hotel kemudian kita ketikkan saja kriteria hotel yang kita kehendaki. Lalu akan muncul banyak pilihan dan yang bisa kita rasakan 'sensasi' perbedaannya dari laman itu ya hanya harganya.

Sampai tahap ini benar tapi ketika kita sudah memilih salah 1 hotel, maka kita akan berjumpa dengan sosok-sosok penjual yang barangkali sebutannya beragam mulai dari security, resepsionis, atau service attendant dan di sinilah terjadinya moment of truth menggusur faktor harga dalam benak kita. Pengalaman saya saat melakukan check in pada jam 13.30 di 2 hotel yang berbeda dilayani 2 resepsionis yang berbeda ternyata menghasilkan kesan & kenangan yang berbeda  juga. Di hotel yang pertama, saya disambut dengan senyum manis, wajah ramah, & permintaan maaf karena kamar belum siap, padahal seharusnya siap jam 13.00. Kompensasinya saya dipersilakan menunggu sampai dengan jam 14.00 dengan mendapatkan free aneka minuman juice di kafe hotel tersebut.

Di hotel yang lain saya juga mendapatkan sambutan resepsionis yang ramah, senyum manis, standar hospitality di industri perhotelan & permintaan maaf karena kamar belum siap. Akan tetapi resepsionis tersebut langsung mengambil keputusan bahwa karena itu kesalahan mereka, maka mereka memberikan gratis upgrade kamar. Dan sampai sekarang saya masih menyimpan kesan & kenangan resepsionis yang di mata saya jadi bertambah manis wajahnya tersebut.

Sekarang kita rangkum jadi apa dari diri kita yang harus kita 'jual' sebelum kita menjual produk atau jasa perusahaan kita? Ternyata kuncinya sederhana saja yaitu pancarkan kebaikan & pesona dari pribadi kita di hadapan calon pembeli atau prospek kita. Bahwa sikap ramah lebih disukai dari sikap judes, wajah tersenyum lebih mengesankan dari wajah cemberut, bekerja lebih cepat dengan kualitas yang terjaga lebih diinginkan daripada kerja lambat, tepat janji lebih dihormati dari ingkar janji, & kemampuan memecahkan masalah  merupakan hal yang sangat diharapkan dari calon pembeli. Hal-hal inilah yang akan membuat tahap sell yourself first berjalan dengan mulus sehingga fokus calon pembeli sepenuhnya mengarah ke penjual bukan lagi produk yang ditawarkannya apalagi produk pesaing dengan berbagai fitur, manfaat, S&K yang tidak akan habis dijelaskan dalam 1 hari.

Happy weekend:-)