Introvert's Way of Selling (3)

The Right Mindset (2)

 

Mindset kedua yang harus kita miliki adalah bagaimana kita membawakan diri di hadapan calon pembeli. Dalam hal ini ada tantangan besar yang dihadapi oleh setiap penjual. Pertama, ada puluhan atau bahkan ratusan penjual yang sama-sama memiliki 'niat mulia' yaitu membantu calon pembeli memenuhi kebutuhannya atau memecahkan masalah yang sama melalui penjualan produk atau jasanya.

Kedua, secara umum solusi atau produk/jasa yang ditawarkan oleh setiap penjual hampir sama saja. Sekalipun para penjual punya sebutan yang berbeda-beda apakah Account Officer, Relationship Officer, Account Executive, Financial Advisor, Relationship Adviser, dll.

Ketiga, para penjual hanya punya waktu singkat untuk melaksanakan tugasnya. Hal ini disebabkan karena calon pembeli akan mengambil keputusan berdasarkan persepsinya. Dan hanya diperlukan waktu paling lama 90 detik seorang calon pembeli sudah memiliki persepsi tentang penjual yang ada dihadapannya atau sedang menelponnya sebagai dasar mengambil keputusan untuk melanjutkan atau mengakhiri hubungan singkat ini.

Nick Boothman (How to Make People Like You in 90 Seconds) bahkan menyatakan bahwa rata-rata rentang waktu perhatian manusia terhadap suatu obyek hanya bisa bertahan dalam hitungan 30 detik. Bila tidak ada sesuatu yang menyenangkan, menghibur, atau menyegarkan dari obyek tersebut, maka perhatian kita langsung memudar.

Sehingga PR setiap penjual adalah bagaimana supaya dirinya dipersepsikan oleh calon pembeli sebagai sosok yang enak diajak ngobrol, mendengarkan, kompeten, dan bisa membantunya untuk memecahkan masalah yang sedang dihadapinya lewat produk yang ditawarkannya. Satu hal yang menjadi keniscayaan adalah penjual tidak bisa mendaku atau mengklaim semua kehebatan itu dihadapan calon pembeli dengan mengatakan bahwa produknyalah yang paling hebat, dirinyalah yang paling top, atau perusahaannya yang paling bagus servisnya. Kalau hal ini dilakukannya, maka tidak perlu menunggu 30 detik calon pembeli sudah langsung bisa mengatakan 'tidak'.

Terkait persepsi, Nick Boothman menulis bahwa dalam situasi komunikasi tatap muka, ada 3 faktor yang menentukan, yaitu:

(1) Kehadiran sosok kita;
(2) Sikap kita: Apa & Bagaimana kita mengatakan, seberapa menarik kita mengatakannya; dan
(3) Bagaimana kita membuat orang lain merasa dihargai atau dihormati.

Ketiga faktor ini akan dipengaruhi & erat terkait dg mindset sebelumnya, yaitu sebagai penjual apa tujuan kita: Melakukan penjualan secepat-cepatnya atau membantu calon pembeli memenuhi kebutuhannya? Bila kita datang kepada calon pembeli dengan tujuan tunggal melakukan penjualan secepatnya, maka calon pembeli akan merasakan hal ini lewat raut muka kita yang tegang, kurang senyum, atau keringat dingin di tangan saat berjabat tangan. Kemudian hal ini juga tercermin lewat sikap kita yang terus mendesak atau memojokkan prospek atau calon pembeli supaya segera menandatangani aplikasi. Sehingga akhhirnya calon pembeli akan merasa dirinya tidak dihargai karena calon penjual hanya fokus pada kepentingannya tanpa mau mendengarkan apa yang dibutuhkannya.

Lain situasinya bila kita datang dengan  mindset untuk membantu, pasti kita akan lebih rileks karena kita datang dengan niat yang mulia. Komunikasi berjalan dua arah karena untuk mengetahu kebutuhan calon pembeli kita harus banyak bertanya dan mendengarkan dengan penuh perhatian. Dan dengan demikian, calon pembeli juga akan merasa dihargai karena didengarkan & akan dibantu memenuhi kebutuhan atau memecahkan masalahnya.

Kesimpulannya, mindset kedua dalam penjualan sebelum kita melakukan penjualan produk atau jasa kepada calon pembeli adalah: Sell yourself first.