Orang Introvert Menjual (7)

Bertanya dan Mendengarkan (2)

 

Dan Pink menulis dalam bukunya To Sell Is Human, 'Everything good in life--a cool business, a great romance, a powerful social movement--begins with a conversation'. Percakapan memungkinkan terjadinya interaksi & koneksi antar-manusia. Pertanyaannya, bagaimanakah cara terbaik untuk membuka percakapan terutama dengan orang yang baru kita kenal?

Mengutip Jim Collins, Dan Pink sependapat bahwa cara terbaik & termudah untuk memulai percakapan adalah dengan mengajukan pertanyaan pembuka, misalnya, 'Dari mana Anda berasal?'

Dalam hal bertanya ini orang introvert memiliki kelebihan alami. Karena sifat orang introvert dalam percakapan adalah cenderung mendengarkan, daripada berbicara. Mereka juga piawai dalam memberikan tanggapan maupun mengajukan pertanyaan yang berbobot (Christina Park, 'Introverts: There's Nothing Wrong With You', Forbes, 15/10/14).

Saya pribadi beranggapan bahwa mengajukan pertanyaan adalah hal yang tidak sulit. Selain itu pertanyaan tidak saja bermanfaat untuk membuka percakapan, menciptakan interaksi, dan koneksi; tetapi juga sebagai sarana untuk belajar & mendapatkan wawasan atau insight.

Berikut ini adalah percakapan saya dengan seorang agen penjual asuransi jiwa yang baru saya kenal. Dari rangkaian pertanyaan yang saya ajukan saya benar-benar belajar tidak saja soal teknik penjualan, tapi juga tentang semangat yang harus dimiliki oleh setiap penjual.

Setelah mengajukan beberapa pertanyaan ringan untuk membuka percakapan & perkenalan, kemudian saya bertanya demikian:

T: Mana lebih sulit menjual asuransi kepada orang yang belum memiliki polis asuransi jiwa atau sudah memiliki?
J: Dua-duanya tidak ada yang sulit, hanya memerlukan pendekatan yang berbeda. Terhadap orang yang belum memiliki polis asuransi jiwa, saya akan menekankan pentingnya mengungkapkan rasa sayang kita kepada keluarga. Karena produk asuransi jiwa ini sebetulnya untuk mereka. Sebaliknya kepada yang sudah memiliki beberapa polis sekalipun, saya akan minta ijin untuk dapat melihat polis yang sudah dimilikinya dan akan saya tunjukkan dalam hal apa polis tersebut memberikan proteksi yang berlebihan, sebaliknya proteksi apa lagi yang masih diperlukannya.
T: Bagaimana mengatasi keberatan seorang prospek karena produk asuransi selalu berjangka waktu panjang 5 - 10 tahun atau bahkan lebih?
J: Selalu saya sampaikan bahwa produk asuransi jiwa juga memberikan perlindungan jangka panjang, bisa sampai usia 75 tahun atau lebih, sehingga diperlukan pula investasi jangka panjang atas premi yang dibayarkan nasabah.
T: Bagaimana kalau prospek mengejar lagi berarti bila sampai usia 75 tahun pemegang polis tidak pernah sakit hingga perlu rawat inap sama saja rugi bayar premi terus?
J: Pertama, tidak ada yang perlu disesali kalau kita tidak pernah sakit, bahkan harus disyukuri. Kedua, santunan yang tidak diambil oleh seorang nasabah akan bisa digunakan oleh nasabah lain yang memerlukan. Dengan demikian ada prinsip saling membantu di antara sesama pemegang polis.
T: Selalu ada bulan-bulan sepi penjualan, bagaimana cara mengatasinya?
J: Ya bulan puasa adalah bulan yang sepi penjualan untuk produk asuransi jiwa. Selama ini saya mengatasinya dengan membuka booth di mal setelah buka puasa. Memang tetap tidak bisa membalikkan angka penjualan yang turun 100%, tetapi tidak separah bila tidak buka booth.

Seperti saya sampaikan sebelumnya dengan mengajukan pertanyaan yang terarah kemudian mendengarkan jawaban yang diberikan dengan sungguh-sungguh ternyata banyak hal yang bisa kita pelajari. Dari ilustrasi di atas kita bisa tahu tentang kiat menjual, semangat untuk mengatasi kendala & keberatan prospek, kejujuran & kerendah-hatian seorang penjual, serta pentingnya penguasaan produk dalam penjualan. Dan sekali lagi bertanya kemudian mendengarkan adalah salah satu kelebihan orang introvert. Jadi kita harus terus mengasah aset yang berharga ini.

Happy long weekend:-)