Introvert's Way of Selling (5)

Pesona Kesan Pertama

 

Mari kita lanjutkan percakapan kita setelah kita menemukan 'sasaran tembak' aktivitas penjualan kita sebagai seorang introvert yaitu orang-orang dekat kita. Tahap berikutnya adalah bagaimana melakukan kontak atau pertemuan yang pertama sebelum sampai ke 'acara pokok' yaitu menjual. Di sinilah pentingnya pesona kesan pertama yang kita pancarkan kepada calon pembeli atau prospek.

Barangkali istilah 'kesan pertama' tidak 100% tepat menggambarkan maksudnya karena bagaimana pun juga terhadap orang-orang dekat kita, kesan tentang diri kita sudah ada sebelumnya. Benar, tapi maksud saya menggunakan istilah kesan pertama adalah dalam konteks interaksi yang baru yaitu antara (calon) pembeli & penjual. Sedangkan kesan yang ada sebelumnya dalam konteks hubungan persaudaraan, pertemanan, atau kekerabatan.

Kembali ke buku Nic Boothman (How to Make People Like You in 90 Seconds), kesan pertama terdiri dari tiga bagian: (1) pertemuan, (2) membangun jembatan komunikasi (building rapport), & (3) komunikasi. Saya akan menambahkan satu tahap penting dalam kesan pertama ini yaitu pra-pertemuan. Karena bagaimana pun juga sebelum bertemu pasti kita akan minta waktu, membuat janji, & minta ijin kepada calon pembeli tersebut kapan waktu yang disepakati untuk bertemu. Dan di sini kesan pertama baik atau buruk sudah mulai terbentuk: Apakah kita mendesakkan waktu kita atau kita memberikan pengertian sepenuhnya terhadap ketersediaan waktu calon pembeli?

Perlu dipahami bahwa tujuan dari menciptakan pesona pada kesan pertama ini adalah untuk membuat tahapan selanjutnya mengalir lancar, menyenangkan, dan membawa ke tujuan yang hendak dicapai yaitu penjualan. Karena tahapannya berurutan, maka bisa dibayangkan akan sulit tercapai penjualan apabila kesan pertama yang ada pada calon pembeli tentang penjual adalah rasa tidak simpati, mungkin karena caranya yang mendesakkan waktunya sedangkan calon pembeli merasa sungkan untuk menolak. Akhirnya sepanjang pertemuan pertama calon pembeli hanya bisa menunjukkan kekesalannya lewat bahasa tubuhnya dengan sebentar-sebentar melirik ke jam tangannya.

Kemudian masuk ke tahap pertemuan & membangun jembatan komunikasi.Kembali pesona kesan pertama bisa kita ciptakan kalau kita datang tepat waktu atau beberapa menit sebelumnya, menunjukkan ekspresi kegembiraan kita saat bertemu dengan calon pembeli lewat jabat tangan yang hangat, senyuman yang tulus, & wajah yang berseri-seri. Sekadar cindra mata sederhana yang kita bawa berupa makanan kecil kesukaan calon pembeli yang sudah kita ketahui sebelumya juga akan menambah pesona kesan pertama.

Berikutnya adalah soal membangun jembatan komunikasi atau istilah teknisnya building rapport. Seperti ditulis oleh sahabat saya Remaja Tampubolon dalam buku best seller-nya Sales in You: Rapport itu seperti jembatan. Dia adalah penghubung antara satu titik dan titik lain, tanpa penghubung Anda akan kesulitan mencapai titik lain.

Dalam rangka membangun jembatan komunikasi atau rapport ini, kita sebagai calon penjual harus bisa menunjukkan minat, kesamaan, & kehangatan sehingga tercipta 'gelombang yang sama' antara penjual & calon pembelinya. Sebaliknya calon pembeli akan memberikan rasa simpati & penerimaannya bila jembatan komunikasi yang dibangun berlangsung dengan mulus.

Lalu sampailah kita pada tahap komunikasi yang intinya adalah percakapan antara penjual & calon pembeli. Seni percakapan ini pada dasarnya terdiri atas 2 keterampilan, yaitu: bertanya & mendengarkan dengan sepenuh hati. Akan kita kupas pada blog berikutnya soal seni bertanya & mendengarkan dengan sepenuh hati ini.

Have a nice week end with the dearest:-)