Orang Introvert Menjual (19)

 

Menjual dengan Mengandalkan Kekuatan Alami Seorang Introvert (2):

Berempati

 

Kekuatan alami yang lain dari seorang introvert adalah kemampuannya untuk berempati. Seperti ditulis oleh Sylvia Loehken dalam bukunya Quiet Impact, di dalam otak manusia ada 'neuron cermin' yang memungkinkannya berempati, merasakan dan berpikir dari sudut pandang orang lain.

Baik orang ekstrovert, maupun introvert memiliki 'neuron cermin' ini. Namun yang membuat orang introvert menonjol kemampuannya berempati adalah karena kecenderungannya untuk selalu menelaah pengalaman dan situasi di dunia luar dari sudut pandangnya sehingga memudahkannya untuk beralih posisi kalau dari sudut pandang orang lain bagaimana situasinya.

Dan kemampuan berempati ini sangat penting peranannya dalam menjual. Seperti diajarkan oleh Brian Tracy bahwa salah satu kiat manjur dalam melakukan closing penjualan adalah kiat feel, felt, & found. Artinya pertama, kita 'rasakan' dulu keberatan calon pembeli, atau dengan kata lain tunjukkan empati kita jangan sekali-kali membantah. Kedua, sampaikan juga 'perasaan yang sama' yang semula juga dialami oleh pembeli yang lain. Kemudian ketiga, sampaikan fakta bagaimana para pembeli yang sebelumnya merasakan keberatan, akhirnya menemukan solusi setelah membeli & memakai produk yang kita jual.

Dalam hal ini seorang penjual harus mendengarkan baik-baik dulu keberatan yang disampaikan oleh calon pembeli. Artinya ketika seorang calon pembeli setelah melalui tahap prospecting, identifikasi kebutuhan, dan presentasi penjualan, dia tetap menyampaikan keberatan dengan berkata, 'Baik, akan saya pikir-pikir dulu...'

Kewajiban penjual untuk bisa mempertajam keberatan calon pembelinya. Apakah (1) calon pembeli perlu minta pertimbangan anggota keluarga yang lain seperti dalam hal pembelian barang interior rumah-tangga; (2) calon pembeli tidak yakin bahwa kualitas produk yang akan dibeli sesuai dengan yang dijanjikan, misalnya untuk pembelian rumah; (3) calon pembeli sanksi pada layanan purna jual dari produk tersebut, misalnya untuk barang elektronik; (4) calon pembeli belum siap dengan dana tunai saat itu, misalnya untuk pembelian laptop.

Apa pun alasan yang pasti dari setiap keberatan calon pembeli, menurut Brian Tracy, penjual harus bisa 'merasakan' atau dengan kata lain berempati dan menyampaikannya ke calon pembeli. Kita tentu bisa membayangkan dan 'merasakan' ketidaknyamanan ketika pembelian barang interior rumah-tangga ternyata tidak sesuai selera anggota keluarga yang lain padahal barang itu setiap hari ada di rumah. Atau pembelian rumah yang pengurusan sertifikatnya terkatung-katung. Atau barang elektronik yang ketika mengalami kerusakan dalam masa garansi ternyata layanan perbaikannya tidak tersedia segera. Atau dalam contoh pembelian laptop sebetulnya bukan karena belum tersedianya dana tunai, mungkin belum direncanakan saat itu. Hanya karena ada pameran yang menawarkan potongan harga sehingga cukup menggoda keinginan pembeli, soalnya adalah bagaimana 'menyusun ulang' prioritas pembelian.

Setelah, 'merasakan' langkah selanjutnya adalah bagaimana kita bisa menyampaikan fakta atau testimoni kalau pembeli lain sebelumnya juga merasakan keberatan yang sama dan bagaimana mereka bisa menemukan solusinya. Dalam hal barang interior apakah karena modelnya yang minimalis sehingga bisa diterima berbagai kalangan saat ini, dalam hal pengurusan sertifikat tunjukkan data yang ada atau proses yang sudah dijalankan, dan soal layanan purna jual tunjukkan juga berapa % kerusakan yang terjadi selama masa garansi dan bagaimana layanan purna jual diberikan.

Metode berempati ini hanya bisa dijalankan ketika seorang penjual bersedia mengesampingkan egonya, melupakan sejenak targetnya, dan mengurangi agresivitas pendekatannya. Karena bila hal ini dilakukan, pembeli akan semakin defensif dan segera mencari celah untuk menghindar. Beruntunglah bagi orang introvert berempati menjadi salah satu kekuatan alaminya sehingga bisa sangat membantu dalam tugas penjualan.

Happy Sunmor:-)