Orang Introvert Menjual (16)

Cara Introvert Mengatasi Keberatan Calon Pembeli

 

Suatu hal yang wajar bila dalam proses penjualan seorang penjual menghadapi beberapa pertanyaan kritis dari calon pembeli atau bahkan keberatan yang disampaikan calon pembeli atas penawaran penjual. Dalam bukunya Ziglar on Selling, Zig Zigar, pakar & praktisi penjualan terkemuka, memotivasi para penjual yang menghadapi keberatan dari calon pembeli agar memandang keberatan tersebut sebagai 'teman terbaik' para penjual. Alasannya adalah keberatan atau pertanyaan yang diajukan oleh calon pembeli dalam proses penjualan sebenarnya menunjukkan rasa tertarik atau ingin tahu dari calon pembeli. Karena, menurut Ziglar bila seseorang tidak memiliki rasa tertarik atau perhatian terhadap suatu hal, maka dia tidak akan mengajukan pertanyaan apa pun tentang hal tersebut.

Untuk mengatasi keberatan calon pembeli, Ziglar punya metode yang sesuai untuk kepribadian orang-orang introvert. Bahkan metode tersebut oleh Ziglar disingkat menjadi QUIET, mengingatkan kita pada buku Susan Qain tentang orang introvert yang terkenal itu.

Q adalah singkatan Question jadi ketika seorang calon pembeli menyampaikan keberatan, dengarkan dulu dengan sungguh-sungguh kemudian ajukan pertanyaan untuk mengklarifikasi keberatan calon pembeli.

U kependekan dari Understand, yaitu pahami keterangan yang diberikan calon pembeli atas pertanyaan yang kita ajukan.

I singkatan dari Identify, setelah mengajukan pertanyaan, mendengarkan dengan sungguh-sungguh penjelesan calon pembeli atas keberatan yang diajukan, sekarang kita bisa mengidentifikasi penyebab timbulnya keberatan tersebut.

E, Emphathy, berikan rasa empati atas keberatan calon pembeli dan jangan meremehkan sama sekali.

T, Test, ujilah keberatan yang diajukan calon pembeli apakah keberatannya valid atau kita bisa sama-sama mencari cara untuk mengatasi keberatan tersebut.

Ziglar memberikan contoh penerapan metode QUIET tersebut pada kasus keberatan calon pembeli saat ditawari produk tabungan atau asuransi untuk dana pendidikan anak-anak mereka. Ketika ditanyakan alasan keberatannya dan calon pembeli menjawab bahwa hal itu memberatkan keuangannya. Maka setelah memahami bahwa secara 'fakta' keuangan sebetulnya jumlah tersebut tidak akan memberatkan calon pembeli, tiba saatnya untuk menguji keberatan calon pembeli dengan sebuah pertanyaan 'kritis' yaitu apakah calon pembeli memandang dana pendidikan anak-anak semata-mata sebagai 'pengeluaran' atau 'investasi' untuk masa depan buah hati mereka. Menggeser pandangan dari sisi pengeluaran ke persiapan masa depan anak-anak yang mereka cintai akan dapat mengubah keberatan mereka.

Terlihat jelas bahwa penerapan metode QUIET untuk mengatasi keberatan calon pembeli ini sesuai dengan pribadi orang-orang introvert yang memiliki kelebihan dalam mendengarkan, mengajukan pertanyaan, dan berempati pada keadaan orang lain. Jadi jangan kawatir ketika menemui keberatan yang diajukan calon pembeli. Seperti dikatakan oleh Ziglar, 'objections are our best friends.' An introvert's best friends.