Introvert's Way of Selling (4)

Menemukan Calon Pembeli: Cara Ekstrovert & Introvert

 

Bagaimana caranya menemukan calon pembeli atau bagaimana melakukan  aktivitas prospecting dalam penjualan? Menurut saya ada 2 caranya yang saya sebut cara ekstrovert & introvert. Perbedaan cara ini semata-mata mengacu pada tipe kepribadian penjualnya. Sehingga kita tidak bisa mengatakan yang satu lebih baik dari yang lain. Yang bisa kita katakan hanyalah orang-orang ekstrovert tentu lebih cocok menggunakan pendekatan ekstrovert; sebaliknya orang introvert tentu lebih nyaman dengan cara introvert pula.

Cara ekstrovert ditunjukkan oleh seorang penjual yang sukses, Stephan Schiffman dalam bukunya The Ultimate Book of Sales Techniques. Katanya untuk memenuhi target 1 penjualan dalam 1 pekan, maka Schiffman akan melakukan panggilan telepon ke prospek yang belum dikenal sebelumnya sebanyak 15 panggilan per hari. Berdasarkan pengalaman pribadinya, dari 15 panggilan telepon per hari akan memberikannya 1 kesempatan pertemuan atau presentasi penjualan kepada calon pembeli. Dan dari 5x pertemuan atau presentasi penjualan per minggu akan menghasilkan 1 penjualan sesuai targetnya.

Tetapi bisa dibayangkan bagi seorang introvert melakukan panggilan telepon setiap hari kepada 15 orang yang sama sekali belum dikenal untuk minta waktu bertemu mungkin akan menjadi beban yang berat. Sebaliknya bagi orang ekstrovert hal itu biasa saja. Karena memang orang ekstrovert memiliki kelebihan dalam berinteraksi dengan banyak orang, menarik perhatian mereka, &  mengembangkan percakapan dengan berbagai topik.

Oleh sebab itu, orang introvert akan lebih cocok juga kalau menggunakan cara introvert dalam penjualan. Dan cara ini juga dilakukan oleh seorang penjual veteran sekaligus pelatih penjualan yang terkenal Zig Ziglar (Ziglar on Selling). Sekalipun Ziglar 'tidak secara sadar' menyarankan cara introvert dalam menemukan calon pembeli, akan tetapi jelas cara yang dianjurkannya sangat sesuai untuk orang introvert.

Menurut Ziglar mulailah penjualan atau memprospek dari orang-orang dekat kita, dari orang-orang yang paling kita kenal, paling sering kita ajak berkomunikasi, bisa saudara, tetangga, atau sahabat. Dan dalam lingkungan yang lebih kecil serta lebih intim inilah seorang introvert akan merasa lebih nyaman untuk berinteraksi kemudian melakukan aktivitas penjualan.

Mungkin akan timbul pertanyaan tidakkah hal ini akan menimbulkan 'benturan kepentingan' antara calon pembeli yang mungkin merasa sungkan berkata 'tidak' kepada si penjual yang sekaligus adalah saudara atau sahabatnya? Hal ini bisa diatasi dengan memegang teguh prinsip penjualan yang telah disampaikan sebelumnya bahwa menjual berarti membantu memenuhi kebutuhan  atau membantu memberikan solusi kepada calon pembeli. Kalau hal ini adalah pekerjaan yang mulia untuk orang lain tentu mulia juga untuk orang-orang dekat kita.

Have a nice weekend.